五大券商经纪人制度分析.doc

券商同业经纪人业务有关情况的简要分析 本文分析了国信证券、联合证券、招商证券、光大证券和东海证券经纪人业务的有关情况。 五家券商经纪人业务的共同点有： 一、国信证券、联合证券均对外宣称将经纪人招聘为正式员工，招商证券将经纪人按照正式员工管理，光大证券与经纪人统一签署《光大证券股份有限公司劳动合同（经纪人版）》，东海证券与经纪人统一签署《东海证券有限责任公司证券经纪人合同》。 二、五家券商均将纳入正式员工管理的经纪人划分为两类： 国信证券将经纪人划分为以营业部为依托开发客户的直营客户经理和利用营业部提供的营销渠道开发客户的外聘客户经理营销团队人员。 联合证券将初级经纪人称为“代理人”，有了一定业绩、经培训考核合格签订劳动合同的经纪人称为“外勤系列员工”，“外勤系列员工”又划分为“行销系列”和“管理系列”。 招商证券将经纪人划分为利用专用渠道开发客户的“驻点客户经理”和不使用专用渠道开发客户的“专职客户经理”。 光大证券将经纪人分为直销经纪人和分销经纪人两类。直销经纪人是指通过个人的专业能力和知识，使用证券公司的渠道和品牌，以各种方式为公司发展客户，并为客户提供综合性基础服务，以及从事证券公司发行或代销的金融理财产品销售的营销人员；分销经纪人是指通过个人的专业能力和知识，以各种方式在营业部指定渠道为公司开发营销代理，并为营销代理提供综合性基础服务的人员。分销经纪人个人不得开发客户，下属营销代理只限于银行职员（营业部员工银行亲属不得担任营销代理）。 东海证券将经纪人分为客户经理专属经纪人和营销经理专属经纪人。其中客户经理开发的证券经纪人称为客户经理专属经纪人，将营销经理开发的证券经纪人称为营销经理专属经纪人，每一个营销经理又管理若干个客户经理，类似多级分层传销制度。 三、四家券商均将经纪人职业晋升设置多层级，逐步提高提成比例和各项待遇。 国信证券将经纪人晋升层级设为资深客户经理、高级客户经理、客户经理、见习经理四级。 联合证券将经纪人行销系列晋升层级设为投资顾问、高级投资顾问、投资经理、资深投资顾问、高级投资经理、首席投资顾问、资深投资经理，经纪人管理系列晋升层级设为投资顾问、投资经理、高级投资经理、资深投资经理、市场部经理、市场总监。 招商证券将经纪人晋升层级设为试用、助理客户经理、客户经理、高级客户经理。 光大证券将经纪人晋升层级设为初级经纪人中级经纪人高级经纪人资深经纪人提成收入=按标准提取的提成收入*考核系数（X）=（新增客户净佣金收入*14%+存量客户净佣金收入*7%）*考核系数（X） 以下是五家券商经纪人业务的详细情况。 国信证券： 国信证券对外宣称，按照证监会和深圳证监局的要求，已经将全部3700名经纪人转为正式员工，签订劳动合同，发放基本工资，缴纳三金。在内部管理上统称“客户经理”。 客户经理是指为营业部聘用的，并在本营业部有效管理下，为营业部开发证券交易客户或销售基金、理财等金融产品，获取手续费收入提成的证券客户经理。具体包括以营业部为依托开发客户的直营客户经理和利用营业部提供的营销渠道开发客户的外聘客户经理营销团队人员。 一、外聘客户经理的有关情况： 1 外聘客户经理的收入由业务拓展费、手续费净收入提成和管理津贴三部分构成，其中管理津贴为团队长享受，最高不超过500元/月。各级岗位的业务拓展费标准及各项考核指标参数如下: 岗位 标准（元/月） 客户累计资产量 6个月新增户数 6个月基金销售额 6个月佣金贡献（万） 提成比例 资深客户经理 3000 10000万 10 500 50 25% 高级客户经理 2000 3000万 60 300 30 25% 客户经理 1500 1500万 100 200 6 20% 1200 500万 100 200 6 20% 见习经理 1000 20% 2 手续费净收入提成按月结算。供提成的手续费净收入来源为客户经理开发的客户的股票、国债和封闭式基金交易等产生的手续费净收入或销售开放式基金等金融产品所产生的认购费、申购费等手续费净收入。 3 证券交易手续费提成比例按客户经理的不同级别从低到高设置，见习客户经理及客户经理20%，高级客户经理、资深客户经理25%。 4 基金、理财等金融产品销售产生的申购费、认购费，客户经理可以提取45%的提成，经纪业务管理部另有要求的，按要求执行。客户赎回基金所得的赎回费不提成。同时从基金、理财等金融产品销售产生的申购费、认购费中提取5％用作团队营销活动费用和对营销主管的奖励费用。 5 客户证券交易手续费（净手续费）的设置不得低于0.1%，低于0.1％的设置，不得再对此手续费收入提成，高于0.1％，客户经理只能提取0.1％以上部分的手续费收入，即理财经理提取提成后，营业部手续