商务谈判_经典讲义［上海三天培训花了大把票票换回来的讲义，现与大家共享］.ppt

商务谈判 邵景波 2010.8 上海 第一章 导论 1.1 谈判的定义 1.2 谈判的动因 1.3 谈判的要素 1.1 谈判的定义 狭义：仅指在正式专门场合下安排和进行的谈判。 广义：包括各种形式的“交涉”、“洽谈”、“磋商”等。 美国谈判学会主席杰勒德·尼尔伦伯格 1986年在其所著的《谈判的艺术》中的定义： 谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。 英国学者马什 1971年在《合同谈判手册》中下的定义： 所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项令各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。 法国谈判学家克里斯托夫·杜邦 在其所著的《谈判的行为、理论与应用》中所下的定义： 谈判是使两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动。各角色因持有分歧而相互对立，但他们彼此又互为依存。他们选择谋求达成协议的实际态度，以便终止分歧，并在它们之间创造、维持、发展某种关系。 我国学者 谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。《国际商务谈判》，张祥，上海三联书店，1995。 谈判是指人们为了各自的利益动机而相互协商并设法达成一致意见的行为。《经济谈判》，许晓明等，复旦大学出版社，1998。 谈判是双方或多方为了各自的目的，进行磋商，交换意见，消除分歧，改变关系，从而达成妥协或一致的社会交往活动。《商务谈判概论》，孙玉太等，东财出版社，2000。 谈判的特征 1）? 目的性 2）? 相互性 3） 协商性 综合上述基本点，我们可以把谈判理解为： 谈判是人们为了各自的目的而相互协商的活动。 思考题（1-1） 下列哪种情况是谈判（ ） 1、? 在解决一个难题 2、? 双方进行交际 3、? 双方为各自需要而磋商 4、? 一方要另一方满足其利益 1.2 谈判的动因 1、追求利益 有关各方追求并维护自身利益需要是谈判的首要动因。 2、谋求合作 社会依赖关系的存在，不仅为相互间的互补合作提供可能性，也是谈判的又一重要动因。 3、寻求共识 寻求共识进而实现互利合作，同样是谈判的动因之一。 思考题（1-2） 人们为什么要进行谈判？（ ） 1、 满足利益需要 2、借助他人毅力达到自己目的 3、相互沟通 4、通过协商达成共识，实现互利互惠的合作 5、实现有关各方的利益 1.3 谈判的要素 谈判当事人 谈判议题 谈判行为 谈判背景 谈判当事人 1、台上的谈判人员 指参加谈判一线的当事人，亦即出席谈判，上谈判桌的人员。除单兵谈判外，通常包括谈判负责人，主谈人和陪谈人。 2、台下的谈判人员 指谈判活动的幕后人员。包括该项谈判主管单位的领导和谈判工作的辅助人员。前者组班布阵，审定方案，掌握进程，适当干预；后者为谈判做好资料准备和进行背景分析。 谈判议题 是指谈判需商议的具体问题。是谈判的起因和内容并决定当事各方参与谈判的人员组成，是谈判活动的中心。 谈判议题不是凭空拟定或单方面的意愿。它必须是与各方利益需要相关，为各方所共同关心，从而成为谈判内容的提案。 谈判行为 是指谈判当事人的言行举止或具体活动。是谈判有结果的前提。 没有谈判行为，则只是谈判的构想，而不是谈判的现实。 谈判背景 环境背景 组织背景 人员背景 环境背景 政治法律背景，它包括所在国家或地区的社会制度，政治信仰，体制改革，政局动态，国家关系，法律体系，法律制度等。 经济背景，它包括所在国家或地区的经济水平，发展速度，市场状况，财政政策，股市行情等。 文化背景，它包括所在国家或地区的历史渊源，民族宗教，价值观念，风俗习惯等。 组织背景 包括组织的历史发展，行为观念，规模实力，经营管理，财务状况，市场地位，谈判目标，主要利益，谈判时限等。 组织背景直接影响谈判议题的确立，也影响着谈判策略的选择和谈判的结果。 人员背景 包括谈判当事人的职级地位，教育程度，个人阅历，工作作风，行为追求，心理素质，谈判风格，人际关系等。 思考题（1-3） “购销合同”是一项谈判中的哪个要素（ ） 1、? 谈判当事人 2、? 谈判议题 3、? 谈判背景 4、? 谈判行为 5、 谈判结果 第二章 商务谈判概述 2.1 商务谈判的概念与特征 2.2 商务谈判的原则 2.3 商务谈判的作用 2.1 商务谈判的概念与特征 “商务谈判”中包含两层意思：一是“商务”二是“谈判”。前者表明行为目标和内容性质，后者表明运做过程和活动方式。 商务谈判，正是这