案例公司销售部工作计划.ppt

销售部工作计划 1．销售业绩指标 2．销售计划制订 3 ．销售工作方向选择 4 ．销售区域划分 5 ．重点促销产品确定 目 录 1. 销售业绩指标 1．1 年度总体工作目标 第四目标 第三目标 第二目标 第一目标 市场占有率进入行业前三甲 新产品贡献率达到15% 重点产品利润贡献率达到58% 销售额同比增长20%以上 1．2 具体销售指标 30% 240 28% 200 27% 180 25% 150 新产品C 18% 400 18% 350 15% 300 13% 260 产品B、D、E 22% 660 22% 650 20% 560 18% 520 重点产品A 增长率 销售额 增长率 销售额 增长率 销售额 增长率 销售额 第四季度 第三季度 第二季度 第一季度 产品名称 2010年度具体销售指标 单位：万元 1. 销售业绩指标 注：百分比为与2009年相比的同比增长率 2. 销售计划制订 三重计划保障销售 月度计划 季度 计划 年度 计划 2. 销售计划制订 2．1 年度销售计划 2009年12月25日前， 提交总经理办公会审议 12.10 12.15 12.20 12.25 年度销售计划的制订与审核 2009年12月15日前， 销售部经理完成审核 2009年12月20日前， 主管副总完成审核 2009年12月10日前， 销售部内部完成初稿 2. 销售计划制订 2．2 季度销售计划 季度销售计划应于上季度结束前10日编制完成，经销售部经理审批后执行。 2. 销售计划制订 2．3 月度销售计划 月度销售计划应于上月结束前5日编制完成，经销售部经理审批后执行。 3. 销售工作方向选择 加强对经销商的管理 解决产品冲货、串货问题 深化销售渠道，打到农村去 工 作 方 向 3．1 加强对经销商的管理 3. 销售工作方向选择 梳理销售渠道 核实经销商库存 调整发货时间 防止价格战产生 协调物流运输 五步强化 对经销商管理 3.销售工作方向选择 3．2 解决产品冲货、串货问题 取消违规经销商的产品经销资格 建立防冲货、 串货管理体系 给予守约经销商相应的促销补贴 3.销售工作方向选择 3．3 深化销售渠道，打到农村去 设办事处 设代销点 电视广告 组织群 众活动 墙体广告 五种途径 打开农村市场 打到农村去 4. 销售区域划分 一级区域 北京、上海、广州、天津、重庆 二级区域 各省（自治区）的省会城市 三级区域 各地级市 四级区域 县级城市（包括县级市）及所属地区 区域特点 本区域经济发达，消费能力强，同时竞争也最为激烈 区域特权 可自行调整销售政策 4. 销售区域划分 4．1 一级销售区域 经济比较发达，消费能力也比 较强 可以适时推出促销措施 区域特点 区域特权 4. 销售区域划分 4．2 二级销售区域 区域特点 经济发展较快， 消费能力增长 潜力大 区域特权 根据整体销售计划，灵活安排促销活动 4. 销售区域划分 4．3 三级销售区域 △区域特点 消费群体较为分散、消费能力以及经济发展水平相对较低 △区域特权 无 4. 销售区域划分 4．4 四级销售区域