具体销售实战30.doc

销售实战 一、市场分析 1、何谓需要： 属个人在一种感觉被剥夺的状态，亦是指个人的一种心理或生理上的不足现象。例如饥饿时有进食的需要。基本上，人类有许多不同的需要，马斯洛（著名心理学家）把这些需要归纳为五种主要层次，这些需要由低而高依次排列成不同阶层，在低层次的需要获得满足后，才可能产生下一个更高级的需要。 对于个人而言，由于动机发展不同，在个人本身所形成的需要层次优势也不相同。 2、何谓需求： 人类有无穷的产品欲求，但不可能悉数满足，通常个人仅能就本身能力所及的部分加以满足。因此，当某一个人有能力且有意愿去购买他所期望的产品来消费时，欲求即变成需求。需求可分： ① 个人产品需求：是指个人有能力且有意愿去购买某特定产品时所构成的需求。 ② 社会总体产品需求：属社会中所有个人对某一特定产品的需求总汇。 3、建立客户心中的需求认可： A、从客户的观点来说明他们想要的、需要的与了解的 B、收集个人情报资料 C、建立情谊 D、建立竞争对手无法攻破的交情后盾 E、建立共同话题 F、取信于人 G、寓乐趣于其中，做个风趣的人 影响决策形态的一个重要因素是消费者本身对产品的投入程度。 所谓Involvement(投入)程度意指当产品与个人重要价值、需求或自我概念有相关时，个人就会对此产品投入的状态。 二、无限成功销售技巧 1、销售人员生涯三阶段： 第一阶段 为了生活 只顾自己讲，不注重对方反应。 希望别人指导，依赖主管。 跟客户较劲的对手，赢得辩论。 第二阶段 开始追求成功 对产品了如指掌。 可开始做很多业务。 不会把希望寄望在少数客户身上。 第三阶段 不以金钱为衡量标准，追求更完整的成就 开始不知道什么叫失败。 开始注意外面的人、事、物。 有创造力、创造要求。 考虑事情深谋远虑。 2、销售被拒绝的六大原因： ① 不需要。 ② 没钱。 ③ 不信任。 ④ 不想要。 ⑤ 不能决定。 ⑥ 不急。 3、影响销售的因素： ① 参加决策的人增加。 ② 成交时间拉长。 ③ 突发状况增加。 4、如何加强销售 1. 重视合作关系。 2. 不只是卖产品。买效用。 3. 要像他们顾问，不急着推销。 4. 客户希望提供增值型的服务。 三、操练行销： 1、创造需要、开发顾客： 积极呼吁大众，促进大众的购买欲望，即创造需要。业务员不但要想怎么卖?还要想要买的人在哪里?业务员必须以自己的创造力，努力和忍耐去创造需要，开发顾客。把需要的种子播种之后，小心翼翼加以培育潜在顾客之开拓方法： ① 突击访问方法(地毯式访问) ② 找关系为了发现潜在顾客之自问问题 A、在自己曾任职务中认识哪些人? B、在以前的学校经历中认识哪些人? C、经由特定嗜好中认识哪些人? D、在平常的交际认识哪些人? E、在自己的住宅关系认识哪些人? F、在居住地区认识哪些人? G、在汽车关系认识哪些人? H、在自己的支出关系认识哪些人? I、经由自己的孩子认识哪些人? J、信仰关系认识哪些人? K、经由太太的社交活动认识哪些人? L、经由所参加的俱乐部关系认识哪些人? ③ 无限连锁探客法不断地介绍他的熟人给我们 ④ 有利者利用法 ⑤ 重复销售法 ⑥ 展示会或任何聚会的利用法 ⑦ 合作法与哪些可能提供有关潜在顾客情报的人们合作的方法例： A.没有竞争关系的其他业务员。 B.理发师。 C.酒家老板、侍应生 ⑧ 人名录利用法： A、机关团体会员录 B、政府职员录 C、商会，公会名录 D、纳税者名录 E、名人绅士录 F、电话簿 G、其他任何名簿 ⑨ 定期刊物利用法： A、报纸； B、杂志； C、业界新闻； D、公报。 ⑩ 团体开拓法对机关、大企业、新村等大团体的成员进行开拓，寻找顾客的万法。 2、时间的活用 业务员是卖时间的人，要增进销售有二种方法。 第一种方式是改进销售术，以便更有效地利用时间。 第二种方式是消除时间的浪费。 在下表A是能干的业务员B是无能的业务员。看看他们时间分配的比较，(这是在美国的调查结果) 项目、业务员访问开拓事务等候时间聊天合计A40％22％21％6％11％100％B21％21％13％12％4