如何制定促销活动方案(上)如何制定促销活动方案(上).doc

如何制定促销活动方案（上） 课程介绍： 凡事预则立，不预则废！ 完备的促销活动方案，能够四两拨千斤，指导促销活动获得更大的胜算！ 解决方案： 世界上没有相同的两片树叶，各行各业在制定促销活动方案时都会存有差异！ 但万变不离其宗。 下面我们从实战经验中给大家总结一些方法流程，以便大家借鉴，少走弯路！ 制定促销活动方案，一般分为八步走： 1.分析促销原因 2.制定促销目标 3.选择促销对象 4.确定促销方式 5.预算促销费用 6.制定评估标准 7.做好前期准备 8.优化促销方案 本节课为《如何制定促销活动方案》的上集，因此只讲前四步，后面四步将在下集揭晓！ 第一步，分析促销原因。促销原因一般包含：新品上市、老品退市；产品滞销，提升销量；赢得竞争主动权；提升品牌知名度；化危为机；公益活动等。 第二步，制定促销目标。策划一个促销活动。一般可以从这几点来设定目标：销售量、回款额、铺货率、市场占有率、品牌认知度、品牌美誉度、顾客开发数和顾客满意度。 第三步，选择促销对象。促销对象从大范围来讲，可分为消费者、中间商和企业员工三方面。确定目标潜在客户，选择合适的促销对象，才能提高促销效果。 第四步，确定促销方式。除了促销形式，促销方式还包含促销主题、促销规模、促销时间和促销地点。 促销主题，我们在《如何管理促销活动》中有专门章节讲述，这里不再重复。 促销形式，主要有折扣、降价、赠送、返利、积分、抽奖、优惠券、和试用样品等等。 促销规模，比如是全国性的，是区域性的；是面向所有的消费者，还是面向局部的、部分的消费者；是打算大量产品的一个促销，还是某个单品的促销；这次促销的目标要销多大一个规模的库存量；作为预案的时候，要心中有数。 促销时间要考虑两方面，一是时机，二是周期。时机这里面要把握准确，时机不好的话，促销活动不一定会有效果。根据我这么多年的经验，一个促销活动的周期最好是在两个星期以内，不要超过两个星期。效果最明显的是第一周，第二周可能只有第一周的百分之六七十的效果，第三周只能是第一周的百分之三四十的效果，所以超过了第二周这个意义就不大了。 促销地点的确定也是非常关键的，这里既有渠道终端地点的说法，还有区域的地点的说法，还有组织促销活动地点的说法。地点一定要让人家知道在哪里促销，海报要张贴出来，这很重要。 最后，将这四部分的导图窜起来，就是“制定促销方案”前四步的流程。感谢大家的学习，我们下堂课见！ 或许文字的话大家并不是很清楚，我们可以看下面的思维导图，能让你更加形象的理解和明白该如何制定促销方案。 相关课程： 如何制定促销活动方案（下） 如何开发区域市场 如何甄选经销商 市场人员如何做好年终总结 如何提升品牌价值 想学习以上课程可以扫描下面的二维码，里面有详细内容及课程