15天完成5500平方米电脑城的招商.doc

15天完成5500平方米电脑城的招商 市场环境 这是一个三类城市，这是一个全部注册经营电脑及周边设备公司（户）仅300余家的城市，这里仅有一个经营面积约3000平方米的电脑城，除这家电脑城经营火热以外，这个城市曾有4-5家打出电脑城旗号的项目被无情的市场淘汰。同一条街上约50米的距离正在建设另一家电脑城项目。 二、项目情况 由一栋7层、一栋14层组成的一个小项目，1-3层为商业、4层以上为写字楼，商业部分为5500平方米。 项目位于市政府命名的电脑科技一条街上，紧邻这个市唯一的一个电脑城。 当时周边沿街铺面租金为每平方米80-100元、2楼每平方米约为20-30元。 三、项目定位 在该项目立项初期就对该市的市场进行了全面的调查，通过调查发现虽然有几个项目做电脑城失败，但它们都有很多原因，如位置、项目规划、项目配置、后期管理等等。虽然，该市经营电脑业户不是很多，但谨有的一个电脑城，已经拥挤不堪，经营户有获得更理想的经营场所的要求。 另外，随着经济的发展社会的进步，人们对电脑的需求越来强烈，电脑已经象家电一样普及，这样就吸引更多的人来经营电脑及其周边产品。因此决定项目商业部分定位为电脑城。 四、招商 项目最终是要卖掉的，开发商的思路很明确——不做业主。而商业项目，如果不进行招商和确立明确的后期管理，单纯销售那是纸上谈兵——无法实现实际销售的。因此，招商的成功成了这个项目成功与否的关键所在。 1、招商第一步——摸底 俗话说“知己知彼、百战不殆”，了解市场了解对手是做好一个项目的先期功课。 通过摸底发现：⑴全市注册电脑及周边设备的公司（户）有约300家，其中，正常经营的有约200家，按每户需要50平方米（净营业面积）的经营面积算，现阶段市场容量约为16000-20000平方米（建筑面积），再加上新进营业户及周边城市进入的业户，又可增加市场容量约10%-20%。因此现阶段市场容量因应为20000平方米。除去利用街边铺面经营的公司（业户）及旧的电脑城，本项目可利用市场容量约为5000-10000平方米； ⑵同一条街上约50米的距离正在建设另一家电脑城项目，商业面积约为3000平方米，卖场形态布局； ⑶旧的电脑城项目有许多缺陷，如层高不足、内部布置拥挤、两层的布局却没有电梯上下；由于只此一家因此多次涨租金，很多业户已经苦不堪言；没有统一管理，项目大部分卖掉以后开发商就撒手不管，内部管理混乱，经常发生被盗现象； ⑷许多经营业户希望有一家现代化的电脑城项目、有科学的管理体系、统一的品牌形象； ⑸许多散落在街边铺面的业户想进入电脑城经营，就是租金高点也可以接受； 2、招商第二步——友谊第一 “ 在商不言商”，在与客户交往的过程中，我们一直把握着不以招商的目的与其洽谈，而是征求其经营经验，和对一个电脑城项目的经营建议，在交往过程中交朋友。通过这种形式我们结交了一大批在当地电脑经营行业有影响的业户，这些人里面有一大批最终成为了我们项目的忠实业主。 通过这种形式拉近了与客户的距离，也让我们更多的及时知道了竞争对手的一举一动，使我们始终处于有利的竞争位置。 3、招商第三步——布局 科学合理的商业布局,是保证一个专业市场正常经营的必要措施。 开始进行布局的时候，我们只是根据自己对电脑产品的经营特点的理解，对市场进行了一般的规划布局，但在征求了商家意见以后对前期的规划进行了彻底修改，在后来的招商中目标客户基本上是按修改后的规划来选择所须商铺的。因此，专业市场的规划一定要请专家来进行科学规划，凭空想象是不可取的。 4、招商第四步——建立后期管理体系 未来卖场如何管理和可持续性经营是入场商家最关心的问题。 我们当时请了一家本省在经营电脑城项目非常成功的管理公司做项目管理顾问，并同意向进场商家探讨确定了后期管理方案，在这个环节上彻底打消了他们的疑虑。 5、招商第五步——公开招商 这个时候已经是水到渠成了，公开招商只是个形式，4月29日发布招商广告，到5月14日已经100%招商完毕。 在正式招商开始时针对各个商家的不同要求，在不违反前期规划的前提下，对个别重点商家进行了位置和招商条件的调整。招商工作是不断变化的，规划布局和前期方案仅仅做参考，在招商中必然会遇到这类问题，如何把握是关键。 五、结束语 这个项目的商业部分还是被开发商卖掉了，我本人认为非常可惜，因为该项目招商非常成功，而且入场商家对后期期望值非常高，如果后期加强管理，不但可以形成一个商业地产的品牌，项目的长期回报远远大于单纯出售，而且开发商可拥有一个持续拷贝的模式，在今后的开发中事半功倍。但客户（开发商）永远是对的。 我本人从事了多个商业地产的开发、策划、招商管理，从“三品猫”到“鸽子笼”再到