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2002.10.21 * 敢开口，一切都有可能 运用漏斗原理，开发转介绍名单 一般业务人员要求转介绍名单的态度，并没有像销售终身险 、定期险、意外险……的态度一样积极，主要的原因是，每个人都出于销售自己。史考特?克阑尼（SclttA.Kramnick)在此与大家分享他的“漏斗理论”让您可以更加从容地取得转介绍名单。 概 述 今天，我想分享的一些点子，可能许多人之前从未想过，所以我希望你们能开放心灵，和我一起思考。 我们身处在这个行业，最值得骄傲的并非专业素养，而是我们的人性，因为我们都是谦逊、客气的。但是现在我要你把“谦逊”暂时丢一边去，忘了它。让“自大”回到你身上，因为我们所做的事情是伟大的！你得承认自己骨子里聪明绝顶，或许这样有点疯狂，不过却是我能传授技巧给你的唯一方法。 一.“聪明销售”的聪明说法 这是什么意思？我们先来谈谈“聪明销售”。你有个销售的机会，地点可能是在你的或是准客户的办公室里，你面对着他坐着，中间隔着一张桌子，当你把视线放在他身上之前，难道你完全没有把握达成销售吗？还是你觉得，早在你们进门之前，你信心十足要达成销售了？！为什么会这样呢？为什么你会觉得早在进门之前，你已经认定你会达成？答案是“经验”和“想像”。意思就是说，凭着经验和想像，你早知道接下来会发生什么事，而且深信不疑。 现在，重点来了！要求转介绍，我不知道你是否也保持相同的态度。在你走进客户的办公室之前，你绝对相信待会儿你能带着十个转介绍的名单离开吗？其实并非如此，我们要求转介绍名单的态度，并没有像销售终身险、定期险、意外险……的态度一样积极。主要的原因是，我们每个人都拙于销售自己。 怎么说呢？在此，我举个例子：我带领的一个业务员，最近碰上一点问题，他成交了一张保费一万八千美元的保单，出去核保之后，客户竟然得加费承保。他说，他很不想告诉客户：“ 我有好消息告诉你，不过同时也有个坏消息。” 据他的说法，这似乎是大部分的人的说词——“好消息和坏消息”。好消息是客户核保通过了；坏消息是客户得付二万七千美元的保费。 我听了之后，觉得这种说词实在很不高明！聪明点的说法应该是：“准客户先生，我有个很棒的消息要告诉您！您的保单我们公司已经通过了。不过您的保费一万八千元没办法保五十万的额度，公司只允许您保三十五万。我们约个时间，我再详细告诉您，您什么时间方便？” 二.“销售漏斗”vs.“转介绍漏斗” 在销售上，我们常会花心思，转个弯，便得到化解问题的答案。因为，客户的钱就已经晾在那儿了，怎么可能就这么罢手。但是面对转介绍，我们却欠缺这种头脑转个弯的“聪明”态度，反倒是一天到晚做几百次无效的陌生拜访，花大把银子，浪费在垃圾般的D.M.行销上。 另外，还有一个“漏斗”理论，我想和大家分享。当我们和准客户通电话时，我们都会想尽办法让准客户心甘情愿地进到我们的设想范围内，就像透过“漏斗”，进入一个我们可以掌控的范围。我举例说，一旦客户同意见你，基本上他们已经同意成为你的客户。所以在整个销售过程中，你会做许多不同的事情，布线撒网。 比方说，你会问客户：“对您而言，提供家人保障是否很重要？”客户会回答：“是！”，代表他往“漏斗”走近一步了。 接着你可能会问：“ 退休后您是不是不需要固定的经济来源？”、“您觉得社会福利在您退休后能帮助您吗？”、“您希望您大部分的资产日后会花在纳税上吗？”……如果你知道客户的回答是：“对”、“能”、“希望”……那么你还会这样问他们？当然不会！因为你知道大部分的人会回答：“ 退休后需要有经济收入”、“担心社会福利”、“不想纳税” ，所以你才会设计这些问题，让他们朝“漏斗”里更进一步。 最后当你问客户：“ 每个月负担一块钱，您可以吗？”客户答：“可以！”你接着问：“那每个月负担五百块钱会不会太重？”客户说：“会”，你接着说：“所以五百块以内，是您可以接受的范围了？”客户：“二百块应该没问题。”哈！实果！马上拿出投保书，因为你很清楚，客户已经完全跳进“漏斗”了。 在整个过程中，你之所以能够在客户的反对问题尚未具象化之前，知道该如何回答；同时，也知道该如何问问题，避免客户回答“不”，以至于在每一个行动中获得客户正面的回应。那代表，你够聪明，不仅掌握“聪明销售”，也贯彻了“漏斗”理论。但是，遇到要求转介绍时，你会像运用在销售时一般逐步推演吗？ 其实，想要成功获得转介绍名单，你必须做的事和你在销售时所该做的事完全一模一样。你既然有一个销售专属的“漏斗”，那么你也必须创造一个要求转介绍时专用的“漏斗”。从你一开始接触准客户时，便想像他们会透过这两