保险拒绝是推销的开始-保险拒绝处理.ppt

第一大秘诀：顺水推舟法 [就是……所以……] 将顾客拒绝或反对的话，反加以利用，变成使顾客买下商品的理由。 第二大秘诀：间接否定法 [是的……但是……] 对顾客的拒绝先来个赞同，后再把顾客的话顶回去。 第三大秘诀：直接否定法 [那可能是……][那是……] 把客户拒绝或反对，当面加以否定，用词需婉转。 第四大秘诀：忽略法 [噢！是吗？您真爱开玩笑。] 对客户拒绝或反对假装没听见，而多以轻描淡写，并立即转换话题另找接近的方法。 第五大秘诀：资料展示法 [噢！如果是那样，请您—这个。] 展出样本，目录及统计资料，以对顾客，因人们—不太相信空口无凭的语言，而实物或样本等具体东西易使顾客相信。 第六大秘诀：举例说明法 [当，（赞同）……但是（举例）……] 以和现顾客条件完全相同的另一顾客为例，讲故事地讲给顾客听，以实例来打动顾客的心。 第七大秘诀：质问法 [……能不能请您告诉我，为什么….？] 当客户拒绝或反对，提出为什么的询问，进一步明确顾客拒绝的理由，使这事情变得容易处理。 第八大秘诀：建立新论点法 [是的……（赞同），是否想到……（其他方法，问题）。] 把客户的拒绝或反对先肯定，再建立其他话题，并慢慢引入主题。 第九大秘诀：回音法 [太……另一种是……] 顾客盛怒之下，不可直接抵触，同情，关心地与他站在同一阵线，在他怒气消失后再说明。 第十大秘诀：延期法 [这个问题等一下再回答您，先……] 把顾客的问题先置到一边，把我们的问题或细节先处理，让时间来解决顾客的问题，或许等一会儿顾客就忘了，也许其他问题或细节已经帮我们解决顾客的问题。 第十一大秘诀：一分为二法 [一种是……另一种是……] 将顾客提出的问题，用两种情况来说明，一种是顾客认为对的，另一种是客户所忽略的。 第十二大秘诀：激将法 [……（夸奖），我觉得……实际上……照您这样……] 首先提高顾客身价，其次提出本身的观点，再询问其法。 第十三大秘诀：补偿法 [……，不过……，另一方面……] 对于正面请对方让步，给予对方其他方面的补偿。 1、 我认识很多保险代理人： 对我相信，肯定你会认识许多公司的代理人，包括我们合众的、中保的、友邦的、金盛的等等，看得出你的人品层次等方面都比较好，这是我对你的直觉，并不是恭维你而已。我和你一样有许多的朋友，客户。现在都成为生活中的朋友。因为我做了保险代理人，深深知道朋友之间的友好往来。注重自己的人品、素质等。多一个朋友多一条路。朋友多一个胜过一笔钱，既然先生你认识很多的人，这个没有数量限制的，是我们交往一下，做一个好朋友。和你友对我来说是一件非常快乐的事。 2、 我有亲戚、朋友都在做保险 我相信随着保险业的日益发展，竞争之激烈，再则讲有许多人都在原有的工作上转岗到保险公司。这样代理人就增加许多。请问你的朋友来跟你讲过我公司当年最好的品种吗？为你周全设计过一份综合性的保险保障吗？如有则更好，如果没有，我们坐下来聊聊。我可以讲一些西方国家市民在买保险的情况下，一般常规的思维不太买自己人手里的保险，都喜欢买陌生人的。因为他们很娇气，碰不碰就喜欢上法院打官司，这已是一件生活中司空见惯的事。而我们眼光放远些，清醒仔细想一下，对我这个陌生的代理人来讲，假如服务有周到的话，你可以毫不留情投诉我，我公司管理很严格的，罚款、处分、降级、降职，重则开除，这个道理你完全可以从中得到启发。 3、 我有很多保险 一看就知道你是一个能干的人、思维超前的人。你怎么这么早就会买这些保险呢？记住，聪明人总是做聪明事。和别人不一样，精灵的人手势灵利，让人看起来很顺眼。你就是这样，什么事都喜欢走在别人前面，是个好当家。和保险有缘。以前可能都是不是？　险，稳定的差。但很少说，讲究的是健康险、投资险，我能和你谈谈吗？ 4、我已经买了 噢，这很好，恭喜你有了一部分的保障，不知你是否全面？请你把保单拿来，我给你看一看，能补充的就补充一点，适合你的而且必须是对你有利的，缺啥补啥。是一个完美的组合。 5、我现在很忙没有时间 先生，你是不是正忙着？但你知道吗？从事保险推销的人最讲究的是时间，利用你几分钟的时间和你交流一下好吗？嗯，不，不了，忙得要命。好，就找你这个忙得要命的，不忙的人是无所事事的人，不是我首选的准客户，这个你可能很不理解。因你是外行，我是内行，360项都有自己的工作的方式、方法和独特。 6、我现在不需要 没关系，你现在是不需要，我理解你，但我从心底里真诚地告诉你，保险是生活中的必需品，众所周知了，你应该明白，我看得出你并不是不需要，而是思想上不重视而已，你太粗糟了（生活）。说在讲究小康优越的生活，那么这些就从买保险开始，现在不买，眼前是不需要，如果哪天天需要了，已经来不及了。人的生命只有这一辈子。错过，终身遗憾，我不说你人老时易患疾病意