保险大师-多见客户.doc

保险精英之道（系列二） 多见客户 致胜之道 吴学文 讲座会的内容 1. 面对事实, 了解您的工作岗位 2. 概念明确, 基础稳固 3. 确立目标, 把梦想化为理想 4. 发掘您意料不到的市场 5. 有效的电话沟通技巧 6. 无侵略性且具启发性的面谈方式 7. 对症下药, 达致成交 8. 了解身体语言 9. 克服异议 10. 采取有效的行动 11. 增强信心, 多见客户 12. 享受充实和快乐的人生 您到此有何目的?改良现状 改良行为 改良现状 改良思想 改良行为 改良现状 改良信念 改良思想 改良行为 改良现状 为什么要参加训练课程? 训练的基本目的是，提升我们的领悟力，达致更高的启示 2种学习方式： 吸收性 发挥性 参加者的利益 在这个讲座会里, 您将会获得﹕ 大彻大悟, 完全了解您的工作岗位 通过明确的概念而巩固您的事业基础 化梦想为理想, 塑造您所要求的人生 在这个讲座会里, 您将会获得﹕ 发掘您意料不到的现有市场 运用有效的电话沟通技巧 掌握无侵略性且具启发性的面谈方式 在这个讲座会里, 您将会获得﹕ 对症下药, 展开准客户乐意接受的呈现 留意身体语言所表达的讯息 克服异议, 达致成交 在这个讲座会里, 您将会获得﹕ 采取行动, 有效的收取保费 增强信心, 乐意多见客户 扩大胸怀, 勇往直前, 享受充实和快乐的人生 主题一：面对事实, 了解您的工作岗位 您是否是一位快乐或者不快乐的营销员? 为什么? 赚钱不难, 难的是什么? 什么因素决定您的成败? 您快乐吗? 为什么? 一位快乐的营销员, 有很多使他感到光荣的业绩 一位不快乐的营销员, 有很多使他成为借口的故事 赚钱不难, 难的是什么? 想赚首年佣金人民币100,000(十万) 收入=(见客次数)x (成交平均率)x (平均佣金) ￥100,000 = [(见客次数)x25x9]x30%x(￥1500x30%) 每天见客次数 = 100,000x100x100 25x9x30x1500x30 = 3人 想赚首年佣金马币100,000(十万) 收入=(见客次数)x(成交平均率)x(平均佣金) RM100,000=[(见客次数)x25x9]x30%x(RM1500x30%) 每天见客次数 = 100,000x100x100 25x9x30x1500x30 = 3人 想赚首年佣金新币100,000(十万) 收入=(见客次数)x(成交平均率)x(平均佣金) S$100,000=[(每天见客次数)x25x9]x30%x(S$1500x30%) 每天见客次数 = 100,000x100x100 25x9x30x1500x30 = 3人 想赚首年佣金港币500,000(五十万) 收入=(见客次数)x(成交平均率)x(平均佣佣金) HKD500,000=[(每天见客次数)x25x9]x30%x(HKD6000X40%) 每天见客次数 = 500,000x100x100 25x9x30x6000x40 = 3人 只要您每天肯见3人, 就会得到可观的首年佣金。每天见3人并不难, 所以赚钱并不难, 难的是什么? 是不是您的﹕ K - 知识? A - 态度? S - 技巧? H - 习惯? 难的是﹕ 1. 正确的出发点：一颗施与的心 2. 正确的使命感：有原则的做人立场 大多数人的出发点是摄取： 好处 利益 金钱 名誉 地位 摄取的心使您感到﹕ 1. 不足 2. 忧虑 3. 自私 4. 不快乐 成功要长, 要久, 要稳 以摄取心得到的成功，往往令您感到﹕ 不安 不快乐 烦闷 恐惧 一颗摄取的心散放出﹕ 1. 自私自利 2. 侵略性 3. 缺乏信心 的信息 使到对方 讨厌您 不尊重您 不相信您 真正的保险训练是人格的训练 在任何场合以一颗施与的心为出发点, 给人家﹕ 1. 爱心 2. 信心 3. 快乐 4. 方便 一颗施与的心散发出 1. 大公无私 2. 关怀性 3. 充满信心 的信息 使到对方 喜欢您 尊重您 相信您 顾客买的﹕ 1. 人格排第一 2. 产品和服务排第二 只要您能让顾客﹕ 喜欢您 尊重您 相信您 您卖什么都会成功 所以要注重的不是表面功夫，而是﹕ 1. 真正为对方设想的正确出发点 2. 一颗无时无刻施与的心 如何培养施与的心? 培养施与的心, 从… 1. 使命感 2. 做人原则 开始 使命感和做人原则，是我们以不变应万变的，中心点。使命感强调的是： 1. 我是谁 2. 我的贡献是什么 3. 我的成就是什么 4. 我的处世的价值观是什么 5. 我的做人原则是什么 使命感(一)我是谁?我这一生的使命是成为一位施与者 使命感(二)我对人类的页献是什么? 无时无刻为人类带来﹕ 1. 爱心 2. 信