如何提高产品的卖点如何提高产品的卖点.ppt

如何提炼产品的卖点 老夫聊发少年狂，治 肾亏，不含糖。锦帽貂裘，千骑用康王。为报倾城随太守，三百年，九芝堂。 十年生死两茫茫，恒源祥，羊羊羊。千里孤坟，洗衣用奇强。不识，补维 C，施尔康。夜来幽梦忽还乡，学外语，新东方。相顾无言，洗洗更健康。料得年年断肠处，找 工作，富士康。十年生死两茫茫，麻花藤，太无良。千里孤坟，恨爹不成刚。纵使相逢应不识，喜洋洋，灰太狼。夜来幽梦忽还乡，小月月，正梳妆。我勒个去，惟有泪千行。 ——百度 USP概念 50年代初美国人罗瑟·里夫斯（Rosser Reeves）提出USP（ Unique Selling Proposition ）理论，意思是“独特的销售主张”，简称USP理论。 USP的内涵 1、每个广告都必须向消费者陈述一个主张 2、这种主张必须是独特的，是竞争者不会或者不能提出来的 3、这种主张必须能够强有力的吸引千百万人。 USP的本质 以产品为本位，以产品为原点进行的差异化诉求。有利益说利益，没有利益找说法，说法不够生造概念。 “雾里青”。 格力空调，20年专注做空调 小窖酿造更棉柔 农夫山泉有点甜 怕上火喝王老吉 做良心药做放心药 药材好药才好 中国移动让沟通无处不在 农夫果园，喝前摇一摇 产品卖点的分类 1、 卖技术。即从产品的技术先进性上寻求卖点，这在高科技产品方面更为突出。如IBM THINKPAD A31P 笔记本电脑突出采用高速图形处理技术，think笔记本的小红帽技术，乐百氏纯净水的27层净化等。　2 、卖品质。突出产品的高品层，如一些汽车突出是采用进口发动机；联通CDMA突出通话清晰； “农夫山泉有点甜等，独特的品质自然吸引了消费者的目光。　3 、卖原料。从原材料着眼，只有好的原材料才能做出好的产品。如贵州醇强调好山好水出好酒，可采用名贵中药材为原料；佳洁士采用高档硅原料等，均为以原料为卖点的例子。 产品卖点的分类 4 、卖包装。包装是消费者对产品的第一印象，其重要性不言而喻。独特的包装也可作为卖点，如三精口服液，蓝瓶的。　5 、卖价格。价格永远是消费者关注的焦点。比同类产品低价是一个重要卖点。宝洁公司的“惊喜挡不住，汰渍3块5”即是一个典型的以价格为卖点的例子。康师傅方便面，加量不加价。　6 、卖服务。对于耐用品更为突出。IBM就是以服务著称，而众多的家电生产商更是把服务提高到战略的高度。如海尔的“真诚到永远”，三全服务，即全员、全时、全面给你服务。 荣事达的红地毯服务。 产品卖点的分类 7、卖情感。现代社会对情感的需求更为突出，适当以情感为诉求可加深人们对产品的好感。如雕牌洗衣粉的“妈妈，我可以帮你干活了”，以孩子对母亲的理解和支持来突出卖点。　8 、卖时尚。手机、数码产品常以时尚为卖点。联想请F4作形象代言人；可口可乐在世界杯期间以中国队李铁的形象为卖点，都是紧跟时尚的。　9 、卖热点。社会关注的国际国内大事、世界杯、奥运会等都是作为卖点的好机会。本届世界杯期间围绕世界杯所做的无数广告，都是卖热点的广泛体现。 产品卖点的分类 10 、卖公益。把企业在社会助学、扶贫、环境保护方面作为卖点。如宝洁公司捐助西部学校；舒肤佳香皂，从小培养孩子的良好卫生习惯等。　11 、卖文化。可口可乐刚进入中国时即以卖文化作为卖点，强调这是美国人每天都喝的饮料，是美国文化的象征。　12、卖梦想。移动通讯的沟通从心开始；一个梦想，两个梦想，三个梦想，十三亿个梦想，中国梦，梦之蓝，洋河蓝色经典。 HH感冒熏蒸治疗仪案例 HH产品的治疗医理来自传统的中医疗法，对于治疗感冒、鼻炎、咽炎等均有良好的疗效。产品为药准字号，获省级科技成果一等奖。 企业在拓展市场时认为，既然产品在功能上具有这样一个多样化的特点，首先就决定了产品的消费群体，即感冒、鼻炎、咽炎的患者，这个群体所形成的需求构建了一个非常大的市场空间。 HH感冒熏蒸治疗仪案例 在上述理由的支撑下，企业开始对产品进行了全方面的宣传与推广，投放了部分电视广告，并以报纸为主流媒体进行宣传，还配合一系列的促销活动。在推广中，企业不断地告诉消费者此产品的多功能性、家庭常用性、必备性。但没有预料到的是，产品上市三个月，销售始终停滞不前，企业陷入了疑惑和困境当中。 HH感冒熏蒸治疗仪案例 思考：既然企业的产品功能没有问题，那么为什么市场难以打开，究竟是哪里的工作不到位？ HH感冒熏蒸治疗仪案例 诊断： 企业对产品贪大求全的定位错误，从而导致产品没有一个明确的核心卖点主张，导致了和目标消费者沟通的严重偏差 。 HH感冒熏蒸治疗仪案例 解决办法： 针对原来把