代銷業務簡報.ppt

2001/7/1 2001/7/1 代銷不動產業務 建設公司的主要業務 建設開發主要業務 預售開發架構 土地開發架構 代銷公司業務流程 代銷業務主要成本 代銷業務主要類型 代銷業務類型比較 如何安排銷售獎金與人員 銷售獎金的分配 銷售人員的薪資條件 簽約管理 標明委售物件 保證產權與建照完整 合約有效期 委售戶數及價格 出售戶、保留戶 底價、溢價處理、調價時機、利潤分配 貸款 年限、自備款比例 授權簽約範圍 簽約附加的買賣條件 企劃書大綱 前言 市場趨勢分析 目標市場分析 承接預售案的考量 如何安排銷售節奏 問題與討論 預售通路特性I 通路長度較短 零階通路－建設公司自銷 一階通路－銷售公司代銷 通路週期較短 3~6個月結案 通路功能較少 不提供簽約、收款、售後服務 預售通路特性II 通路風險較高 收入－實際銷售金額的5% 廣告支出－預計銷售金額的1.5~2.0% 以銷售六成計60%×5%=3%，1.5~2%÷3%=50%~66.67% 廣告費用佔可能收入的比例很高 銷售順利報酬率高 以銷售六成計60%×5%=3%，(3%-1.5~2%)÷2%=75%~50% 市場研究 市場景氣分析 不動產業 整體經濟 消費者、客戶 市場需求量 供給量 餘屋量 區域行情調查 預售屋 成屋 * * 代銷公司的主要業務 常見的代銷模式 銷售業務執行 企劃書主要的章節 接案的考量 銷售、廣告的幾個時期 營運計畫 土地開發 興建計畫 規劃設計 建照請領 銷售策略 廣告策略 銷售籌備 與執行 業務管理 造價估算 營建發包 開工籌備 營建管理 與施工 使用執照 完工驗收 過戶交屋 售後服務及 資產管理 結案檢討 土地 評估購地 定位、設計 銷售 營造施工 售後服務 建設公司 仲介代書 代銷公司 廣告企劃 廣告媒體 銷售跑單 室內設計 建築師 機電 結構 室內設計 空調 設備 營造廠 物業管理 交屋 土地資訊 產權調查 法規檢討 允建面積 市場調查 投資評估 購地決策 建設公司 仲介 代書 建築師 代銷公司 開發案源 行銷企劃 ?市場趨勢 ?市場區隔 ?目標市場 ?產品定位 ?規劃建議 ?建議案名 ?廣告策略 ?價位區間 簽約 ?產品售價 ?契約期 ?服務費 ?費用分攤 ?分評計畫 ?溢價調價 案前作業 ?訂價格表 ?銷售策略 ?銷售工具 ?SP活動 ?接待中心 ?現場佈置 ?售前講習 銷售管理 ?現場銷售 ?來客追蹤 ?客戶開發 ?銷控管理 ?簽訂收款 結案檢討 市場研究 1.企劃費用 2.廣告媒體企劃設計 3.廣告媒體製作使用 4.銷售業務規劃執行 5.銷售人員薪獎 包 銷 1~5 企劃+銷售 1+2+4+5 包 櫃 4+5 純企劃 1/1+2 包到底其他 企劃提案 廣告設計 媒廣費用 業務銷售 業務薪獎 銷售傭金成數 參考觀點 包銷 4~6﹪ 市場及產品皆看好 企劃+銷售 1.5~3﹪ 市場可為、產品看好 包櫃 1~2﹪ 市場看淡、產品可為 純企劃 定額費用 市場看淡 其他 ？ ？ ？ ？ ？ 各種組合 業務人員數？ 團獎與個獎 獎金的配比 基本條件 獎金總額 團體獎金 個人獎金 激勵獎金 4~6%0 3~4%0 1~2%0 1-%0 總銷金額 總銷售人員數 團個獎及比例 日薪？ 上班時間 加班費及供餐 服務費 廣告策略 主訴求、表現方式 使用工具及預算 業務執行計畫 行銷策略 人員編組 違約處理 管轄機關 潛在購屋者分析 產品定位 案名建議 廣告策略 業務執行計畫 ？ 目標市場 特性 ？ 個案 競爭力 ？ 個案規模 ？ 建設公司 特性 籌備期 引導期 公開期 強銷期 掃蕩期 競爭個案分析 競爭個案 競爭業者 消費階層分析 消費者類別與特性 消費能力 市場潛力研判 * * * * *