应对顾客抗拒点专业话术应对顾客抗拒点专业话术.ppt

应对顾客抗拒点专业话术 主讲：李佳柠 顾客说：“你们的化妆品价格太高了。” A:“你认为多高比较合理呢？”B:“是不便宜，有时候我也这么认为，要是我们这个产品的价格卖低一些多好啊！顾客高兴，我们也销售得出去，唉，不过，如果考虑到产品质量和售后服务，就显得一点也不贵了。”C:这个价格是我们美容院经过市场调查后制定出来的，厂家规定的价格比这个还要高呢，因为我们这个城市的消费水平比较低，价格定高了，是很难被顾客所接受的，如果您使用了这种产品，您就会发现他绝对值这个价，怎么样，考虑一下吧？ 顾客说：“我想考虑一下。” A:我问您一下，如果这个产品免费送给您，您会考虑要吗？所以，您的问题只是价格，对吗?”B:好的，我给您几分钟考虑一下，您可以好好地考虑考虑，我随时准备回答你的任何问题，我是真心地希望与您合作，是吗？ 顾客说：我想比较一下。 A:您想比较什么呢？是价格？质量？还是售后服务？B：如果您想要同市场上每一种产品都进行比较，恐怕要花好长的时间，其实护肤品这种东西没有最好，只有最适合您的，对吗？相信我，这个产品真的很适合您的，不要错过机会了，怎么样？ 顾客说：我买不起。 A:?您会买不起，开玩笑吧，我想还是对我不信任吧！B:?噢，到底是怎么回事，是您今天带的钱不够，还是有钱舍不得？或者您可以先缴一部分定金。 顾客说：你不要给我压力好不好？ A:如果让您感到压力，我真的很抱歉，不过这种压力是您自己造成的。实际上您已经发现这种产品能带给您什么好处。。。。我跟您说，我们这里有好多顾客都用过这个产品，都觉得很好，我希望您也是。B：对不起，我没有那个意思。。。只是我觉得这个产品非常好，相信它会带给您好处，可能，我说话有些过头了。 顾客说：我需要好好想想。 A:?您需要想什么呢？是价格？质量？还是售后服务？我可以帮助您吗？B:?您需要好好想想是对的，不过，这个产品真的是很适合您的。您到底还有什么问题呢？? 顾客说：我回头再来。 A:这么好的机会您为什么要推迟呢？何不抓住机会现在就考虑下呢？B:路是可以走回头路，但是机会过了就可能抓不住了，您看我们这套产品很好销的，现在就只剩这两套了，要不您现在就考虑下。 顾客说：我不善于当场做决定。 A:我也是不善于当场做决定的人，不过，我们已经花了很多时间在上面了，感觉还不错，怎么样，我们接着来。B:?这就是会做人的聪明之处，冲动容易出错，不过，我认为您今天做的决定并不冲动，这套产品真的很适合您，您就不要犹豫了！ 顾客说：我想同我老公商量下。 A:我认为您老公不能决定您是否使用这套产品，他只能告诉你这种产品的价格是否合理，因为您了解这套产品，他不了解这套产品也不了解您的皮肤。现在关键是您喜欢不喜欢这个产品。B:?看得出来你们夫妻之间的关系是很好的，每一次你都这么尊重他，我想，就这一次不打关照，你老公也不会怪罪你吧！（这样吧，您告诉我，您老公的电话号码，我打电话给您请示一下好吗？） 顾客说：我只是随便看看。 A:好的，您请随便，不过我相信您会喜欢我们美容院的，您看这个怎么样？B:好的，您随便看，看中什么就讲出来，我帮您参谋参谋？ 顾客说：我准备到他家去购买。 A:我知道你准备到别家去购买，但如果您觉得我们的产品正符合您的需要，您为什么不考虑一下呢？B:来得早不如来得巧，好的产品既然被你们碰到了，您还有什么犹豫不决呢？您相信命运吗？命中注定您就是我们的服务对象。 顾客说：我能买到比这个更便宜的产品？ A:外包装相同档次的产品很多，关键是它的质量怎么样，服务到不到位？怎么样，对我们的服务质量您还不放心。B:所有的假货都比真货便宜，所以关键是买得放不放心，我们的产品质量好，更关键的是我们美容院的服务质量，产品便宜，但是服务给您受罪，您肯定不希望这样，对吗？ 顾客说：我已经刚从某家美容院买了一套产品了，不能再购买你们的产品了。 A：我觉得只接受一家美容院的服务不一定是对的，同时接受两家美容院的服务不是更好？比较比较，看看哪家的美容院对自己更好，我觉得我们美容院不会输给别人的，您看呢？B：这一次不在我们这里服务没关系，下一次能给我们机会吗？这样吧，我先帮你测试一下皮肤，做一个简单的美容计划，待您这个月做完了。我就打电话给您，你看怎么样？ 顾客说：我是在替别人看看。 A:让您来看，那是对您的信任，说明您一定是在美容方面有研究，您刚刚也看过产品了，请您给我们产品和服务提下宝贵意见，您决得我们的产品怎么样？B:太好了，我们这里有很多顾客都是朋友介绍过来的，你已经看过了我们的产品，了解我们的服务，您认为我们能让您满意吗？ 顾客说：这里的品种太少，我不喜欢这个。 A:?不好意思，我想请教下，您觉得品种多的化妆品好处是什么？B:?产品品种的多少与您