如何提高商超销量12如何提高商超销量12.ppt

* * 如何提高商超销量 -------武鹏 影响顾客进店及购买的5要素 卖场氛围 产品组合 生动化陈列 导购服务 促销 基础 复杂 次要 重要 通过分析总结，现将影响消费者在专柜、专卖店购买奶制品的因素归纳为5条，并将通过提高、改善这些因素来提升消费者在 “美可高特”卖场的购买率： 一、打造“美可高特” 更具吸引力的卖场氛围 . 卖场氛围定义：顾客在卖场所处环境的气氛和情调。可以让顾客自发地产生或放弃一系列购买欲望和决定的心理变化及行为。 提升美可高特视觉氛围提升直接被顾客眼睛所能够直接看到的销售氛围，具体包括品牌氛围、整洁氛围、陈列氛围、季节氛围、促销氛围和格调氛围等。 改善美可高特感受氛围改善美可高特卖场的内外氛围和销售服务人员举止表现，在顾客内心里自发产生的对于卖场的评判标准。具体包括服务氛围、工作氛围、专业氛围等 打造“美可高特” 更具吸引力的卖场氛围 差异性 识别性 灵活性 统一性 做好“美可高特”标准视觉色彩、主推品牌宣传结构、商品展示的技巧，以及导购员的着装、用语、气质等多方面打造，体现差异性。 通过标准化的店面设计，美可高特VI品牌识别系统，使消费者进入后，看到和识别“美可高特”品牌，从而提高成功拦截的机率。 由于美可高特专柜在各商超的位置不同，因此终端形象，要根据终端形态开发各类助销品，这种灵活性能够适应终端卖场的各种形态，通过“眼球牵引力”对消费者实行有效拦截。 在“美可高特”的卖场里保证所有的助销品宣传品、陈列等保持统一的色彩，统一的风格、统一的安置，以体现专业性和品牌一致性。 二、提高产品组合能力，满足细分市场 “美可高特”专柜专卖店是一个销售平台，要依靠产品的流转来获取利润。合适的商品结构是美可高特赖以生存和发展的基础。因此在选择商品组合时要遵循以下两个原则： 1 商品组合要与美可高特的品牌定位相吻合。我们的原则应是精品平价原则，服务的是大众群体。因此在选择产品组合时要本着这一原则，这是商品组合的基调。 2 组合的商品要能符合和满足顾客需要。既能满足顾客现在的需求，又能创造和引导潜在的消费需求。针对消费者进行产品细分，以满足不同消费者需求。 选择以下4种商品进行产品组合 1、主力商品 　　主力商品关系到销售量高低、经营业绩的好坏。因此我们要根据商品以及商超的情况，选择1到2个主力商品。　　 2、辅助商品 　　它与主力商品具有相关性的商品，是销售力方面比较好的商品，因此我们应选择一些能够与主力商品相配套的产品。 3、附属品 　　它是辅助商品的一部分，对顾客而言，也是易于购买的目的性商品。如一些羊奶的周边产品等。 4、刺激性商品 　　为了刺激顾客的购买欲望，利用陈列对主力商品、辅助商品、附属品加以特别组合。 “ 生动化的目的、目标：起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境等各种重要作用。最主要是促进商品销售、凸显品牌形象、制造商品差别和市场差别。因此，美可高特的生动化陈列设计要具有其个性。 公司在做美可高特卖场生动化陈列应关注的几个关键点 一、 二 三 四 五 保持美可高特经营品牌产品的陈列量，陈列量少会给顾客留下产品太少，没有选择性的感觉。瑞麦产品的丰满度同样是专营店吸引顾客的优势之一。 我公司要选择推广的重点品牌（主推品牌）单独陈列，在众多的品牌中我们一定要有一到两个核心品牌，这样也便于消费者的记忆。 我公司促销活动时主推机型要在重要陈列位，特价品专门陈列 要充分利用助销道具和POP营造生动化，突出重点机型 营造“美可高特”生动化的季节氛围，春（绿色调）、夏（蓝色调）、秋（橙色调）、冬（红色调）四季的季节性陈列因季节氛围的营造主要在于物料的设计和采购，但须注意保持和整体美可高特形象色调的协调和搭配。 三、通过生动化陈列吸顾客关注驱使其进店购买 消费者动线是指在卖场内顾客流动的方向，又叫”导客线“，顾客进入”美可高特“的卖场后会形成不同的流动路线，因此我们要通过陈列设计使顾客尽可能多停留，增加顾客的留店时间，增加购买的可能。 设计具有注目率的陈列，以在卖场中吸引顾客目光，这样的陈列可以布置在卖场四周 ，以增加顾客走动的路线长度，将主推广和促销的产品置于卖场的中央，让顾客能够选购！ 动线 陈列 根据消费者动线进行卖场陈列设计 做到最大化的陈列面积。 终端形象不仅是吸引顾客进店的有效方法，同时也是打造美可高特品牌的最佳武器。因此所有美可高特的陈列要围绕建立品牌的终端形象这个核心展开的。对于美可高特来说，形象终端是一个主要的建设目标，要建立有良好品牌形象和高销售额的零售终端。围绕这个目标在初期就要展开规划，要开始把这个概念导入到工作当中。这就需要考虑到几个方面 整体的形象设置，要按照专业化的陈列标准