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业务员最重要的是要把四大基础掌握好。这四大基础是什么？第一是知识；第二是技巧；第三是习惯；第四是心态。 内在世界明确，外在世界顺畅；内在世界模糊，做人糊里糊涂，成就也一塌糊涂。 一位业务员其实他有两大任务：一个是自我管理的经理；另外一个是出去推销的业务员。 设立目标很多人对目标的误解是我们以为设立目标是必须完成目标，其实这是不对的。 目标只有三大目的：第一、让我们拉张自己；第二、让我们找出能力的极限，简单地说，让您知道您到底有多棒；第三、让我们挑战能力的极限。 发掘您意料不到的市场一位业务员在任何时刻必须拥有三百个名字 一般的人愿意还是不愿意听到“保险”这两个字？ 不愿意 把保险保险化的意思是说，直接了当地问对方：请问您买了保险没有？这是天底下最愚蠢的一个问题。 为什么？明知道对方不愿意听到“保险”这两个字，您偏偏问他：请问您买了保险没有？ 这种做法叫做有侵略性的面谈方式。但是在这里，我们用市场调查的方法，做出无侵略性且具启发性的面谈方式。 千万千万不要卖保险，因为没有人对保险有兴趣。人们要的是什么？人们要的是通过人寿保险解决个人的财务问题。那么，我们要的是如何解决对方的问题。要做到这一点，首先要了解对方的问题，然后对症下药，达致成交。 我们的信念，您相信什么，您就想什么。您想什么，您就做什么。您做什么就导致您原有的结果。 信念影响思想，思想影响行为，行为影响现状。 在二十一世纪,假如一位业务员要成功的话,他必须俱备四大条件:第一、心态好；第二、能力高；第三、效率增；第四、速度快。 人寿保险 假如我手里拿着的是我的保单，当我平安无事的时候，保单只不过是几张什么？白纸。可是，一旦我有急事的时候，这几张白纸将变成什么？现金。 一有急事，就变成急用的现金，所以人寿保险是急用的现金。它扮演三大任务：第一是收入的保障；第二是财产的保障；第三是生命价值的保障。 假如我买一部汽车，我想解决什么问题？ 行的问题、交通的问题。今天，我买一间房子，我想解决什么问题？ 住的问题。 销售就是帮助别人解决问题。好，我们的社会有三种人，一种是什么人？ 普通人士，普通人士遭遇变故的时候，他们需要我们解决什么问题？收入保障的问题。普通人士需要收入，他需要我们解决收入保障的问题。 第二种人士是小康之家，什么叫做小康之家？他们买了一些产业，但是这些产业有贷款，他们遇到事情的时候，他需要我们为他们解决两大问题：第一是什么？收入的保障。第二是什么？财产的保障。 第三种人士是有钱人士。一位有钱人士遇到事情的时候，他需要我们为他们解决什么问题？生命价值保障的问题。因为一位有钱人士，他最昂贵的是他的生命价值，是他赚取金钱的能力。 比方说，他年收入是一千万的话，那么，他想赚十年，在未来的十年，他的生命价值是多少？一千万乘以十是一亿。只有人寿保险能够保障他的昂贵的生命价值。 生命是一个什么过程？生命是一个成长的过程。生命唯一的目的就是让我们不断的成长。那么什么叫做成长？在哪一个方向成长？就是在我们的意识境界或者在我们智慧的方面成长。 我们出去卖保险，我们最害怕的是遇到什么？ 对方的拒绝！ 在以往，我们以为这是一个事实，其实不然，天底下没有拒绝这回事！只有放不下的自我和面子！记住：天底下没有拒绝这回事，只有放不下的自我和面子。 业务员最大的问题是什么？放不下自我，放不下面子！ 以往，我们以为我们害怕拒绝；今天，我们听到的是： 原来是我们放不下自我，放不下面子。 给大家一个例子： 假如，我给您一个请求，我说，请您倒一杯水给我。您说，我不得空。请问大家：您是拒绝我的请求，还是拒绝我？您是拒绝我的请求！您有没有拒绝我？没有！ 天底下没有拒绝这回事，我们把拒绝请求和拒绝我们分不清楚、分不开，我们很执着，很执着把请求和人衔接在一起。没有人拒绝您，他只不过是拒绝您的请求；就像卖保险一样，他拒绝的不是您，他拒绝的是保险。 所以，没有必要那么执着，没有必要产生挫败感，天底下没有拒绝这回事只有放不下的自我和面子！ 业务员失败最大的原因是什么？第一，没有立场，立场不稳，一推就倒；第二，没有原则，做行得通的事而不是做对的事，业务员必须做对的事，而不是行得通的事。什么叫做行得通的事？很多东西是不对的但行得通，所以很多业务员不择手段地完成目的，那是不对的，我们要根据原则做对的事，而不是做行得通的事。 没有哲学，那是什么意思？我们以为我们在卖保险，其实不然，因为没有任何人对保险有兴趣，人们要的是什么？如何完成心愿；如何拿走担忧；有哲学的业务员知道，没有人对保险有兴趣，所以他出去的时候他不是卖保险，他是完成别人的心愿，拿走别人的担忧。所以，卖保险基本上非常简单，只是两大步骤罢了：第一个步骤，了解别人的心愿，了解别人的担忧；第二个步骤，通过保险完成别人的心愿，拿走别人的担忧，没有立场、没有原则、没