深度营销模式【强烈推荐，非常经典】.pdf

深度营销模式 目 录 一、前言 二、深度营销理论基础 三、深度营销基本思想 四、ARS战略介绍 五、结束语 第 2 页 前 言 • 现代管理学之父德鲁克： • 任何组织要想取得成功，就必须拥有一 套自己的事业理论 • 一个没有事业理论的企业是一个没有灵 魂的企业，而没有灵魂的企业是难以胜 出的企业 第 3 页 目 录 一、前言 二、深度营销理论基础 三、深度营销基本思想 四、ARS战略介绍 五、结束语 第 4 页 德鲁克的事业理论 扫描企业所处的外部环境，设计出一套清晰、有效的 事业理论确定企业的使命、愿景和其核心竞争力。 第一, 对其所处环境的假设（社会及其结构，市场、客户和技术） (乔治.西门子) 第二， 对其特殊使命的假设 20年代，AT公司确定自己的使命为： 让每一个美国家庭，每一个美国企业都 “ 能安上电话。 ；Microsoft的使命； ” 第三， 对其完成使命所需的核心竞争力的假设 索尼的核心竞争力在于技术和产品的创新。松下的核心竞争力在于市场的分销能力。 第 5 页 德鲁克的事业理论(续) • 外部环境的假设决定了公司的利润来源(行业定位)。 • 公司使命的假设则决定了哪些结果在公司的眼中是有 意义的，即从总体上他们认为自己应该为经济和社会 做出什么样的贡献。 • 核心竞争力的假设说明公司为了保持自己的领导地位 所必须具备的特长。 第 6 页 我们的生存环境 • 市场进入集约化发展阶段，竞争加剧 • 客户需求的个性化趋向 (市场细分的趋势) • 企业大多在产品和服务上差异化的能力有限 – 零售终端争夺的本质 – 对渠道的依赖性（酒香不怕巷子深） – 对降价促销的依赖性 第 7 页 市场营销环境的不确定性 • 流通业的发展相对滞后 • 市场环境快速变化，难以预测 （不连续、不可控、持续突变、复杂多变） 营销环境中的独立变量 • 需求的不确定性 • 竞争的不确定性 • 非理性因素 • 在这种环境下，企业赢得市场竞争的关 键是什么？ 第 8 页 价值链理论基本概念 • 价值链是指企业在研发、设计、采购、生产、营销、服 价值创造、价值 价值创造、价值 务和生产辅助等过程中所进行的一系列价价值值创创造造、、价价值值 实现 实现 实实现现活动的集合。 • 各活动在增值的过程中的作用并不是平等的，那