360度楼宇整合市场营销.ppt

* * * * * * * * * 目前有四大功能模块，主要包括：“在线下单”，客户可根据自己所选择产品进行网上单，从而缩短交易时间，提高服务效率，使产品套餐的营销更加完整；“在线客服”，客户在访问网站时,在线客服（专职）会在线解答客户提出的问题，说明产品情况，通过互动交流，实时了解客户需求，让客户感受电信就在身边；“智能匹配套餐”，通过客户提交简单需求，由系统自动匹配最优套餐，使套餐更智能化，服务更人性化；“电信就在您身边” 的技术含量相当高，可根据上网IP地址判断客户地点，自动弹出最近营业厅地点，还能提供对应楼宇客户经理的联系方式，既能让客户体现电信专业性，同时又提高客户对电信的感知度和信任度。 * * IBM Confidential * IBM Confidential * IBM Confidential * IBM Confidential * IBM Confidential * * * * * IBM Confidential 网运部：孙凯 IT部：陈孚 企发部：丁芸 HR: 岑成 浦东：张越、朱海萍、俞宏、丁晟 西区：周斌 研究院：孙筱奇 IBM Confidential * IBM Confidential * IBM Confidential * * * * 步骤三：楼高15层以下或公司在50家以内的楼宇巡展，安排四名工作人员。楼高15层以上或公司在50家以上的楼宇巡展，安排五名工作人员。组长负责工作统筹安排和监控，考察组员工作状态，培训电信业务知识，处理业务难点问题，管控现场物品交接，接洽相关公司人员。组员负责传单派发，现场讲解及推销产品，问卷调查表填写，客户上门拜访等工作。 在楼宇巡展的过程中，客户反馈表起到举足轻重的作用。执行人员应通过反馈表，收集客户基本信息、使用通信类产品的现状和需求。对反馈表的信息整理需在当天完成，把所有可能存在的需求在最短的时间内转换成商机并进行跟踪。反馈表的数据录入人员需确保数据录入的完整准确。 巡展结束后，根据相应的商机汇总计算出商机总收入，衡量整个巡展的支出并测算出收入产出比。 * 政企客户部侧重于公司整体政策推动、整个活动的执行推进和后续的销售管控。 区局负责与政企客户部进行政策对接，按楼宇市场营销计划严格执行。 广告策划公司着重于人员和数据的管控，执行商机流转与跟进 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 实战案例 上海空间贸易有限公司 抛砖引玉找突破 成功签约第一单 成功签约宽带升速第一单 “一键通”直邮 成功营销 上门拜访 突出亮点 客户梳理 * 实战案例 上海今贝商务咨询有限公司 电话外呼广撒网 销售团队巧丰收 Centrex 1 XT 宽带 2 天翼3G 3 外呼获 得商机 上门细 化需求 全业务 赢对手 成功 签单 后续跟进 * 客户需求持续跟踪 重点 做好客服工作 维系客户关系 他网客户 策反政策 各项业务介绍积极跟进 * * * 当前通信需求趋于相对饱和，在各大运营商的产品同质化严重，传统营销手段相互模仿和消费者难以分辨优劣的市场背景下，上海电信政企部围绕企业“聚焦客户信息化创新”战略，开拓创新，与时俱进，针对中小企业客户消费特点，加强“营”与“销”的结合，整合直销渠道、电子渠道、外呼服务和社会渠道等企业内外资源，加强紧密协同，开展360度楼宇整合营销，最终形成强大的品牌宣传和营销高潮。 * * * * 在通信全业务经营时代，一般的电话、传真、上网和通信基础设施等服务并没有本质区别，这就意味着客户可自由选择不同运营商。在市场竞争严峻的形势下，上海电信面临以下市场挑战： 一是渠道有效覆盖单一化。目前上海电信有商务楼宇客户16万左右，分布全市约1600幢楼宇，而相对应仅有165位楼宇经理，人均负责8至10幢楼和近千家客户。由于楼宇经理较少，对于电信品牌传播、客户信息收集与管理造成很大困难，如定期拜访、追踪和反馈客户信息等难题。与此同时，上海电信与各物业公司接触较少，对商务楼宇租户信息不能及时准确掌握，因而流失大量商机；另外，仅依靠楼宇经理进行商机挖掘，将造成销售渠道单一化。这些问题是造成客户流失的主要原因之一。 * 二是客户需求呈现新变化。通过市场调研分析，当前一般企业客户通信消费有两大动因：其一，推动销售，增加收入。比如有的企业自建网站，加大宣传力度，达到推销产品目标；其二，降低成本，提升效率。比如有的企业采用整体的IT和电信基础设施，以降低员工通信费用。客户的消费特征的新变化决定了其对通信产品或服务的需求，他们需要一个整体的解决方案，可能是一个单独电信产品，也可能是一系列电信产品和服务的组合。 * 三是客户购买行为多元化。大企业的采购决策过