新人选才培育与活动管理新人选才培育与活动管理.ppt

增員理念 發展組織－職級晉升 三.新人選才＝﹥增員流程 四.新人培育 四.新人培育 五.組織診斷 堅實組織結構→量與質  1. 新進及脫落人員概況2. 量－組織純增率3. 質－職級額之純增率 活動管理 基本活動精神 一、業務員在行銷上基本認知 1. 態度 2. 習慣 3. 專業知識、技術 4. 市場 壽險行銷流程 業績= 二、行銷面臨的問題 1.業務人員最擔憂的是什麼？ 2.對業務人員而言什麼是可學 習的？什麼是不可取代的？ 3.業務的來源？新人業務最主要 的來源？ 4.公司是否提供資源 5.該資源對新人培育定著有幫助？ 6.資源取得後之準備工作？ 7.對資源之看待與應用？ 8.工具之使用與延伸？ 活動管理＝＞業務活動的工具使用 1.活動日誌使用 2.F/C搭配使用 3.各項效率報表 三、服務件滲透 建立人脈 緣故件滲透 (轉介紹) 四、服務件之應用 1.契約服務(收費、保全、理賠 等相關事項) 2.附加服務－建立顧客關係 新人選才、培育與活動管理 一.組織成長發展 (1)增員 (2)增區 (3)增課 (4)增處 二.增員的重要性 1.產業的本質－人的事業 2.提高市場佔率 3.成熟型市場－特色 (1)消費者很理智、自主選擇及判斷高 (2)交易由現金、支票→信用卡、轉帳 (3)商品競爭→服務競爭（人的競爭） 4.人員退職、退休 5.業務主管之重要職能之一 三.新人選才、培育＝﹥擴展組織人力 成就人才 發展人才 培育人才 增員 經理、課長 主任 區部、總公司 三.新人選才、培育＝﹥發展組織人力 (1)增員(新人選才) (2)培育 (3)晉升職級 (4)儲備幹部 三.新人選才＝﹥發展組織團隊 區部 工作說明會 單位 3RC、CIW、決定性面談 課 PRP、GTD 區 初次面談FOD、ITD 員 提供名單 選才 名單開發 增員拜訪 初次面談 事業說明會 決定性面談 培育的目的：新人定著 (a)資源分配 (b)單位銜接教育PFC、FFC (c)FOD－主任、績優收展員(帶入市場) (d)新人座談會 (e)三個月升任正式，或6個月收入達5萬元以 上。 晉升職級→提高定著率 (a)推動職級達成 (b)培育幹部 四.新人培育 培育幹部 (a)觀察適任人選 (b)溝通職涯規劃 (c)鼓勵增員 (d)規劃時程 增員育成 活動管理 幹部教育 單位經營 建議書設計 建議書說明及成交 需求分析 客戶服務 約訪客戶 準客戶開發 人 (增員+育成) 生產性 (活動量) 件、P X 活 動 管 理 每日活動 階段計畫 月初 階段計畫 對象 上月未促成客戶 公司重點推動客戶 A 卡 客 戶 轉介紹 B 卡 客 戶 每日活動 階段拜訪預填對象 服務件 前次拜訪預填 其他客戶 事件行銷目標客戶 The Sales Cycle The sales cycle is a cycle where one step leads to the next. Prospecting is always at the top of the cycle since this drives the rest of the process. Prospecting can result from any other step in the cycle. Leaving out steps in the cycle lead to a wheel that not round - it won work very well! Session 1.1 14