关于提升保险业绩的管理方案.ppt

关于提升保险业绩的管理方案 承保业务管理的目的 新保业务管理 续保业务管理 资料分配 战败管控 08年及09年的业绩回顾 业绩—新保销量（单） 业绩—新保保费（万元） 业绩—新保渗透率（%） 业绩—续保销量（单） 业绩—续保销售金额（万元） 收益 说明：08年续保保费金额为406.6万，09年为630.22万，同比增长223.62万，增长率为55%。 备注:以上数据取值规则为：保费总额=商业险+交强险 1、新车保险手续费：504万*10%=50万 2、续保手续费：224万*10%=22.4万 3、维修毛利：（922台+426台）*3.5次*1200元=162万*40%=65万 合计收益：137.4万 * 一、承保业务管理的目的 二、新保业务管理 1：新保业绩目标的制定 2：新保业绩的影响因素 3：如何提升新保业绩 4：小结 三、续保业务管理 1：续保业绩目标的制定 2：续保业绩的影响因素 3：如何提升续保业绩 3：小结 四、日产08年及09年的业绩回顾 目 录 承保业务管理的目的 新车投保率、续保率、车损险购买比例、维修入厂台次、事故车维修产值、提升保险利润和维修利润 1、提升承保业绩 承保出单：出单后及时登记，控制“店内飞单”行为 保费结算：配合保险公司结算流程，及时结算保费、回收保险代理费、及时准确的理赔 2、规范承保财务运作 建立电子档案 和物理档案 利于业务统计：包括新车投保率、续保率统计等 3、建立健全承保档案 一：新保业绩目标的制定 制定合理的新保目标 展厅销售：本年投保辆数/本店销售辆数 建议目标为：80% 直营二级网点：本年投保辆数/本店销售辆数 建议目标为：80% 非直营二级网点：本年投保辆数/本店销售辆数 建议目标为：20% 大客户：本年投保辆数/本店销售辆数 建议目标为：60% 与08年相比所做的改善：新车的目标制定，应用了新的指标，即新保渗透率。新车目标制定后，把目标分解到人，以便于目标达成的过程监控及管理。工具：新车投保率排行榜 制定新保目标 的关键指标： 根据新车的销售构成 制定新车渗透率目标 二 ：进行有效的激励 1、制定合理的激励政策：保险专员、保险组长、销售顾问、维修业代。实施全员销售。 2、早会公布业绩：激励先进，鞭策后进，形成你追我赶的良好竞争氛围。 3、合理的考核：保险绩效考核与总绩效挂钩。 4、充分利用看板管理：进行排行榜公布 二 ：进行有效的激励 看板格式 作用： 对于销售顾问：激励先进，鞭策后进，形成你追我赶的良好竞争氛围 对于管理层（保险主管、销售经理、总经理等）：直观了解销售顾问的保险业绩 三：员工能力的培养 对保险条款及理赔常识的了解程度：销售顾问如果不能像熟悉汽车知识一样熟悉保险知识，就无法用客户容易理解的语言对保险进行恰当的解释，难以树立专业的形象； 对本店理赔服务优势的理解程度：销售顾问如果对本店的理赔服务优势没有正确的理解，就难以让客户心服口服并对专营店产生信任，甚至可能误导客户 销售顾问 的销售能力 保险激励与付出不相称：销售顾问认为新车保险激励小而付出大（1年之内可能产生种种理赔问题），所以不愿主动推销保险； 专营店理赔服务差：销售顾问不得不长期面临理赔协调难题，导致销售顾问销售保险的意愿降低； 保险公司业务员的利益诱惑：如果专营店管理措施缺位，个别人员很可能因为个人利益与保险业务员联手飞单 维修的技术力量：过硬的技术，提升维修一次修复率，才能赢得更多的客户 销售顾问 的销售意愿 1、新保管理制度：4个100%管理 四：严格执行新保战败管理制度 销售顾问100%推荐：每位销售顾问必须向每位客户推荐公司合作的保险产品，并努力促成商谈成功 100%二次商谈：若销售顾问无法说服客户在本店投保，必须现场邀请承保组长出面与客户进行二轮商谈 100%风险提示：对于所有的新车保险战败客户