商务谈判【经典204PPT，强烈推荐】.ppt

商务谈判 课 程 体 系 概论篇 商务谈判概论 程序篇 商务谈判程序 条件篇 商务谈判条件 工具篇 商务谈判工具 概论篇 商务谈判概论 商务谈判，对于经商的人来说并不陌生，但商务谈判有哪些规律，又如何掌握并利用这些规律来维护自己公平的利益，甚至更多地获取可以实现的利益，对许多人而言就知之甚少了。 第1章 商务谈判的概念 第2章 商务谈判的分类 第1章 商务谈判的概念 人们对事物的认识均从概念开始。它是认识万物的第一步。对商务谈判运动规律的认识也不例外。商务谈判的概念应该包括其表性的称谓含义及其内在构成的特征。 1.1 商务谈判的定义 1.2 商务谈判的构成 1.1 商务谈判的定义 一、谈判的定义 （一）专业的概念 （二）专家的概念 （三）辞学的概念 （四）结论 二、商务的定义 （一）商务的概念 （二）国内商务与国际商务的区别 （三）结论 1.2 商务谈判的构成（1） 一、谈判的当事人 （一）谈判的台前当事人 两职分离：责任界定/两者的配合 两职合一：自知之明/勤于学习/善于借力 参谈人员：服从/创造性 （二）后台的当事人 领导人员：布阵/跟踪谈判进程/适当参与 辅助人员：自身要求/对台前人员的要求 1.2 商务谈判的构成（2） 二、谈判的标的 （一）谈判标的的类别 形态属性：固态/气态/液态/精神/知识/高技术 交易形式：买卖/合作/合资/租赁/兼并/特许经营/承包/BOT/咨询（顾问）/招投标 （二）标的的特征 普遍的共性 特殊的个性：形态个性（安全、交付、定性、评价）/形式个性（直接买卖、间接买卖、地位倾斜、个性的多重性） 1.2 商务谈判的构成（3） 三、谈判的背景 （一）政治背景 国内商务谈判：全局状况/局部状况/中央政策/地方政策 国际商务谈判 （二）经济背景 宏观经济背景 微观经济背景：标的物的市场状态/当事人的企业状况 （三）人际关系 直接与间接 友好与旧嫌 新朋与老友 上层与下层 第2章 商务谈判的分类 商务谈判的分类不是可有可无，而是客观存在的；不是随心所欲，而是有章可循的。本章重点介绍循人分类的方法：谈判目标分类法、交易地位分类法、交易地点分类法、谈判所属部门分类法。 2.1 谈判目标分类法 2.2 交易地位分类法 2.3 交易地位分类法 2.4 谈判项目所属部门分类法 2.1 谈判目标分类法（1） 一、不求交易结果的谈判 （一）一般性会见 谈判特点：两不限（人员、地点）/有主题 谈判组织要求：出场人员目标明确/热情、礼貌、态度友好 （二）技术性交流 谈判特点：技术交底/听见结合 谈判组织要求：专家参与/技术信息的深度/谈判的气氛 （三）送客 谈判特点：重视情义 谈判组织要求：委婉动情/空许诺/推卸责任 2.1 谈判目标分类法（2） 二、意向书与协议书的谈判 （一）意向书的谈判 谈判特点：灵活 谈判组织要求：地位平等/态度轻松 （二）协议书的谈判 谈判特点：规则意向 谈判组织要求：认清基础/坚持条件/字斟句酌 2.1 谈判目标分类法（3） 三、准合同与合同的谈判 （一）准合同的谈判 谈判特点：规则与非规则 谈判组织要求：限定时间/变化与可能/善于保留 （二）合同的谈判 谈判特点：直奔目标→据理力争→手法多样 谈判组织要求：确保合同有效/文字与数字的统一 2.1 谈判目标分类法（4） 四、索赔谈判 （一）直接索赔谈判 谈判特点：是非利益的平衡 谈判组织要求：重合同/重时效/重证据/重关系 （二）间接索赔谈判 调解：选好调解人/选好议题/调整态度 仲裁：选好机构/注意人员/挑选律师/充分准备讲究策略 诉讼：注意管辖权/注意也就法律/注意研究诉讼技巧/注意庭外工作/善于利用诉讼程序 2.2 交易地位分类法（1） 一、买方地位的谈判 （一）谈判特点 （二）谈判组织要求 广集信息 度势压人：挑刺/货比三家/寒风刺骨 善于压价：实压/虚压/狠压 2.2 交易地位分类法（2） 二、卖方地位的谈判 （一）谈判特点 （二）谈判组织要求 主动出击 紧疏结合 虚实相映 待价而沽 2.2 交易地位分类法（3） 三、代理地位的谈判 （一）全权代理的谈判 明确交易线 姿态超脱 积极进取 （二）无签约权代理的谈判 权限明而不宣 以劲补虚 防止内部的混乱 2.2 交易地位分类法（4） 四、合作地位的谈判 （一）谈判特点 （二）谈判组织要求 多沟通，少对抗 交流信息广而深 谈法简捷 适当控制影响面 2.3 交易地位分类法（1） 一、客座谈判 （一）谈判特点 （二）谈判组织要求 语言过关 适时客主易位 会坐“冷板凳”：不能应声出手/以反为防/不能无台阶 2.3 交易地位分类法（2） 二、客座谈判 （一）谈判特点 （二）谈