大客户双赢谈判技巧培训【强烈推荐，实战精华版】.ppt

商务谈判技巧---大纲 一. 谈判的内涵与真谛 谈判的定义 为什么要学习谈判技巧 成功谈判者的三要素 谈判与“丰”字 1.谈判的定义 “成功的人不接受‘不’为答案，他们藉谈判找出双赢，并取得自己所要的。” --Dr. Chester L. Karrass “就像在生活中一样，你在商务上或工作上不见得能得到你所值的，你靠谈判可以得到你所要的。” 2.为什么要学习谈判技巧 谈判是影响利润的重要因素，成功的谈判能立即体现出利润的增长！ 3.成功谈判者的三要素 必须敢于提出自己的要求，并且给自己一个妥协的空间 不能有太强的个人英雄主义，非白即黑不行 勤练习 4.谈判与“丰”字 谈判心得感悟…….. 不能同流，那能交流； 不能交流，那能交心； 不能交心，那能交易！ 二、谈判的步骤 谈判的准备 谈判的条件 准备你的立场 你与对手的谈判目标 信息的收集 研究你的对手 创造良好的环境 其他准备工作 谈判的准备 谈判的条件 准备你的立场 你与对手的谈判目标 信息的收集 研究你的对手 创造良好的环境 其他准备工作 人际交流的六种思维 Win-Win 双赢 Win-Lose 赢/输 Lose-Win 输/赢 Lose-Lose 输/输 Win 赢 Win-Win or No Deal 双赢或无交易 谈判的准备 谈判的条件 准备你的立场 你与对手的谈判目标 信息的收集 研究你的对手 创造良好的环境 其他准备工作 你与对手的谈判目标 理想目标（开价） 替代目标 最低目标（底线） 最后选择 分析对手的各项目标 我们如何达到双赢 制定目标的方法 列出所有的目标（越详细越好） 按轻重缓急排列 决定可以让步的 谈判的准备 谈判的条件 准备你的立场 你与对手的谈判目标 信息的收集 研究你的对手 创造良好的环境 其他准备工作 信息的收集 有道是：事实胜于雄辩 收集哪些信息 如何收集 信息的收集 信息的作用： 1. 有助于制定谈判策略 2. 有助于加强谈判沟通 3. 有助于控制谈判进程 信息的内容： 1. 收集政策导向—— 国家政策、法律法规 2. 收集市场信息—— 需求分布、竞争价格 3. 收集对手信息—— 财务状况、付款能力 4. 收集个人信息—— 兴趣爱好、性格特征 信息收集的途经 1. 从对方员工中收集 2. 从对方合作伙伴中收集 3. 从文献资料中收集 4. 通过市场调查收集 5. 通过电子网络收集 6. 通过行业协会收集 7. 通过工商/税务部门收集 在建立关系的过程中不断了解客户 谈判的准备 谈判的条件 准备你的立场 你与对手的谈判目标 信息的收集 研究你的对手 创造良好的环境 其他准备工作 谈判的准备 谈判的条件 准备你的立场 你与对手的谈判目标 信息的收集 研究你的对手 创造良好的环境 其他准备工作 创造良好的环境 挑选地点 选择时间 物质安排 最好在自己公司（顺便参观厂房） 其次是第三地 最后是对方公司 人数可以在三人左右,—,—主谈、助谈与展示（demo） 您该坐哪个位置？ 名片的使用方法 谈判的准备 谈判的条件 准备你的立场 你与对手的谈判目标 信息的收集 研究你的对手 创造良好的环境 其他准备工作 其他准备工作 了解你的权限 决定议程 确定策略 决定哪些人上谈判桌 向他人咨询 角色扮演 谈判的步骤 会谈的开场 好的形象 建立友好的关系 寻找共同点 谈判引言 宗旨：建立信任 良好的第一印象 服饰礼仪 亲和力 会谈的开场 好的形象 建立友好的关系 寻找共同点 谈判引言 宗旨：建立信任 亲和力的建立---模仿 会谈的开场 好的形象 建立友好的关系 寻找共同点 谈判引言 宗旨：建立信任 入题的技巧 1 迂回入题 —— 谈天气、谈新闻、谈流行 2 细节入题 —— 围绕谈判主题，先从细节开始 3 自谦入题 —— 才疏学浅、招待不周、多多包涵 4 介绍入题 —— 介绍己方人员职位、背景、学历显示强大阵容。 会谈的开场 好的形象 建立友好的关系 寻找共同点 谈判引言 宗旨：建立信任 谈判引言 概述到现在已经取得的共识 确认双方存在的分歧 介绍今天的议程 谈判的步骤 有效的沟通 沟通的传播模型 沟通的四项技巧—说.问.听.看 谈判四种风格分析 求同存异 有效的沟通---使我们一致达成共识！ 谈判的步骤 提议与反提议 提议：一个用于解决不同意见的试探性建议 先简述，用假设性问题（假如/如果） 请对手提出看法 对方有兴趣再提供详细计划 用“如果---那么---”确认对方接受的程度