凯恩集团组织结构和运行机制设计框.ppt

ShangHai GOTO Management Consulting CO.,LTD f、培育起一支高素质的营销队伍 设计好销售人员销售规程及技巧，并以此对销售人员进行全面培训，形成凯恩的营销绝招。 销售人员销售规程及技巧内容如下： ㈠ 销售人员的职责及要求 ㈡ 销售人员出访前的计划和准备 ①?? 自身形象和精神准备 ②?? 销售工具的准备 ③?? 客户和竞争对手信息的掌握 ④?? 做好销售计划 ⑤?? 出访前的检查 ①?? 开拓和管理潜在客户的方法 ②?? 电话和信函接近客户的技巧 ③?? 直接拜访客户的技巧 ④?? 说服客户技巧 ⑤?? 处理拒绝技巧 ⑥?? 处理异议技巧 ⑦?? 专业销售术语汇编 ⑧?? 成功缔结技巧 ㈢ 接触客户和潜在客户 ㈣ 客户管理技巧 ①经销商管理技巧 ②大客户管理技巧 ㈤ 销售人员自我管理 ①个人时间管理 ②日常拜访管理 ③销售人员的日常基准管理 ④销售人员行动业绩分析 ⑤情报信息的收集和处理 ⑥销售人员情绪管理和自制技巧 g、市场推广 h、竞争情报信息系统的建立和运作 竞争情报信息系统在国外已是非常普遍，在我国也逐渐引进专家和企业的重视，它是未来竞争的一项利器。一个竞争情报系统包括以下内容： (1)宏观环境信息的收集、储存和开发 (2)行业信息的收集、储存和开发 (3)市场信息的收集、储存和开发 (4)客户档案的建立 (5)竞争对手档案的建立 (6)企业自身信息的收集、处理和开发 (7)信息情报的整合、分析和传送 (8)战略规划和行动计划的导出 (9)信息技术的开发和利用 (10)竞争情报系统的组织和管理 (11)信息情报数据库的综合开发运用 (12)制订出竞争战略和策划 i、销售政策制订 (1)销售目标和计划 (2)目标分解 (3)责任分解 (4)销售人员业绩评价 (5)销售人员薪酬体系设计 (6)营销副总裁激励政策 (7)市场部经理激励政策 (8)销售部经理激励政策 (9)营销人员业绩考核和综合考核 (10)业务费用的管理和控制 (11)业务提成的市场划分及比例设计 (12)其他市场管理人员的激励政策 (13)总体销售政策 j、网上营销 鉴于凯恩产品的专业性，网上营销是一个有效的手段。但目前集团在网上营销还有许多事情可做。 （1）首先集团要尽快制作一个优秀的网页，并在网上发布。 （2）要完成很关键的关键词“特种纸”、“功能纸”、“电容电解纸”的链接，现在有关关键词“特种纸”、“功能纸”、“电容电解纸”的网页，在最强大的google有哪些信誉好的足球投注网站中的前三页都不能顺利地找到“凯恩”。 （3）在“特种纸”、“功能纸”、“电容电解纸”等关键词的相关网页可做集团的链结广告。 应尽快完成“特种纸”、“功能纸”、“电容电解纸”等关键词的链接，否则将失去很多客户资源。 3、培育资本经营功能 资本经营本身可作为公司的一个产业，同时又为公司的其他产业发展服务。 在投资集团公司设立投资银行部，以强化资本经营功能功能，其基本任务为：为适应公司产业拓展战略开展资本经营并积极涉足金融领域。作为公司资本经营的实施部门，实施公司股票上市、收购兼并等战略。同时作为公司涉足金融产业的载体，积极研究和开展金融相关领域的投资和经营。根据人力资源的状况，涉足期货、债券、股票等证券领域和金融衍生产品领域的投资。 4、升华企业文化体系 凯恩集团经过几十多年的发展，业已形成了丰富的企业文化内涵和企业精神财富。历史传统中形成的一些优秀的企业文化成分已经初步地在《凯恩大纲》中得到挖掘和升华，但尚未形成强大的企业文化渗透和共鸣的机制。因而在员工中还缺乏一个明晰的在新形势下共同为之奋斗的长远目标和共同愿景。 升华凯恩企业文化的主要任务是： （１）深入的挖掘和升华历史形成的一些优秀企业文化成分 （２）在以上工作基础上提炼出企业文化精髓的表述 （３）形成强大的企业文化渗透和共鸣的机制 （４）为形成“义聚”＋“利聚”立体激励机制服务 我们拟在集团公司办公室下设企业文化中心，以强化企业文化管理。 具体内容将在管理体系中的“企业文化体系设计”中提出。 ? 5、丰富和壮实人力资源体系 该体系的设计主要包括薪酬体系、岗位评价体系、绩效考核体系、招聘管理体系、培训体系等，具体详见《凯恩薪酬与客户评价体系设计》。 ? 6、强化研究与开发体系 我们的研究与开发机构并非一定是依靠大量投入的研究与开发，而是建立以整合社会科技力量和科研设施为主、以自我开发力量为辅的研发机制，他以产业研究和科技情报信息研究为基础、以市场为导向、以经济效益为目的。 凯恩的研发体系需建立以下几个子系统： (1)? 特纸研究开发中心 (2)? 电池产业研究中心