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电话销售的步骤 什么是电话销售的关键因素？ 电话销售步骤是什么？ 电话销售七步曲 认真准备——提高销售概率的关键 让客户接受你——有效开场白是成功营销的第一步 核查客户的需求——通过沟通把握客户的真实需求 满足客户的需求——以利益为导向的产品介绍 有效处理异议——判断成交信号控制销售节奏 达成销售协议——判断成交信号推进成交 销售后跟进——售后服务与客户关系管理 我们必须记住 销售并不是向对方介绍你可以提供哪些产品/服务 而是：销售实际上就是一个确定客户需求并且告诉他们我们可以如何满足他们的需求的过程,销售是一个双向沟通的过程。 销售并不仅仅涉及产品/服务 而是：销售是一个关于建立信任的过程,从客户角度出发是建立关系的前提。 销售不是一场争夺 而是：销售的目标是在买方和卖方之间实现“双赢” 一个人的销售就是另一个人的购买 了解客户购买的动机、要求、需求以及对购买过程中客户心理路程把握是帮助销售人员降低销售失败的关键。考虑到客户的情绪和感受才能真正赢得客户 销售需要投入时间 销售人员和客户最大的机会成本是时间。时间是衡量双方投入的关键标准 小组讨论： 电话销售与其他形式销售的差异？ 电话销售与其他销售模式的区别 电话销售与其他销售模式的区别 电话销售人员的六大关键成功因素 有效的开场白 富有吸引力的开场白技巧  建立良好的第一印象 最大\唯一\专门为您这样\全新推出\客户资源计划那简直太好了 \专案计划\新产品\ 谈及刚服务过的客户(牧群效应) 数据化每个月省了30—40元话费\50% 语音语调饱满、自信\像有心生 微笑、热情、机灵\亲和力\抬手\相逢 多称呼对方的姓名 提问激发好奇心,利用人的心理投射 诚恳告诉客户你的电话给他带来什么好处 微笑带动语言\升调蕴涵期待\停顿传递信心 开场白的注意事项 快速判断客户需求方向和对你的接受程度 遇到客户推托要表示理解并快速调整沟通方法 切记不要开口就立即推销 不要在未了解客户需求的时候就报价 适当的致电时间 忠告 作为客户你最不喜欢的销售人员的行为是什么？为什么？ 有一天，张三来到一家商场的XXX产品柜台转悠，打算买XXX产品。某品牌专卖柜的一位销售人员迎了上来，热情地向张三介绍一款新推出的XXX ，告诉他这款XXX产品对于张三这样的中年人使用有多么合适多么划算。张三告诉这位销售人员，他不是给自己买，是打算给孩子买，他的孩子在读小学。那位销售人员听说后，立刻改口，又滔滔不绝地介绍这款XXX产品对孩子的一百个好处来。可他的热情似乎适得其反。张三的态度由感兴趣变成不耐烦。 在一家食品店，从新疆阿克苏来北京出差的李四正在购买某种海鲜食品。柜台的服务人员正在为他包装该海鲜食品的时候，听说李四一个星期后才返回阿克苏，马上收回食品，并把付款退还给李四，解释说，该海鲜食品的保鲜期是五天。 客户的需求层次 忠告 满足客户需求的业务介绍 我的产品呈现 卖木梳给小和尚： 向客户介绍产品的有效程式 产品呈现的时间 当客户有明确的需求，你对这一需求有完整的认识时； 你知道你的产品可能满足客户的需要时； 当你把客户潜在的需要挖掘出来时； 当客户愿意和你交谈时； 有效处理异议控制销售过程 客户用词语或者身体语言表现出来的对销售过程阻碍的信号。 1、证明自己的眼光与内行 2、获得谈判的优惠条件 3、展示买家的权利 4、想获得进一步的资讯 5、获得做决定的信心 询问法 忽视法 太级法 补偿法 成本分担法 3F(即感受(Fell) \觉得(Felt )\发觉(Found) 判断客户购买信号推进成交的技巧 成交的理解 促成成交的行为是销售人员用来争取顾客的承诺的行为。顾客在销售人员的这一行为的引导下，必须要做出接受或者拒绝承诺的声明。 销售人员在促成成交过程中就是要把一个又一个的阶段性目标转换成为一个又一个的顾客承诺，直至最终完成销售目标。 销售人员面对成交压力的策略 判断客户购买信号 聆听客户的言辞 通过聆听判断客户的表情举止 成交技巧类型 直接发问法 暗示拥有法 解除疑问法 赞成否定法 利益汇总法 快速送达法 成交技巧类型 假设成交法 二选一成交法 最后期限法 手续简单成交法 先少量使用成交法 3F成交法(即感受(Fell) \觉得(Felt )\发觉(Found) 客户买的不是产品或服务， 他买的是利益。 对客户的利益意味着： 产品的特点对客户的帮助 为客户节省成本 满足客户的需求 必须能够让客户个人心理上的需求得到满足 最好是你能够提供，而你的竞争对手不能 能激发客户的