初创团队如何“零”成本开始做营销(上)初创团队如何“零”成本开始做营销(上).pdf

初创团队如何“零”成本开始做营销 （上 ） 相信很多的初创团队都会遇到同样的一个问 ：我的产品该如何去推广 ？怎么能获取更多的 用户。买流量 ？地推 ？烧钱打广告 ？……可能会有很多的答案。今天 ，我们在这里探讨用“增 长营销”的方式 ，实现“零”成本去做营销 ，获取用户 ，实现增长。 一、增长营销的起源 2010年的硅谷 ，资本寒冬超冷。为了在冰窟窿里打鱼 ，硅谷的创业小伙伴们也断了粮 ，万般无奈的 情况下 ，琢磨出了Growt h Hacking的营销方法 ，也就是我们今天要探讨的增长营销。 增长营销 （Growt h Hacking ）其实是一种用户的增长方法 ，在今天一切以用户为中心的互联网+ 时代 ，可以“零成本”快速获取用户显得尤为重要。简单来说 ，Growt h Hacking与传统的Market ing工 作不同 ，Growt h Hacking需要对产品有更清晰的认识 ，通过各种技术手段、创意创新的最佳实践来 驱动用户的增长。Growt h Hacking与传统的Market ing最大的不同在于 ，Growt h Hacking是从产品 层面就已经开始考虑用户的增长。 二、增长营销的关键词 ：零成本、种子用户、数据分析 1、零成本=不烧钱 当一个新的产品出来后 ，我们可能通常会考虑用如下的方式进行推广 ：人海地推、各类广告、流量 购买……我不否认这些方式可以获取用户 ，但是 ，当我们没有钱或者不想烧钱的前提下 ，怎么去做 推广 ？如何获取用户呢 ？我们从以下两个案例来进行分析。 大家一定记得Hot mail ，两个创始人为了不让自己的part t ime项目被老板发现 ，便自己打造了一个基 于浏览器的Email服务 ，最后把这个当成了项目做了起来。最初的时候 ，他们也想通过电视广告、露 天广告牌等方式来推广自己的产品 ，但是后来有一位投资人建议 ，在每个用户发送的email下面都加 上一句话 ：“PS ：I lo e yo u。 Get yo ur f ree email at Hot mail。”就这样 ，零成本的让Hot mail病毒式 的蔓延开来 ，近一年半的时间 ，积累了1200万用户。要知道 ，在当时全世界的互联网用户还不 足7000万。 那么问 来了 ，我们该如何用“零”成本的方式获取用户 ？下面结合我自己的创业项目 ，来寻找答 案吧。 我正在做一个META全防护健康眼镜的项目 ，简单来说就是把好的全防护健康眼镜产品 ，用互联网+ 的方式卖出去。最初的时候 ，跟大家一样面临着没有那么多的钱去做推广 ，可是 ，产品还要卖。绞 尽脑汁 ，我决定尝试用“增长营销”的方式 ，做我们自己的用户。 首先 ，我们需要一个媒介 ，电商平台肯定用不起了 ，木有钱买流量、做竞价。思前想后 ，还是决定 借助鹅厂的微信吧 ，6亿多人用呢 ，怎么还卖不出去几副眼镜了。于是 ，我们搭建了成本很低的H5 商城 ，便于在微信中传播。 其次 ，媒介搞定了 ，可是如何去推呢 ？去哪里找属于我们的种子用户呢 ？带着这些问 ，我们开始 了市场调研。通过市场调研我们发现 ，传统的眼镜店面临很大的经营困境 ，运营成本高 ，房租、 库存、人员等。于是 ，机会来了 ，找他们合作去 ，因为我们产品够好、价格够低 ，还不用库存 ，就 这样 ，我们开始了卖眼镜的创业。借助传统店铺的会员体系 ，开始了播撒种子用户的旅程。 看到这里 ，相信小伙伴们已经开始头脑风暴了吧。只要我们去想 ，一定可以找到在最初测试阶段或 者打磨产品的时候 ，几乎不花钱的推广方式。无论是Faceboo k还是Tw it t er ，在最初的发展阶段 ， 都是用尽了各种各样不花钱的方式 ，去获取他们的种子用户。 2、种子用户=增长的源泉 互联网时代让人与人之间的信息传播效率呈现出爆炸式的提升 ，这使得“种子用户”的作用尤为突出 ，这个时代再也不是“酒香不怕巷子深”的时代了。任何一款产品、服务 ，只要精准的找到其种子用 户群 ，通过不断的维系种子用户 ，都可以获得很好的用户增长 ，如大家所熟知的小米。我们将从以 下三个方面去探讨如何让种子用户群带动用户的增长。 （1 ）第一时间找 对的人 从我的眼镜案例出发 ，当我们与传统眼镜店合作后 ，我们也面临这样一个问 ，什么样的老会员才 会是我们正确的种子用户 ，才是我们要找的那个对的人。通过我们与营业员的沟通交流及查看店内 的历史销售数据 ，我们发现了要找的那个对的人 ：忠诚度最高的老会员。因此 ，我们第一时间与他 建立了沟通联系 ，把我们必威体育精装版的产品以较低的价格推荐给他体验 ，并详细的介绍了我们的项目初心 、产