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保险论坛() 保险论坛() 接触的目的: 1.收集资料寻找客户需求点 2.引发兴趣、取得信任、让客户对你产生好奇或欣赏。 专业化销售流程 保险论坛() 寒　暄 提及推荐介绍者 共通的话题（兴趣、背景、经验、价 值观、嗜好） ?人：孩子 ?事：最近的新闻 ?物：照片、奖状 寻求赞美点、表示我们的关心 　 专业化销售流程 保险论坛() 说　明　3P 目的（Purpose）- 见面的理由 过程（Process） - 见面过程中我们将要做的事情 收获（Payoff） - 说明客户从面谈中能够得到的收获　 专业化销售流程 保险论坛() 开放式问题与封闭式问题 发现需求的技巧- 专业化销售流程 What 什么 When 什么时侯 Where 在哪里 Why 为什么 Who 谁 How 怎样 开放式问题 有哪些目的？ 封闭式问题 通常这种问题你的回答只是“是”与“不是”两种答案，想一想这种问题多用在什么时候？ （让客户尽可能说“是”） 保险论坛() 利益称述： 提出解决问题的方法 从客户角度出发 简单通俗 利益称述 专业化销售流程 保险论坛() 客户购买的是美好的愿望和对于该物所承载的使用价值。 （在解说项目之前要回顾前面的客户需求） 专业化销售流程 中国人为什么那么爱买房？ 大家为什么爱钱？ 保险论坛() 产品组合与建议书制作的意义： 1、不同的产品有不同的特色，组合销售，客户利益才全面 2、根据客户的多样需求进行组合，更显专业 3、更具有市场竞争力 4、便于客户更直接的了解到获得的利益 专业化销售流程 保险论坛() 说明 谈费用时，化大为小,让数字有意义 运用展示资料，采用举例法、比喻、 图表等多种方法 注意避免客户避讳的言辞 让客户有参与感，过程中不断向客户确认： 我是否表达清楚,您是否明白了这个计划？ 产品组合与建议书制作的注意点： 专业化销售流程 地点的选择 座位的选择 多用笔，少用手 注意目光 掌握主动，引导客户的注意力 保险论坛() 购买信号： 哪些是购买信号？ 专业化销售流程 突然沉默思考 客户动手那你的提案时 客户对你的敬业精神赞赏时 客户对你公司的服务表示认同时 客户取食物、到杂物 保险论坛() 购买信号： 机会稍纵即逝 购买讯号出现，直接成交 专业化销售流程 保险论坛() 缔结协议： 解决客户疑虑 彼此达成共识 幸福生活的开始 缔结协议 专业化销售流程 保险论坛() 狼性营销客户应对缔结协议的技巧 推销失败的主要原因是不要定单。 ——彼得 ? 麦克考劳 施乐公司前董事长 专业化销售流程 保险论坛() 常用成交方法： 非此即彼成交法（二择一） 注意：只给两种选择（卖鸡蛋的例子） 方法：你想要三室一厅的，还是三室两厅的。 专业化销售流程 退让成交法 注意：不能退让太多 方法：如果我以同样的价格卖给你那批药品，你是不是可以再介绍朋友给我？ 保险论坛() 常用成交方法： 专业化销售流程 试水成交法 注意：当客户钱紧而又不想买次优的时。 方法：一开始我们可以先换前窗，这是最重要的，过几个月再换临街的后窗，这样最好，你说呢？ 比较成交法 注意：推理和比较 方法：现在有头等舱和经济舱两种票。但它们的价格是一样的，你可以自由选择。不过既然价格相同，我们还是应当坐头等舱，你同意吗？ 保险论坛() 常用成交方法： 专业化销售流程 恐惧成交法 注意：创造紧迫感的压力成交法。 方法：这种衣服只有两件，你们右边的那对夫妇刚买走了一件，现在如果你犹豫，你就会错过这次机会。我肯定你回到家以后还会想回来买它，但那时已经没有了。 你明天将不能穿着这件让人羡慕的衣服上班了。 次要问题成交法 注意：你提的是重要问题，但问的却是客户购买该产品的次要决定。这个次要决定是可以选择的。 方法：现在看来，这套药品最适合你。您用现金结帐还是用信用卡。 保险论坛() ABC成交法 注意：没有听到过多的消极回应或异议时。 方法： A：还有什么问题吗？没有了。 B：就是都满意？是的。 C：用我给您包起来吗？好吧。 常用成交方法： 专业化销售流程 “我想考虑一下”成交法 注意：当客户说我想考虑一下时，防止脱钩。 方法：这么说，你显然是对这套户型有兴趣？你最不放心的是这方面的好处还是那方面的好处？是钱的问题，对吗（从借口找到异议） ？抛开钱的问题，您会考虑什么因素？（孤立异议） 保险论坛() 播种成交法 注意：一开始就将建议植入客户的脑子里。 方法： 开始：最理想的房子应该位于顶层，因为可以俯瞰大海，你同意吗？ 结束：还记得你说过在房间里俯瞰大海的痛快感觉吗？这套房子就能保证你做到这一点，怎么样？ 常用成交方法： 专业化销售流程 道歉成交法