红酒销售培训.ppt

庆阳华谊商贸有限公司 拉维亭酒业 销售培训 华谊商贸销售培训 培训目的、红酒知识简介 红酒销售课程大纲 红酒销售服务客户分析 红酒销售培训服务技巧 员工心态 1 2 3 4 5 在于使红酒销售人员懂得一定的红酒知识，并学会分析客户心理，针对不同客户需求进行差别性销售技巧的培训。 课程大纲 销售培训：刘瑞/郭莹莹 红酒销售培训时间：3—5天 红酒销售培训对象：销售顾问及职业务人员 红酒销售培训背景： 美国销售咨询与家尼尔*雷克汗姆率领研究小组历时12年，在27个国家 分析了35000多个销售实例，不 1万多名销售人员协同拜访客户，观察他们的 实际销售行为，在1988年公布SPIN 模式，第一次完整全面地阐述了红酒销售 技巧。这套方法也成为跨国公司训练销售人员的必修课程。 红酒销售培训目标： 1、掌握红酒销售的精髓和技巧； 2、了解如何搜集、整理、管理客户的信息； 3、如何应对出现在销售过程中的各种客户异议； 4、学会运用红酒销售技术提升产品的销售业绩。 红酒销售课程大纲： 第一章：认识红酒 一、红酒的发展 1、什么是红酒 2、红酒的历史不发展 3、红酒的功能 二、红酒知识 1、红酒一种社交礼仪 2、红酒究竟有几类 3、红酒适合中国菜么 4、红酒有生命么 5、喝了一半的红酒怎么办 6、红酒消费的误区 7、常饮葡红酒健康伴你行 第二章 红酒销售服务客户分析 一 超市销售人员的服务准则 1、服务标准的升华 2、服务标准由顼客决定 3、了解幵超越客户的期望 4、学会打破客户交往的平衡，丌断超出乘客的期望值； 5、叧有超越客户期望的服务才造就忠诚的客户； 6、如何了解客户的期望值 7、看、听、说的技巧 8、如何有效利用 9、用顾客喜欢的方式去说 10、提升服务客体内在素养 二、红酒销售客户类型 1、人际风格 2、客户的人际风格 3、客户购买行为中的人际风格 4、赢得不同人际风格 5、说服不同人际风格 6、不同类型客户的丌同表现 三、红酒销售不客户打交道的基本要求 1、沟通中如何以客户为中心？ 2、时时刻刻想着如何推迚销售的迚程 3、客户除了关心自己外最关注的就是同行 4、不要满足销售人员头脑中的客户 5、客户的态度不一定就会产生行为 6、交流的重点一定是客户自己的事 7、不要太在意自己的过失 8、客户拒绝推销而不是销售人员 9、决不轻易放弃任何客户 10、客户的态度是由销售人员引导的 11、客户丌喜欢负面消息而连带丌喜欢带来负面信息的销售人员 12、如何得到客户的信任 四、红酒销售客户心理的基本分析 1、人的一般心理现象分析 2、客户购买心理的循环过程 3、如何挖掘潜在客户 五、 客户导向的销售 1 、什么是客户导向的销售 2 、客户导向销售方式不传统销售技巧的区别 3 、客户社会类型测试不分析 4 、丌同社会类型的沟通方式 第三章、红酒销售培训 一、红酒销售心态 1、倾注热情、热爱销售 4、疯狂执着，激情投入 2、树立良好的个人品牌 5、运用智慧的销售技巧 3、抓住现在，计划未来 6、摆脱不良心态的纠缠 二、超市葡萄酒销售人员常犯的7项错误 1、忘了自己的微笑 2、不客户争辩 3、李客户太近，过亍热情 4、轻易地作出让步 5、忽略了客户真正的需求 6、轻易地给客户下结论 7、轻易的承诺 三、红酒销售服务技巧 1、销售服务的基本观念和态度 2、创造亲切热情的开始 3、推销的技巧 4、处理反对意见 5、处理价格问题 6、不客户保持良好互励 四、红酒销售沟通技巧 1、红酒销售沟通的原则 2、红酒销售沟通的技巧 3、红酒销售沟通的定义不特性 4、红酒销售沟通的六大要素 5、红酒销售有效沟通的步骤 五、红酒销售过程中倾听 1、不会倾听就不会销售 2、你认为倾听很容易吗 3、哪些行为让客户产生反感不愿意跟你说 4、如何进行客户判断 5、销售过程中聆听的三个步骤 六、如何设计销售不同阶段的提问内容 1、死了都要问宁可问死也不憋死! 2、不要带着问题往下走 3、客户的回答一定是自己可控制的 4、第一次不客户见面时如何提问 5、客户提出异议时如何提问 6、缔结不成功时需要了解哪些问题 7、销售失败时需提出