房地产置业顾问销售培训【非常好的一份讲义】.pdf

房地产置业顾问销售培 房地产置业顾问销售培 房房地地产产置置业业顾顾问问销销售售培培 训 训 训训 1 置业顾问培训认知篇 置业顾问培训认知篇 置置业业顾顾问问培培训训认认知知篇篇 前 言 《房地产职业操盘人》体系认为，房地产企业经营管理须具四大基本要求：千人一 面、诚实地诱购、傻瓜式操作、数据化管理，主张首先立足不失误，在规范、准确的 基础上创新。销售部作为三大业务部门之一，几乎项目全部决策所需的收据均来源于 销售日常统计，除实际回笼资金、实现利润外，对造个好房子（施工管理）、合理地省 钱（预算管理）均具重要意义，可谓性命攸关。 人的一生中离不开推销，在实际生活中，每个人都是一名优秀的推销员。推销行为 无处不在，无时不有。公司老板推销着他的企业；佣薪阶层推销着他们的产品或劳动。 人与人之间价值交换离不开推销，表达个人的意欲和愿望亦离不开推销。因此，提高 推销的技巧，对个人素质的提升，可谓得益非浅。南方集团公司之所以希望通过专业 的培训，一方面是增加楼盘的销售；另一方面也希望销售人员借此机会提高个人专业 知识的水平，从而达到培养个人素质和促进销售工作的目的。 第一章 销售人员应知的两个概念 第一章 销售人员应知的两个概念 第第一一章章 销销售售人人员员应应知知的的两两个个概概念念 一、销售员是谁？ 1. 公司的形象代表 作为一个房产公司的销售员，是直接代表公司面对客户，其形象也代表着公司形象， 服饰的整洁与稳重，会留给客户一个好的印象，增加对公司的信心，拉近双方的距 离。 2. 公司经营理念的传递者 销售员要明确清楚自己是公司与客户的中介，其主要职能是把公司的经营传递给客 户，达到销售的目的。 3. 客户购楼的引导者//专业顾问// 销售员要利用对专业的熟悉，为客户提供便利的咨询与服务，从而引导客户购楼。 4. 将楼盘推介给客户的专家 销售员要有绝对的信心，并必须做到三个相信，相信自己所代表的公司、相信自 己所推销的商品、相信自己的推销能力，这样才能充分发挥销售员的推销技术。 首先相信自己的公司，在推销活动中，销售员不但代表公司，而且其工作态度、服 务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展前景；其次相信自 己，相信自己有能够完成推销任务的能力是推销成功的信心与决心的来源，并能产 2 生动力与热情，充满自豪和信心地去全心投入，创出最好水平；第三相信自己推销 的商品，包括相信自己推销的产品具有能满足客户需求效用，相信自己推销的商品 货真价实，从而也就相信自己的商品可以成功的推销出去，这样就可认定自己是推 介楼盘的专家。 5. 将客户意见向公司反映的媒介 销售员作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反 映的责任，令公司能及时作出相应的修正与处理，建立公司良好的企业形象。 6. 客户是最好的朋友 销售员应努力采取各种有效手段，例如良好的形象，诚恳的态度去拉近与客户的距 离，消灭他的戒心，使客户能感到你是最好的朋友，处处都是在为他着想。 7. 市场信息的收集者 销售员要求有较强的反应能力和应变能力，并具丰富的业务知识，对房产市场有敏 锐的触觉，这就需要销售员要对