准客户的积累和筛选.ppt

谁是优质准客户？ 准客户来源 主顾介绍主顾 朋友或认识之人 个人观察 陌生拜访 电话簿 校友名冊 社团名册 其他准主顾开拓法 准客户追踪 记录每位准客户的资料，以便了解： 有效来源 成功率 保持准客户的数量 成功者常保持佳绩! 主顾开拓的方法 缘故客户法 转介绍客户法 陌生市场法 主顾开拓——缘故法 缘故客户法 定义：缘故法就是从熟 人及亲友中找出 你的客户。 开拓方法 对亲友广而告之 请教他们对寿险的看法 以探望作为拜访的契机 追溯感情，融洽关系 开拓要领 端正心态，利他而来 人际经营为主，不要急于介绍保险产品 坚持专业化销售，服务不打折 主顾开拓——转介绍法 转介绍客户法 定义：客户或准客户基于对我们及保险行业的认同，介绍其亲人或朋友作为我们的准客户，也是未来使用最广泛的准客户开拓方法。 来源： 已成交客户 未成交客户 优 点 易取得面谈机会。 易取得信任。 易从收集到准客户资料，利于事前准备。 较易取得优质客户。 转介绍的步骤 要求推荐（开口是金） 收集客户资料（年龄，家庭状况，爱好，工作性质，教育背景…） 约访面谈 向介绍人反馈信息（不使用负面语言） 向介绍人致谢 转介绍的要领 不断播种，不断提及刚得到的推荐 充分利用介绍人的关系 不论成败皆向介绍人回馈拜访经过 不忘表示感谢 不可过分利用及伤害介绍人的关系 主顾开拓——陌生拜访法 陌生市场法 定义：对陌生人的人际关系开拓 来源：有缘人 优点： 最广泛的来源（不受时间，空间限制） 磨炼推销技巧，尤其是接触方面的能力 提高心理承受能力，学习如何灵活应对拒绝的方法 能自由选择感兴趣的人或单位进行拜访 创造机会接近更高的拜访层面 有意识地进行目标市场开拓 完成每天必定的拜访次数,丰富拜访内容 缺点： 经营时间较长 陌生法要领 选定特定的范围、目标来拜访 争取良好的第一印象 扩展人际是主要目的 心态平常，随处结缘 常用方法 市场调查 电话访谈 行销工具 信函开发 社区活动 研讨与演练 分组研讨相应话术 缘故法开门话术 转介绍法开门话术 陌生拜访法开门话术 营销员不同阶段的准客户开拓渠道 研 讨 题目： 将自己纳为业务人员角色，分析并明确自身市场定位 方式：小组研讨 时间：5分钟 接触的步骤 一、寒暄，赞美 二、寻找购买点并切入保险 接触中的交谈程序 1、强调介绍人，并赞美准主顾 ； 2、通过寒暄，找出你想知道的事实； 3、建立共同话题，再提出你所想知道的问题 ； 4、从日常的财务问题，导入准客户关心的问题； 5、引出对方的理财方式 ； 6、适时切入保险，让准客户了解保险是解决种种生活问题的最好方式。 寒暄，赞美的作用 推出话题，收集资料 让彼此第一次接触的紧张放松下来 解除客户的戒备心 建立信任关系 寒暄的要领 问：问客户感兴趣的问题 听：专心倾听，投入话题 说：认同＋赞美 寒暄,赞美时常犯的毛病 话太多 心太急 太直接 太夸张 收集相关资料，寻找购买点 客户及家庭情况 个人及家属的相关资料； 资产负债及收入状况； 子女的教育需求； 社会福利状况。 家庭财务安全计划需求 家庭日常开支 住房基金、教育基金等 退休财务需求 个人应急财务需求 形成共识，导入保险 接触面谈的最大难点 销售“卡壳”的地方 您很清楚客户的状况 您很清楚客户“需要”保险 您甚至很为客户着急 可是您不能为客户买单 客户也不会为“需要”买单 除非，这个需要变成客户的“需求” 保险是人人都需要的 需求类型的一般分类 提问和倾听的要点 提问的技巧（1） 开放性的问 李小姐，您平时的兴趣爱好是什么呢？ 引导性的问 沈先生，以您作为一个家长（生意人）的立场上，您对寿险有什么看法呢？ 证询性的问 姚主任，为了不影响其他人，是不是能找个比较安静的地方，比如您的会议室？ 暗示性的问 刘太太，天下做母亲的哪有不疼爱自己孩子的，您说是吗？ 提问的技巧（2） 封闭性的问 梁先生，您是不是觉得这些保障对您将来已经足够了？ 否定性的问 唐小姐，您不会不关于自己的医疗保障问题的，是吗？ 不确定的问 董先生，很多人觉得有了社会统筹保险，自己另外再买商业保险就没有必要了。我很想听听您的意见？ 选择性的问 高太太，您要将正式保单送到办公室好呢，还是直接送到您家里？ 面谈的注意事项 避免争议 不要制造问题 建立共同话题 我不买保险. 当然，现在市场上有许多好东西都有人不买。比如有些人有钱也不买空调，出汗了拿扇子扇扇。我还见过有人不吃肉，有人拿着搓板儿骂洗衣机。但这是跟谁打蹩呢？咱看看城里的退休老太太，天天跳舞，到月底去银行刷卡领退休工资，因为上班时工资里扣的有养老保险金，而农村的老太太年轻时没人让交钱，可是到老时也没人发钱，全凭孩子发落，打官司讨赡养