商业银行实施集团客户整体营销策略研究商业银行实施集团客户整体营销策略研究.pdf

[文章编号]1009—9190(2005)3一0034—05 商业银行实施集团客户整体营销策略研究 中国工商银行上海市分行课题组 [摘 要]企业集团在经济生活中发挥着举足轻重的作用，具有业务需求量大、需求品种覆盖面广，整体 抗风险能力较强的特点，是商业银行长期、稳定的利润来源。本文通过对商业银行集团客户整体营销的理论 与实践分析，提出了一整套商业银行实施集团客户整体营销的策略方案：主要包括建立总行、分行、支行联动 的营销模式，构建以“客户经理部”为载体的网络化营销管理模式，建立健全考核体系和分配机制，实行集团 授信的方式控制关联交易风险，借助网上银行为平台推广现金管理服务，加强融资产品创新及注重有效产品 服务策略等。 [关键词]商业银行；企业集团；集团客户；整体营销；客户经理部 集团客户以其规模巨大、金融需求大而日益成为商 用。第三，是出于发挥银行整体资源优势的考虑。集团客 业银行竞争的重点。因此，针对集团客户的特殊性，研究 户以其产业聚集效应和规模效应，对商业银行的结算、 商业银行对集团客户的整体营销策略，成为商业银行提 融资、资金管理、财务顾问、个人金融、资产风险处置及 高对集团客户市场竞争力的一个十分重要的课题。本文 信息交流等方面均有广泛的金融需求。因此，商业银行 第一部分从投入产出、资产规模和银行优势三个角度阐 对集团企业客户进行营销有助于发挥整体资源优势，也 述了商业银行营销集团企业客户的现实意义；第二部分 是促使银行进行信贷结构战略调整的原动力。从以上三 对企业集团进行了界定，并总结了集团企业经营模式与 个角度出发，集团客户比较容易受大型综合性银行的青 发展演进过程；第三部分从理论上对商业银行集团客户 睐，并且规模大、资金雄厚的大银行也常常将集团客户 整体营销模式进行了分析；第四部分探讨了商业银行实 作为自己主要的目标客户群体。在我国，四大国有商业 施集团客户营销的七大策略。 银行集中了90％以上的全国或跨国集团客户。 一、商业银行营销集团企业客户的现实意义 二、企业集团的界定、经营模式和发展演进 商业银行对集团客户的重点营销，首先是基于对投 (一)企业集团的界定 入回报率的考虑。随着企业化改革步伐的加快，国内各 企业集团是典型的舶来品，最早发端于欧美，但正 商业银行都成为“货币和信用的经营者”。尽管管理会计 式使用“企业集团”一词的却是日本。在日本认为企业集 的应用还未广泛实施，但信用经营的实践已经使商业银 团是多数企业互相保持独立性并互相持股，在融资关 行意识到受人财物等可利用资源的制约，在现实经济环 系、人员派遣、原材料供应、产品销售及制造技术等方面 境下，只有选择大客户而不是小客户，才能获得较高的 建立紧密关系的企业集体。我国比较流行和权威的说法 投入产出率，并同时相对降低风险管理的难度。集团客 源自国家工商行政管理局，企业集团是指以资本为主要 户大多是按现代企业制度和市场运作机制建立起来的， 联结纽带的母子公司为主体，以集团章程为共同行为规 运行规范，管理先进，驾驭国内外市场的能力更强，因 范的母公司、子公司、参股公司及其他成员企业或机构 此，商业银行与之往来的金融风险较低，与之的合作更 共同组成的具有一定规模的企业法人联合体。企业集团 有利于降低营销成本和管理成本。其次，对资产规模与 本身不具有企业法人资格。其母公司应当是依法登记注 市场形象的考虑。尽管资产质量和效益对于商业银行生 册，取得企业法人资格的控股企业；子公司应当是母公 存和发展而言，其重要性显得越来越突出，但在多种场