住宅买卖经纪人培训.ppt

D:店内接到咨询同套房屋的电话，造成促销,借机逼迫客户。“您好，千氏地产，什么您想看看牡丹园房子，对，安居客上的两居，好的，您什么时候有时间？” E：“哦，是李先生，您好，什么？房子您已经考虑好了，您想预定啊，好的，您一会过来面谈是么？好的！！”4.针对带看过的顾客，运用比较法，对比以前带看过的房子，突出优点，掩饰大缺点。 试探 试探就是刺探客户对房源的反应，要有强烈带看的企图，如果买方不愿意来看，表示我们还没有了解他的真实购房意图。 1，对房子是否感兴趣？有无购买的欲望？ 2，是否是做主的人？如果不是，就促销引出做主的人，比如：陈先生，看您对房子也感觉不错，要不您和您爱人再抽个时间，一起来看看，互相也有个商量?(不要当客户的面鄙视他在家不能做主，容易让客户恼羞成怒。 3，经纪人暗示：房东房贷快缴不起了，价格较有弹性，还有空间，连投资客都来看了，所以您决定要快！再次灌输意向金概念。有意向金房东才觉得有诚意，价格什么的才好谈。 4，带看过程中也要注意客户的反应，根据客户的反应来判断是否对房子满意，也要试探他对房子的星期到底有多大。 5，如果客户对于带看的房子有很多不满，那么可以推测的就是他对房子是满意的，因为嫌货才是买货人。这个时候可以直接试探客户的出价。 6，促销试探：通过促销做状况来试探买方的买房急切度。 7，刺激客户的购买欲望：了解买方的购屋动机后要刺激客户的购买欲望：让客人先对房子产生好感 a,详细了解后，约看买方。但是在带看过程中买方可能会问到的问题要提前演练，以免到时候买方问起来吞吞吐吐。好像我们在欺骗他一样，在看法上和买主产生共鸣 b,了解购屋者的动机和背景 c,拉近和买主的感情，取得对方之信任 d,了解买方的经济能力和偏好 e,满足对方的需求，解决他的问题 f,从无所不谈而切入主题——售屋 g,借第三者而否定对方的论调 h,避重就轻——当遇到无法立刻答应的问题时，如价格等 出价 户喜欢或者感兴趣，理所当然要套出客户对于此房源的心理价位。如果带看后不合适或者不喜欢的话，请重新回到第一步，再行了解试探。 记住，在这个环节中，要后出价，谁先出价谁先死。经纪人千万不要先出价。 经纪人逼买方出价（逼价）：既然您觉得房子不错，那您出个出个价吧！我来帮您和房东谈。千万不要看完，就让买方回去。这相当于放虎归山，现在市场竞争如此激烈，你放客户回去了，往往就黄鹤一去不复返了。 所以带看之后，不管客户感兴趣与否，都要带回门店，趁热打铁，通过同事配合促销来让客户尽快下决定。 看完之后，不管喜不喜欢，经纪人皆要问：您认为合理价位是多少钱？（直接逼价） 若买方不喜欢，经纪人可再问一次：王先生，您觉得多少价格合理？（这个房子您多少钱可以接受？） 买方：我又不喜欢！ 经纪人：没关系嘛！不喜欢您也可以出个价啊，什么房子价格合适了不都是好房子啊？ 或者经纪人直接问：您认为合理价是多少钱？要不要我帮您杀杀价？想杀多少？ 我告诉您底价？您就会买吗？ 诱导对方出价可以透过下面方法： a,从谈话中抓住时机，要拥有就要先谈个价钱。 b,用我们协助对方买到这房子总要出个价。 c,用自动降价诱导对方出价——如主动让价补助对方装铁门、铁窗或油漆等，以对方提出的缺点作为让价的理由。 用假情报诱导出价： （1）用上一组买方作为诱导出价。 （2）多组客户互相运用诱导出价。 （3）现场自我促销（如安排好的名片，购买意愿书、订金收据及看屋买方名册等）。 （4）安排左右邻居要对方去询价。 间接法：对这房子您看来很中意，不知有没有什么意见或决定。 开门见山法：看您这么有诚意，我们也不要拐弯抹角了，就直接来谈价钱好了。 欲擒故纵法：这房子什么都好，但我看还是不要谈好了，您考虑一下，我们看另一间吧，因为屋主对价格很坚持。 客户问别人有人出多少：别人出多少其实和您没什么关系，难道我随便编造一个价格您就会买吗？关键是您自己的意思，您觉得多少钱合适？ 带回店头：若买方不喜欢，也要引导带回店头，以利转介绍其他案源，可以增加兴趣机会。带看中有喜欢的话也要引导带回店头，如：看详细资料（明明有带产权资料，也要说没有），并且一回公司马上通知店长全店做促销 店头促销 模式 1，紧急促销（店头常用方法） 2，电话促销 3，店头场景（同事与客户要进公司前，先开始打电话，假装大家都很忙）。 谈话内容包括：有关来电问案子……本案或其他案子，要有热闹气愤。友店来电话询问状况，要求传真此个案资料。 同事帮忙促销 做动作：由同事向您拿房子钥匙，影印此房子资料，并且说：买方来看第