客户购房心理与置业顾问【一份非常好的专业参考资料】.ppt

客户购房心理与销售策略 XXX 2011.03.10 课程内容 常见的客户购房心理类型与销售对策 注意客户的年龄差异 客户的职业特征不容忽视 销售中必须铭记的细节 常见的客户购房心理类型与销售对策 理智稳健型客户 小心谨慎型客户 沉默寡言型客户 感情冲动型客户 优柔寡断型客户 盛气凌人型客户 求神问卜型客户 神经敏感型客户 借故拖延型客户 心理活动特征 考虑问题冷静稳健，不容易被你说服； 对于房屋的微小细节，他都会详细了解，绝不含糊； 有时会把你当成木偶，自己则是观众； 对你的介绍并不专心，但他会在心里分析你； 冷静稳健型客户的辨别方法 喜欢靠在椅子背上思考； 有时，以怀疑的目光观察你； 有时，表现出一副厌恶的表情； 握手时，动作稳健，双眼目不转睛地注视着你； 置业顾问的营销策略 必须很注意听取他所说的每一句话； 你的态度必须谦和而有分寸； 你绝对不能流露出迫不及待的样子； 解说房屋特性及优惠条款时，必须热情； 心理活动特征 做事过分小心，甚至一个开关都在顾虑之内； 常常因为一个无关大局的小事影响情绪； 对你所说的话，都持怀疑态度，甚至对楼盘本身也如此。 小心谨慎型客户辨别的方法 对于必要的回答，他也经常一言不发； 他的眼神紧跟着你的每一个举动； 握手时，先凝视你，而后再与你握手； 置业顾问的营销策略 以亲切的态度交谈，千万不要和他争辩； 不要对他施加压力； 介绍楼盘情况时，态度要深沉，言词要恳切； 介绍楼盘的同时还必须观察他的忧虑； 以好友般的关怀询问他：“我能帮助你吗……” 控制他的情绪和态度，始终要让他心平气和； 通过几个细节的介绍尽快取得他的信任，增强他的信心； 当他的问题远离主题时，要随时创造机会引入正题； 如成交应该“快刀斩乱麻”尽快签约，坚定他的选择； 心理活动特征 做事谨慎，考虑问题常常有自己的一套； 不轻易相信你的话； 沉默寡言型客户辨别的方法 外表严肃，反应冷漠； 态度表现为满不在乎； 给你的感觉 —— 令人难以亲近； 此种类型的客户不愿意与任何人握手； 置业顾问的营销策略 除介绍楼盘的特点之外，应通过亲切的态度缩短双方的距离。 通过多种话题，以求尽快发现他感兴趣的话题，从而了解其真正需求； 如果他表现厌烦，可以考虑让他独自参观沙盘或看资料，在他需要时，你再进行介绍； 你不能对他施加压力，或者强迫推销； 轻松一下，来一点无伤大雅的幽默打破僵局； 心理活动特征 天性易激动，容易受外界怂恿与刺激； 冲动起来，则很快能做出决定； 感情冲动型客户辨别的方法 遇到投入的话题，总是坐不住椅子； 经常打断你的话题，问一些你没有思想准备的问题； 握笔写字时，右手拇指习惯地按在食指上； 握手时非常猛烈，令你有疼痛感； 置业顾问的营销策略 不断地强调楼盘特色，可以促使他快速决定； 经常重复关键的话题； 介绍楼盘特色品质的时候，你首先要自我肯定，采用点头的动作，但要自然而然，不要让他识破。 在整个楼盘说明过程中，要不断地做手势，吸引他的目光，诱导他的潜意识。 当他不想购买时，要应对得体，以免他过激的言辞影响其他的客户； 心理活动特征 内心犹豫不决，不敢做决定； 90%为第一次置业，自感经验不足，怕上当； 经历浅薄，但自知缺乏判断力； 优柔寡断型客户的辨别方法 经常问一些外行的话题； 忧虑一些无关紧要的问题； 偶尔做出滑稽而可笑的动作； 关键时刻，总是犹豫不决，只关注缺点和风险； 和他握手，你已经伸出手来，他却不知所措，直至你把手缩回去时，他才把手伸出来； 置业顾问的营销策略 你必须态度坚决而自信； 想办法让他放松； 可以通过信而有证的公司业绩、楼盘品质、服务保证赢得他对你的信赖； 在适当的时机帮助他做决定； 心理活动特征 具备一定的权势背景或经济实力，感觉自己与别人不一样； 喜欢以下马威来触动别人； 盛气凌人型客户的辨别方法 言谈举止显露出趾高气扬； 语言词汇组合能力较差； 字迹潦草； 与你保持一定的站位距离，并不与你直面相对； 置业顾问的营销策略 及时稳住立场，态度不卑不亢； 在尊敬他的同时，适当恭维他； 在恭维的过程中，寻找他的“弱点”，创造销售的机会； 心理活动特征 由于迷信，常常会将决定权交由“神意”或随行的风水大师； 置业顾问的营销策略 必须通过现代的观点配合其风水观，强调人的价值； 引导其选择科学的居住方式； 心理活动特征 比较敏感，听风便是雨； 凡事都往坏处想，任何小事都容易刺激他； 底气不足，依赖性强； 置业顾问的营销策略 必须言行谨慎，少说多听； 仪态庄重严肃，在取得信任后以有力的事实说服他； 不要做