别把导购不当回事儿.ppt

别拿导购不当回事儿 导购员的管理与培训 小兵大用　　　－导购员的管理之道 销售人员抱怨： 　导购队伍难管，不肯干活，忠诚度低； 导购员抱怨： 　销售管理不善，考核分配不公，纷纷跳槽． 鱼跃龙门，小兵发挥大用场 在中国象棋里，小卒过了河，就可以横行无忌，正所谓“小卒过河赛大车” ； 导购员既可以是无足轻重的未过河小卒，在终端无所作为，跳槽频频，徒增费用和管理成本；也可以是威力巨大的过河卒，能在终端展开对竞品的拦截、打压，提升自身销量和品牌形象。 第一章　 与导购员一对一沟通的步骤 谈话准备阶段 避免第三人在场听到你们的谈话； 不要选择卖场或其餐厅，那里分心的事较多； 销售人员要控制情绪，因为导购的回答有时很不准确； 时间准备充分，不要匆匆而过，或被别的事情打断． １．谈话第一阶段 要做好心理准备，这个时间花费的时间可能最长； 一定要在开始谈话后征得导购的同意：你们所谈的问题是确实存在的； 如果她一直不肯面对问题，你就要说明问题对业务及其他员工影响的严重性，并温和的提醒她，问题对她个人的影响． ２．谈话第二阶段 确定问题产生的原因，并与导购一起讨论出具体的解决办法． ３．谈话第三阶段 一定要确认，坐在你旁边的导购同意采取上述具体的方法改正错误，并且要用干脆的语气确认：“什么时候开始改正错误”．并用“是否从明天开始？”来让她重复确认． ４．谈话的第四阶段 监督该导购接下来的做法，如果有任何进步，就要加以鼓励． 课堂练习： 你发现卖场的一位导购最近的工作状态不佳，对待顾客的态度也有问题，有一天甚至和顾客发生了言语上的冲撞，差点被投诉。 作为一名负责管理导购的督导，你该怎样去和这位导购沟通此事呢？ 第二章 如何降低导购的流失率 分组讨论：列举出导购流失的原因。 死亡占0.1% ； 搬走了2％； 人际关系不好的4％； 对公司制度和卖场环境不满的9％； 被竞争对手高薪挖走的12％； 赚不到钱的19％ 学不到东西，没有发展前途的54％。 　　　　　　　　　　　……… 没有不想当将军的士兵 我们给新导购员必上的一课就是描绘其发展远景，并在工作一段时间后帮助她们进行职业生涯规划。 １．导购的四个等级 四级导购员一般是新手，先安排其跟优秀导购员在卖场实习，学习她们的导购经验 ； 三级导购员一般能够独立在一个卖场完成所有工作，包括产品介绍、卖场沟通、常客及贵宾客户的建档工作等； ２．导购的四个等级 二级导购员类似于终端业务员.她更多的是管理导购员以及协调卖场和公司或经销商之间的关系，负责执行公司制定的各种终端推广活动 ； 一级导购员类似于区域导购主管，主要是对区域里面所有的导购员进行管理和培训，并且能够协助区域经理（或区域主管）制订区域里面的各种终端推广方案，并负责落实执行。 ３．公平选拔 利用淡季和年底各进行一次导购员公开竞聘上岗．考试分为笔试和现场回答主考官提问两个环节，笔试看导购员的内在学识及发展潜力，而现场答问则给了优秀导购员在领导面前施展才识的机会。 　 　珍惜工作机会和所获得的成就， 　　　　　　　　更好的为企业服务 ４．严惩叛徒 当一个导购员被辞退或因为对手挖墙角自己走掉的话，她就再没第二次机会进公司工作了，哪怕她能力非常出众也没有用！ 这种制度看似残酷，其实对提高导购员的忠诚度非常管用，能够最大限度地防止优秀的导购员被竞争对手轻易挖走。 第三章 导购队伍的培训 一、如何获得立竿见影的培训效果 导购培训的几个方面： 1、培养积极的销售态度 ； 2、培养专业的销售技巧 ； 3、培养自我培训的能力 。 二、导购培训的内容 企业文化 产品知识 竞品分析 销售技巧 柜台语言技巧 管理制度 态度激励等 １、企业文化 培训企业文化，就是要增强导购员对公司的认可度,从潜意识里让她们觉得公司是最棒的、最好的，这样在销售的过程中就会自然而然地流露出对公司的强烈认同感，从而折服而不是说服顾客。 ２、产品知识、竞品分析 产品知识培训至少要占到导购员例行培训比例的40%以上 ； 目前最常见的产品知识培训方法是：与竞品进行对比分析，找出各自的优缺点，并就对方的独特卖点进行对比分析。 ３、销售技巧、柜台语言技巧 要少理论，多实操，加强现场参与性： 　　　将在终端收集的顾客提出的各式各样的问题，以及导购应对的几种典型说法，在现场进行分析、点评，让导购员在现场就能很快判断哪种方法更为有效，更有技巧。 ４、终端实务培训 不要泛泛而谈理论性特强的东西，要实用且通俗易懂，必要的时候可以强制执行． 例如：培训陈列技巧