关键客户管理的概念确定挑选特点维护意识实施步骤59页.ppt

　　　 SWOT分析方法是一种企业内部分析方法，即根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在。其中，S代表 strength(优势)，W代表weakness(弱势)，O代表opportunity(机会)，T代表threat(威胁)，其中，S、W是内部因素，O、T是外部因素。按照企业竞争战略的完整概念，战略应是一个企业“能够做的”（即组织的强项和弱项）和“可能做的”（即环境的机会和威胁）之间的有机组合。 最后要时刻对客户管理工作进行创新，保持紧密的合作关系。防止客户关系的变更。哈佛大学教授特德?莱维特在《营销的想像力》中指出：“不管是在婚姻中还是在企业里，人们关系的一个自然倾向是处于不断的退降中，即双方间的敏感性和关注程度的不断削弱和退化。”因此，作为重点客户的管理者，定期盘点你的重点客户是必需的。为什么要将这个客户置于重点客户的地位？如果找不到这个问题的合理解释，解决的方案只有两个：一是降低这个客户的地位或干脆删除掉这个客户。客户关系一旦建立，除非该客户的存在已经不符合企业当前的经营目标，否则降低或删除都是有一定损失的，显然这种方法非常极端，不是时时都行得通的。二是要找找自身的原因，是否在处理客户关系中只是例行公事，不注重创新，使合作关系中的敏感性和关注度削弱和退化了，从而达不到重点客户的期望要求。 * 毕竟现在的市场竞争激烈，市场环境变化异常，只有充分把握住关键客户，才能很好的发展。 做流程--把上述过程做成标准化的“会议”流程，让任何一个秘书都可以根据这个流程，把会议服务的结果做到九段，形成不依赖于任何人的会议服务体系！ 相对比九段秘书，您做到了几段？ 思考。。。 寻找不足！ 课 程 内 容 如何确定和挑选关键客户 关键客户的特点 建立关键客户维护意识 1 2 3 3 关键客户管理的概念 实施关键客户管理的步骤 4 5 拟定发展目标，制定客户管理战略 进行SWOT（优势弱势 机会威胁） 分析，从中寻找优势 分析竞争对手会制造多少麻烦 进行全面客户需求分析 评估、打分、确定 战略 分析自身 观察竞争对手 收集信息 建立考评指标体系 关键客户 结合自身创造突破 联系 合作 不间断 敏锐 观察 做投资 关键客户管理 是一种销售方法，他将在公司的管理中处于越来越重要的地位，无论是公司还是销售个人，都应该重视。 更是一种投资管理，是对未来业务和发展潜力的一种投资，关键客户管理的目的就是要充分利用销售资源做好销售工作，他将影响我们未来的发展战略和发展目标达成。 关键人物的故事 业务代表、行政职员和经理一起去吃午餐。意外发现一个古董油灯，他们摩擦油灯，一个精灵从一团烟雾中蹦了出来！ 精灵说：我通常都给别人实现3个愿望,所以给你们每个人实现一个愿望。 我先! 我先!职员说：我要到巴哈马，开着游艇，自在逍邀！ 噗! 她消失了 换我!换我!业务代表说：我要在夏威夷，和美女郎躺在沙滩上，有享受不尽的幸福浪漫！ 噗! 他消失了 好了，就剩你了！精灵对经理说。 经理说：我只希望他们两个立刻回到办公室！ 故事的寓意 千万记住，永远让最重要的人先說話。 否则什么机会都没有！！！ ( -------- 这是百年真理耶！) * 关键客户管理对每一家企业的发展和每一个人的事业都有着无与伦比的战略意义，所以我们需要以智慧点亮思维、用思维撬动市场，真正的去认知我们的关键客户在哪里。 母亲对落水故事的答案； 企业设立关键、重点客户管理部门；（各位高级经理：有谁能举出针对关键客户服务的例子？） 有加分！ 业务销售高手建立关键、重点客户的详细服务策略。 通常情况下最简单、直观的做法是将个人手中年缴保费最靠前的您收入80%来源的客户确定为关键客户，在这里强调：您可以将年收入单件保费收入做一个排行榜，以确定使您收入较高的保单来源客户。针对老客户进行确认，挑选 2、但是，在事实上往往不能如此简单，挑选关键重点客户还有很多定量和定性的参考指标。从公司综合战略上讲，那么有些客户也许短时期内他不是你的签单客户，但他有可能是一个影响力中心，有这样一类客户：在您的接触和沟通下，他愿意为您介绍很多客户，然后他在一边冷眼旁观，观察您的服务、您的为人、您的专业技能，然后从一个朋友的身份转变为客户。还有就是相对来讲您销售的不太理想的客户市场，例如一个企业自身的发展规划要求必须要做好的那一类市场，越是做的不好，就越应该设为重点客户，完善自己的不足。 再从销售目标针对不同的产品要有不同的关键、重点客户，例如针对短期险，团险业务那重点客户就是一个公司或企事业单位的主管领导，那针对其他业务和你事业发展的未来投资，这一类人群也应该成为您的关键、重点客户，要善加管理。针对少儿