JLB-C0027关于2月份工作部署建议.doc

编号：JLB-C0027 春节期间加勒比湾客户异议处理建议 鉴于由规划路而引发的客户异议已持续了一段时间，估计未能在短时间内冰释，而且已经引发一些的负面影响，比如，有异议的客户群已经蔓延至加勒比湾的部分新业主，如果春节后再动工新的C10、C11栋，可能会导致有异议的客户群更加扩大。因此，敝司建议如下: 一．在销售推广方面进入“静态销售”状态，有关部署建议如下： 周一~周五闲日销售人员安排：4～6人； 周六~周日等节假日人员安排：6～8人，并且在近2周内(即道路铺设完工前)停止睇楼车接送客。 采取这种工作方式的原因主要包括： 由于现阶段有三种状况不利于销售， 相关异议问题未处理妥当，“搞事”的业主仍想伺机发难，影响我们的销售工作； 不利宣传的余温尤在； 道路仍处于施工状态，不利于开展销售工作。 如果冒然发掘任何的新客源都是“孙权的美人计”，浪费了珍贵的客户资源。 “静态销售”只是一种阶段性的做法，在静观其变的同时，也趁春节期间，客户忙于过年，给业主冷静的机会，利用时间的推移而使事态淡化； “静态销售”时间建议从本周起到春节阶段（即：2月1日~2月21日初十） 如果事件得到缓和，我司将随时调整为正常销售。 二．既要明修栈道，也要暗度陈仓 明修栈道：加快道路及两旁绿化的建设，目的在春节前给业主一个干净、宁静的环境，以杜绝春节业主亲朋互访带来异议扩展。 暗度陈仓：为了预防C10、C11春节后动工所带来的更大危机，我们要提前做好准备： 赶快制作新的模型，要适当夸大C11与盈月轩的距离关系，并且把细部平台花园及天台花园展示出来。以便销售人员做出解释。 提前做好加勒比湾业主的沟通疏导工作，利用春节机会，发一封业主信，主题是贺新年；汇报加勒比的工程进度状况；暗推出准确的规划图（可以把准确的规划图印在贺卡里）。 成立专门的客户异议处理机构，加紧培训人员。（办公地点要远离售楼部，建议在物业公司） 加快架空层绿化的建设。 三．利用第三者出面处理客户关系。如果发展商能和业主协商则最好，不能，则利用第三者出面疏导客户的关系。 利用物业公司出面，加强物业公司与业主的沟通，通过物业公司无微不至的服务，缓解发展商“冷处理”而给业主带来的“孤怒” 心理。 另外，为了确保疏导到位，建议聘请国外著名的客户危机处理公司作指导，如奥美、麦肯威尔等。 中地行·策划5 2003-2-3