21世纪超速电话行销.ppt

21世纪超速电话营销 主讲：唐兴平 在我们开始之前，先做一个选择题 你认为企业为什么选择电话营销这种销售模式？ 1、? 可以帮助企业获取更多的利润。 2、? 可以帮助企业降低销售成本，提高销售效率。 3、? 可以帮助企业在最短的时间内有效接触到最大范围的目标客户。 4、? 可以帮助企业更有效地利用资源。 5、? 可以帮助企业扩大品牌影响力。 6、? 可以与客户建立长期的信任关系。 7、? 可以更清楚直接地把握客户的需求。 如果让我们用一条理由来说明的话，我们惟一可以选择的就是： 电话营销可以帮助企业获取更多的利润。 什么是电话营销 电话行销 (Telephone Marketing)，系企业的总体行销策略及执行方案， 乃企业经由「电话网络」，配合「直接行销手法」，由电话行销人员以「纯熟电话技巧」佐以「高效率双向沟通方法」，直接与目标顾客接触，沟通及促销，使顾客产生： 　　1.购买行为。 　　2.消除对企业抱怨或不满。 　　3.满意于企业之售后服务。 　　4.提升企业形象。 电话行销发展趋势： ①电话行销被广泛采用，美国引进电话行销企业家数 ②电话行销在行销力量组合比重日增。依美国商业协会所作之（行销力重要因素排行）显示： ③电讯技术突飞猛进，近年来通讯技术及设备开发迅猛发展。 ④计算机连线作业，形成智能电话行销系统，促使企业经营更加合理化，以及通讯事业同业竞争激烈，促使电话行销效率大为提高，电话行销成本大幅度降低。 电话行销在中国发展趋势： 中国电话行销环境日益成熟，不久将来，企业导入电话行销将更加普遍。因为： ①企业借有效的电话行销策略执行，以减低日益高涨人员行销的成本，提高效率和业绩，增加企业利润和竞争力； ②?电话网络现代化：近年来电信当局积极进行电话网络现代化颇具成果，电话装置时效提高，装置成本减低，电话服务多样化，如受话者付费的设立，传真机广泛使用等。 ③随着中国加入WTO，电话行销的理念和策略将逐步从欧美、港台传入，加之国内有识之士大力推动 ，势必将成为未来商业发展趋势的一种焦点需求。 电话营销与电话销售的区别？ 广义上来讲电话营销包含了电话销售，电话销售仅仅是广义上的电话营销中的一个职能。 广义的电话营销主要包括以下10个职能： 1、建立和维护营销数据库是电话营销的基础职能。 2、获取各种信息：有价值的信息在现在商业环境下变得越来越重要。 4、组织研讨会和会议。 6、电话销售 3、寻找销售线索。 7、交叉销售 5、信件直邮 8、扩大销售 9、建立客户关系 10、客户服务 企业在销售和销售管理中面临的主要问题： ①没有自己的客户数据库，增大了风险，也不利于客户需求进行分析。 ②各种资源没有进行有效整合，包括销售资源和客户资源。 ③销售效率低，机会成本大。 ④销售培训不被重视，销售人员整体水平有待提高。 ⑤成熟的销售人员并不太好找，即使找到，成本比较高。 ⑥销售人员较高的流动率，不利于业务和客户关系的稳定。 电话营销的六个关键成功因素 一、准确定义目标客户 二、准确的营销数据库 三、良好的系统支持 电话系统、客户关系管理系统 四、各种媒介的支持： 广告、信件直邮等都属于市场活动。市场活动的价值在于，创造有明确需求的客户，或吸引有明确需求的客户。 五、明确的，多方参与的电话销售流程 六、高效专业的电话销售队伍 一个高效的电话销售队伍与几个因素有关系： 销售队伍的招聘、培训、激励、组织体系管理和计划等。 电话营销前的准备 电话营销的11条信念(1) 你所接听或拨出的电话都是最重要的 你所接听或拨出的每通电话的对方都是你生命中的贵人或你将成为他生命中的贵人 我喜欢打电话的对方,我喜欢我打电话的声音顾客永远不会给我们第二次机会. 电话是全世界最快的交通工具. 我打电话可以达成我想要的结果. 电话营销的11条信念(2) 我下一通电话比上一通电话都有进步. 因我帮助他人成长,所以我打电话给他. 我充满热忱,我会自己感动,一个感动自己的人,才能感动别人. 我会成为电话营销的高手. 没有一个人会拒绝我的电话,所谓的拒绝只是等于他不够了解,角度不是最好. 电话是我的终身朋友,我爱电话. 电话营销的