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复习专业沟通十大步骤 电话销售系列培训之十六—专业沟通流程 全面成交 八、全面成交 主要内容 一、成交的定义及方式 二、成交的观念 三、成交的信号 四、成交的方法 五、成交话术汇总 八、全面成交-成交的定义及方式 一、成交的定义及方式 成交的定义：所谓成交就是推销员诱导顾客达成 交易，顾客购买产品的行为过程。 成交的方式：一是签订供销合同，一是现 款现货交易。 八、全面成交--成交的观念 二、成交的观念 1、销售的最终目的是成交，没有成交的销售是不 成功的销售。 2、成交并不是销售会谈的最后阶段才发生，而是 随时都可能发生。 案例: 一通电话成交。 八、全面成交--成交的信号 三、成交的信号 顾客的购买讯号即成交信号。 顾客对产品像对家中的器物作试用 顾客对学习细节发出疑问 例1：Mba总共几位老师讲课？ 例2 ：我中间缺课怎么办？ 顾客询问付款方式的问题 顾客询问培训报名是否需要有关证件或资格，比如学历证 顾客询问有关售后服务的问题 两人或两人以上选购时其中一人征求同来的人的意见： 1、是今天订还是回去再商量 2、如果两个或多个人报名有什么优惠 四、成交的方法 （一） 注意要点 1、 密切注意成交信号 2、 把握成交机会 3、 仔细揣摩顾客种种的购买理由 4、运用适当的成交方法 （二）成交方法 1、请求成交法 2、假设成交法 3、选择成交法 4、小点成交法 5、从众成交法（牧群效应） 八、全面成交--成交的方法 八、全面成交--成交的方法 一、请求成交 在与客户商谈中若出现以下三种情况时可以直接果断地向客户提出成交请求： 一是商谈中客户未提出异议。如果商谈中客户只是询问了课程的各种内容和服务方法，顾问都一一作了回答后，对方也表示满意，但却没有明确表示购买反应，这时顾问就可以认为顾客心理上已认可了课程，应适时主动向顾客提出成交。比如：“李总，您看若没有什么问题，我们就签合同吧（或你就填一下报名表。）” 二是客户的担心被消除之后。商谈过程中，客户对课程表现出很大的兴趣，只是还有所顾虑，当通过解释已经解除了顾虑，取得了顾客认同，就可以迅速提出成交请求。如：“王总，现在我们的问题都解决了，您打算派几位呢？” 八、全面成交--成交的方法 三是顾客已有意购买，只是拖延时间，不愿先开口。此时为了增强其购买信心，可以巧妙地利用请求成交法以适当施加压力，达到直接促成交易的目的。如“王总，这期学员较多，名额已经快满了，咱们赶紧吧。” 需注意的是：请求成交不是强求成交，也不是乞求成交，使用时要做到神态自然坦城，语言从容，语速不快不慢，充满自信。但不能自以为是，要见机行事，达到与客户一拍即合。 八、全面成交--成交的方法 二、假设成交 是顾问假定顾客已经接受销售建议，进而直接要求顾客购买课程的一种方法。 这种方法的立足点是假定“顾客会买”，一般是在顾问介绍完课程的特点及好处，并解答顾客的疑问之后，顾客一再表示出购买信号，只是拿不定主意而迟迟不下决心，这时顾问就可以自己的信心去感染顾客，不失时机地向顾客提出一些实质性的问题，帮助其下定购买决心。比如，化妆品推销员对一位选购口红的顾客说：“您手上这支口红很适合您的年龄和肤色，来，我们帮您装好”； 八、全面成交--成交的方法 再如，经过沟通客户已没有异议并表现出对课程颇感兴趣，这时顾问就可对客户说：“王总，你是银行转账还是支票（现金）？”“您打算报几个呢？5个还是3个？” 再比如：“李厂长，我们送货上门，您看是今天给您送，还是明天给您送？” 需注意的是：假定成交法主要适用于决策能力低、依赖心理强和被动求购的一类顾客，不适合自我意识强或没有明显购买意向的顾客。因此，应用时要看准顾客类型和成交信号，表情自然大方，煞有介事，语言温和、委婉、亲切。切忌自作主张和咄咄逼人，避免产生强加于人的高压气氛。 八、全面成交--成交的方法 　三、选择成交 是顾问在假定顾客一定会买的基础上为顾客提供一种购买选择方案，并要求顾客立即做出购买决策的方法，既先假定成交，后选择成交。 例如1“一个蛋还是两个蛋” 例如2“这种酒有两种包装，您要精装的还是简装的？” 例如3“王总，您是选MBA还是EMBA?” 例如4“您是与您的财务总监一起来还是市场总监一起来？” 例如5“报名表是我帮你填还是您自己填？” 选择成交法适用的前提是：顾客不是在买与不买之间做出选择，而