顾问设计优势销售课程培训讲座PPT卡内基训练优势销售课程简介.ppt

卡内基训练专为3721方案顾问设计 优势销售课程 培训体系的最大特点 根据导练的方式，引领学员根据一套经过长期研究证明有效的方式进行规范性的商业行为，包括管理、销售和人际沟通等。 基本模块线索 第一部分 电话销售 电话沟通：不在电话中谈生意，目的是建立和谐，安排会面； Boss Call：不被秘书等非决策者拒之门外 安排会面：引发兴趣 引发兴趣方法一：为什么会面 引发顾客兴趣 会面重点 花费时间 过桥 为什么会面3721范例 引发顾客兴趣 我们今天会面的主要目的，是帮助您更了解网络营销如何使我们公司能够树立强有力的品牌效应。 为什么会面3721范例 会面重点 我们今天要谈的主要重点是： A.了解您公司现在在树立品牌方面的需求是怎样的； B.您希望公司在品牌树立上达到一种什么样的效果；C.找到一些帮助您克服目前挑战的方法； D.看看3721的产品是否能帮助您达成目标。 为什么会面3721范例 时间花费 今天大约会花您30分钟的时间 为什么会面3721范例 过桥 为了进一步了解您在品牌树立方面的需求，我可以问您几个问题吗？ 引发兴趣方法二：一般益处说明 一般益处说明包括四个独特的成分： 说明公司能为顾客提供的一般益处 建立可信度，如何提供这些益处 吸引客户，建议他也可以获得这些益处 过桥，征得对方同意进行销售的下一步 第二部分 了解顾客需求：销售的核心 介绍产品或服务前要了解： 顾客的需求 要求的条件 购买的动机 主要购买动机练习表（1，2） 最近个人采购的产品： （略） 最近完成的一笔交易： 客户采购了：3721网络实名“板鸭” 他买的产品有何功能/用途：客户很快能够找到跨海板鸭的网页 他对这项产品的绝对要求是：注册“板鸭”“跨海”“跨海板鸭” 他对这项产品的其他要求是： 他采购这项产品的主要动机是：树立“跨海板鸭”的品牌，争夺南京板鸭市场 问问题的步骤 现状问题（练习表） 目标问题（练习表） 障碍问题（练习表） 价值问题（练习表） 聆听 专注 体会顾客的言词和情绪 不要打岔 避免加入主观意识 总结讯息 第三部分 提供解决办法的基本要素 有利事实： 可以证明 具体 真实 一般益处： 与顾客需求有关系才提出 对顾客有价值 顾客会购买的理由 满足顾客需求的独特条件 结语 卡内基训练的最大特点是：导练。 卡内基标准流程会带来如下好处： 非常容易上手 标准 有效 DALE CARNEGIE TRAINING ò DALE CARNEGIE TRAINING ò Leadership Training for Managers ISO-404-PD-EV-0730-T3.0 ? 问问题 设计方案 建立和谐 个别益处： 使用所收集到的信息 以顾客为中心 让顾客感受到产品的益处 征求问句： 以问问题的方式试探顾客的反应 独特条件指的是竞争者做不到或做的没有比自己公司或产品好的“事实” 使用证据 建立证据手册（怎么建立？好处）