怎样提高覆盖率形成有效的产品推广怎样提高覆盖率形成有效的产品推广.doc

如何提高产品覆盖率进行有效的销售 摘要：市场占有率是指企业的销售占整个行业销售的比重，市场占有率能够直接反映企业在行业中的地位和实力,能够体现企业的竞争力。同时，企业市场占有率的扩大往往与竞争企业市场占有率的缩小相伴。这种增减能直接反映出竞争的动态特征，提高企业产品市场占有率对企业具有重大意义，而不管什么产品最终销售才是最为重要的，一个产品的运营有多种因素，最重要的一个环节，终端，终端的多少决定一个市场大小，终端销售的多少决定盈利的多少，本文从终端讲起来阐述怎么样来提高产品覆盖率进行有效的销售。 关键字：销售比 竞争力 终端 背景：攀枝花地区，啤酒行业竞争激烈，其中目前市场份额最大的是山城啤酒70%市场份额，雪花20%市场份额，其他10%，山城啤酒在本地建有啤酒厂，在当地有政治环境，和本土文化企业的支持，在市场中独占鳌头。但是不管建有没有建有厂，最重要的是一个营销策略正确与否的问题，在西昌山城也有厂，但是市场份额为什么没有雪花强。在20%市场份额中，雪花啤酒应怎样去提高自己的市场份额。 一、传统的22种终端 序号 销售渠道 销售地点 销售方式 购买对象 消费对象 （1） （1）传统网络 食品店、食品商场、副食店、副食商场、菜市场 零售 家庭购物者 家庭成员 （2） 超级市场网络 独立超级市场、连锁超级市场、酒店和商场的超级市场、批发式超级市场、自选市场、仓储式超级市场 零售 家庭购物者 家庭成员 （3） 平价商场网络 经营规模较大，零售价格较低的大型卖场 零售 家庭购物者 家庭成员 （4） 食杂店网络 居民小区 零售 小区居民 家庭成员 （5） 百货商场、百货商店网络 综合性大中型零售商场 零售 购物者 家庭成员 （6） 购物及服务网络 经营非食品类专业商品的商店和服务行业 零售 购物者 家庭成员 （7） 酒楼网络 各种档次的饭店、餐馆、酒楼 零售 就餐者 （8） 快餐网络 各类快餐店 零售 就餐者 （9） 街道摊位网络 街边 零售 行人 （10） 工矿企事业网络 不定 批发 行政后勤人员 职工 （11） 公共机构网络 不定 批发 行政后勤人员 职工 （12） 部队军营网络 不定 批发 部队后勤部门 部队官兵及家属 （13） 大专院校网络 大专院校内小卖部、食堂、咖啡冷饮座 零售 大（专）学生 （14） 中小学网络 中小学校内小卖部 零售 老师学生 （15） 在职培训网络 在职教育机构院内小卖部 零售 在职学习人员 （16） 运动健身网络 运动健身场所出售饮料、食品、烟、酒的柜台 零售 观众及运动员 （17） 娱乐场所网络 电影院、音乐厅、歌舞厅、娱乐场等食品饮料柜台 零售 观众及娱乐人员 （18） 交通站点网络 机场、火车站、码头、汽车站等场所的小卖部 零售 外出旅行者 （19） 宾馆饭店网络 餐饮、娱乐地点和房间酒吧或附设小卖部 零售 在外旅游者 （20） 旅游景点网络 公园、自然景观、人文景观、城市景观、历史景观和各种文化场馆等 零售 旅游参观者 （21） 第三方消费网络 各种批发商、批发市场、批发中心、商品交易所 批发 批发商 终端消费者 （22） 其他网络 产品出口、赠送、直接售卖给消费者等 零售 相关人员 相关客户 销售工作需要解决的两个问题： 1、如何把产品展示到消费者的面前，让消费者看得见； 2、如何把产品渗透到消费者的心中，让消费者经常购买。 1．只有看见产品才能增加购买产品的机会 宝洁公司在《销售代表培训手册》中有这样一句话：世界上最好的产品，即使具有最好的广告支援，除非消费者能够在销售店买到它们，否则就销不出去。 这句话说得非常深刻，即使企业有世界上最好的产品，有世界上最强大的广告支持，如果消费者来到零售店看不到企业的产品，就买不到企业的产品，企业的产品就无法销售出去。 ? 2．在零售店最佳的展示产品 今天零售店的货架已经变成了一种宝贵的商业资源，把产品摆到零售店已经变得很困难，因为货架争夺战现在越演越激烈。众多的企业都在考虑如何使自己的产品进入零售店，如何为自己的产品争取更多的货架面积，更好的陈列位置。然而零售店的陈列空间又非常有限，如果企业不付出额外的努力，就无法让消费者在零售店看到企业的产品，企业的产品也就无法销售出去。 ■扩大产品在终端市场的展示度 企业做终端市场要考虑的第一个问题，就是要提高产品在终端市场的覆盖率，扩大产品在终端市场的展示度，使企业的产品能够与更多的消费者见面，从而方便消费者的购买。 一、终端形象的树立： pop画像的张贴，一定要在明显醒目的地方，且产品的陈列要规范合理。（pop画像一定要注意新旧和破损的要及时更换）酒箱成列政策 空酒瓶的摆放要整齐不能随意摆放，因为这是一个影响消费者心情的广告。例如，我在成都看见一个摆放空酒瓶的