电话营销实用技巧【十个章节334PDF,非常好的一份专业资料】.pdf

电话营销实用技巧 电话营销实用技巧 电电话话营营销销实实用用技技巧巧 目录 目录 目目录录 第一章 5个不同时期电话销售人员的心态剖析 15 第一节第1个月——“初生牛犊不怕虎” 15 一、兴奋的 16 二、紧张的 16 第二节第2～3个月——跳蚤的“悲剧” 17 一、恐惧的 18 二、沉默的 19 三、喜欢找借口 19 第三节第4～6个月——“职业生涯的黎明” 20 一、平和的 21 二、积极的 21 四、感恩的 21 五、进取的 22 第四节第7～24个月——“剩者为王” 22 一、兴奋的 23 二、个性的 23 第五节第3～5年——“七年之痒” 25 第六节你凭什么“脱颖而出” 25 一、敬业的 26 二、快乐的 26 三、敢于创新的 27 经典故事——心态决定一切 第二章电话销售岗前准备的五个方面 29 第一节好环境好心情好业绩 29 一、环境方面 30 二、物品方面 30 第二节因为专业所以自信 32 第三节选对池塘好钓鱼 33 一、网站有哪些信誉好的足球投注网站 34 二、朋友、老客户介绍 34 三、展览会、交易会等 34 第四节你为什么要打“这个电话” 35 第五节做“老鹰”还是做“爬虫” 38 经典故事——吴士宏在IBM的初次面试 39 第三章六种经典开场白 41 第一节好的开始成功的一半 41 第二节别给对方拒绝你的机会 43 经典故事——雪茄是从古巴来的 45 第三节六种经典开场白 45 一、请求帮忙法 46 二、第三者介绍法 46 10 三、牛群效应法 47 四、激起兴趣法 48 五、巧借“东风”法 49 六、老客户回访 51 经典故事——向乞丐学营销 53 第四章突破秘书/前台的十个策略 54 第一节秘书/前台的“三板斧” 54 第二节为什么受伤的总是你 55 第三节突破秘书/前台的十个策略 59 一、直呼对方秘书/前台的姓名 60 二、直呼对方负责人的姓名 60 三、“糖衣炮弹” 61 四、“我很理解您” 62 五、“草拔完了，请给5美元” 63 六、总有一个理由 64 七、“我已经向您汇报了” 65 八、强渡关口 66 九、曲径通幽 67 十、条条道路通罗马 67 第四节秀才遇到兵 67 经典故事——巧取九龙杯 69 第五章与负责人谈判的13项修炼 70 第一节知己知彼百战不殆 70 一、互联网 71 二、客户和朋友推荐 71 三、通过公司的前台/秘书 71 第二节万事俱备只欠东风 72 一、纸和笔 73 二、熟悉对方相关资料 73 三、制作电话脚本 73 第三节声如其人 74 一、语速 75 二、清晰度 75 三、语气 75 四、音调 75 五、节奏 76 六、音量 76 七、热情度 76 八、带笑的声音 77 九、自信 77 十、专业 77 十一、简洁 78 十二、在语言中注入情感 79 11 第四节彬彬有礼 79 一、呼出电话的礼貌用语 80 二、呼入电话常用礼貌用语 80 第五节能用“问”的绝不用“说” 81 一、问问题的原则 82 二、如何提问才“有效” 82 三、设计问题一般遵循的规律 84 第六节一个嘴巴两只耳朵 87 一、虚心请教 89 二、不断肯定客户的观点 89 三、恰当重复客户的语言 89 四、不要打断客户的说话 90 五、做好倾听时的记录工作 90 第七节把话说到对方的心坎儿上 90 一、如何提高业绩 91 二、如何节约开支 91 三、如何节约时间 92 四、如何使员工更加敬业 92 五、真诚的赞美 92 六、客观看问题的态度 92 七、新颖的说话方式 92 八、对他的理解和尊重 92 第八节腹有诗书气自华 93 一、没有相应的欣赏能力，发现不了美 93 二、心胸狭窄，无法容纳别人的长处 93 三、什么样的人说什么样的话，做什么样的事 94 第九节拒绝“犯罪” 95 第十节同理对方及同理自己 96 第十一节不做情绪的奴隶 99 一、净水法则一“沉淀法” 100 二、净水法则二“稀释法” 100 三、净水法则三“蒸馏法” 101 四、净水法则四“过滤法” 101 五、净水法则五“替换法” 101 六、净水法则六“化学法” 102 第十二节金无足赤人无完人 102 一、赞美客户的眼光 103 二、肯定竞争对手的优点