什么决定了优秀.ppt

心态 习惯 性格 命运 “心态决定行动,行动决定习惯” “习惯决定性格, 性格决定命运” “播下一种行动，你将收获一种习惯；播下一种习惯，你将收获一种性格；播下一种性格，你将收获一种命运。大千世界中的芸芸众生，为什么有的人春风得意，有的人却黯然无光？为什么有的人财运亨通，有的人却一贫如洗？每个人的性格不同，正是导致每个人具有不同的命运的原因之一 “ --荣格 （瑞士精神学家和分析心理学创始人） 心态 一个好销售应该有怎样的心态？ --学习的心态: 上级/下级/对手/媒体/同学 肯定有所学之处。 --开放的心态: 欢迎批评;欢迎帮助;也多帮助别人; --分享的心态: 分享你的成功经验和失败教训. 联通的失败教训 --承担的心态: 凡事从自身找原因;不要怨运气和机遇; 章凯为什么老在上海销售之前把客户做了？ --乐观的心态: 失败和困难都是暂时的; 东方不亮西方亮； --以恒的心态: 不抛弃/不放弃/不抱怨； “精诚所致 金石为开” 心态 几个典型的不好心态 --对目标：我努力了就行了！ （永远都在努力，但没有达到过目标！） --对公司：大不了换个单位，再找份工作！ （到35岁还在艰难找工作！） --对领导：老板太吝啬，待遇给得这么低！ （待遇是自己给自己的！） -- 对同事：其实不如我，只是运气比好我！ （为什么人家都运气好！？） -- 对客户：怎么老刁难我？这孙子什么都不懂！（其实人家什么都懂。） -- 对产品：不是我能力不行，公司产品老出问题，这帮孙子水平太差？ （ 为什么最好的产品没有通吃呢？！） 行为 一个出色销售的行为 --勤奋: 还用说吗 ？ 你每天搜出多少个客户？多少个电话？邮件？ --惜时：充分利用小时间。看PPT/背一诗词/睡会/弄清今天某个问题； --好问：隐瞒自己的无知永远无法进步；“人生路在嘴上”。 --善交：和同事/朋友/上级/下级/客户 ：记得不是用技巧，而是用心！ --反省：一周反省一次自己的状态；得失；承诺兑现；目标达到； --自好 ：不要好赌；明确法律/道德的界限；不酗酒；不“饕餮”餐； 不贪玩；不贪睡； 习惯 优秀销售人员的好习惯 --执行计划 ：日计划；周计划；月计划；年计划；5年计划； --关注细节：邮件150字以内；错别字；标点；行距；字体； --深究不止：对产品/客户关系/技术等问题追问到明白；不装懂； --追求精确：不管是口述还是文字/图片，都要精确。 --善于联想：敢于把两个不相关的事物联系起来。多去联想！ --讲究条理：说话/做事都注意条理性，先后顺序，逻辑关系。 例：4P的逻辑关系。 --换位思考：和领导换位/和客户换位思考/和同时换位思考； 恶习 销售人员容易养成的恶习 --盲目：客户说的永远是对的！ ？ --轻信：竞争对手永远是强大的；客户说“不”； --抱怨：内部的人/产品/技术不可靠的； --推脱：凡事都从外部找原因；客户原因/产品原因/机遇原因； --孤傲：不相信团队配合的力量；关注人家所短，沾沾自喜； --冲动：合作先报价，未战先怯场； 前期工作不够。 --粗心：不注重细节，把工作和生活截然分开； 报价错小数点； --贪婪：报销多报点没人知道； SMART原则 写日报/周报，制订目标计划，都要注意是否符合 SMART原则： Specific：目标应清晰明确 ； 例：下周对教育机构跟进 ； 哪些机构？效果如何？问题在哪里？下一步计划？ Measurable：目标要可量化 ； 例：下周可签署1个考试中心，交易超过250万； Attainable：目标具挑战性，具可达性 ； 例：明天争取让人大附中网校另一个网站和咱们签署协议； Relevant：目标要组织与个人能结合 ； 例：下周三前请李屹联系对方做好接口，公司开通测试账号，完成测试。 Time-Table：目标要有时； 例：本月17号、24号都有考试，命题、组织考试很费人力，没时间顾及系统的事情，让我24号以后在联系一下。 好销售和差销售的12个区别之一 自我认知 --业绩不好的销售人员: 很少想到如何去说服客户和如何才能说服了客户,认为做业务靠的是产品的好坏和客户的选择，认为客户该怎么样就该这样，不相信会有什么改变。总是抱怨和牢骚，寻找理由！ --优秀的销售人员: 骨子里就深信自己做销售就是给自己