双十一劲霸教你在清仓时打爆款双十一劲霸教你在清仓时打爆款.pdf

流量堪比双十一？劲霸教你在清仓时打爆款 作者: 电商在线-婵娟 来源: 电商在线 8 月19 日，阿里巴巴西溪园区举行了“清仓战略合作商家沟通见面会”。 作为商家代表发言的劲霸男装O2O 中心总监葛星在会上透露，去年11 月清仓 活动的流量数据堪比双11，他认为清仓可以给品牌带来的价值绝对不仅仅停留 在消耗尾货的渠道上，更可以成为流量渠道和多功能渠道。 在葛星看来想要做好清仓必须要有自己的爆点，在劲霸的体系内，销量只能 被排在第二位，商品的动销率才是品牌最看重的指标，这需要从商品的角度去区 分不同的板块内该如何布局货品，而清仓就在提高商品动销率上扮演重要角色。 品牌方擅用清仓渠道，它可以给品牌带来的价值绝对不仅仅是消耗尾货，更 可以成为流量渠道和多功能渠道，其优势主要体现在4 方面。 首先，店铺日销、主推款，在活动后的流量和销售都有明显提升;其次可以 清理库位，优化仓储管理;第三清仓成交不落地在店铺内，在不伤害品牌调性的 前提下达到了资金回笼的目的;最后一定程度也减少了客户投诉，因为在消费者 心智内对于清仓渠道的预设值会相对宽容。 因此，葛星建议品牌方在进行清仓渠道货品规划时，不防可以考虑去打造清 仓渠道上的爆款，就劲霸操作的经验来看，该渠道活动带来的流量有时候甚至不 亚于双11，当大量流量被导入商品时，只有备货够深，货品结构分层合理，才 能承接住流量，达到较好的转换。 以下为葛星发言内容，经《电商在线》编辑 劲霸为何要去深深拥抱商品通、拥抱清仓?因为一定要加快商品的动销，动 销效率越高越良性，在公司里商品动销是比销售更重要的指标。我们在做动销的 时候，就从商品的角度重新区分不同的板块里面做不同的商品。比如天猫适合做 什么商品，聚划算适合做什么商品，清仓又适合做什么商品，而这些的出发点都 是围绕商品动销展开。那么，清仓渠道可以给品牌带来什么?品牌商们又该如何 去玩好这个渠道? 除了清尾货 清仓还能做什么? 刚开始劲霸在做清仓的时候，也认为它只是一个清尾货的渠道，后来发现不 管从运营和商品角度来看，它的作用都不仅限于此。 以前每年都会剩下一些尾货商品在仓库，一个库位可能库存商品只有寥寥几 件，这对于仓库管理来说十分头疼，从仓储管理成本和效率来讲都需要有渠道消 耗; 第二从运营成本上来，劲霸做到今天，比去年同期仓储数量少了将近一半， 去年当下库存有150 万件，今年只有80 万件，光光交租金就可以省下20 万; 第三也是大家都公认的商品资金回笼上，库存商品可以实现变现; 第四它降低了消费者的预期，当我们销售标价800 元的夹克时，消费者对 于它有很高的预期，只要出现一点瑕疵就可能会退货，但是当他在清仓购买时， 预期已经下调，这就好比线下商场的花车，上面写着三十块一件，不退不换，消 费者对于清仓商品的宽容度也相对较大。 所以劲霸在做清仓的时候，越做越顺，它可以让商品动销、售罄率、仓储管 理、财务等方面都皆大欢喜，运营倍率是下降的。 劲霸教你在清仓时打爆款 品牌在运营的过程中，最关注且最难获得的是什么?答案是流量。清仓渠道 可以给品牌带来几十万或者上百万流量，这特别珍贵。很多人开始做清仓的时候， 觉得清仓就像“凤姐”那样，是一个货品销售的“低配版”，有卖不掉的货来清 仓卖，但商家只在这个渠道上销售剩余的尾货或者极少的款式时，其实被导入商 品的大量流量会白白流失。而且清仓、聚划算这些渠道的拉新能力特别强，这时 候需要品牌不断地跟客户去进行互动，留住这些新客，而不是卖完尾货就结束了。 其实，在滞销商品上也会有很多玩法，我们一般把滞销款分成两类，一类是 库存比较深的款式的滞销，在天猫、聚划算这些渠道上都不一定推得动，推不动 的原因很多，最关键的还是在于是否有大的流量灌到这个商品里面，还有一种是 断色、断码的滞销，从男装的颜色来讲黑、白、蓝、卡其是常规色，但每年品牌 也会去跟流行趋势，比如黄色、酒红，当流行过去，这一类颜色的衣服就被滞留， 而断码产品往往缺乏大众的尺码，这类滞销商品的表现就是款式多、数量少。 以前品牌们在做清仓时候完全不会想象爆款这件事，但是其实这件事在清仓 上可以被实现。在清仓有两种打法，一种就是滞销的款，因为天猫、聚划算、清 仓面对的人群并不相同，所以用大流量的清仓把库存较深的滞销款打爆，也不无 可能;二是花车的做法，一些商品单款库存不够深，但是可以把10 个或者25 个 类似的款组合起来，就