分销渠道组织.ppt

分销渠道组织 1 零售商 零售的定义 店铺零售种类 无店铺零售种类 零售革命的演变 中国零售革命的演变 零售业态类型 百货商店 超级市场 便利商店 仓储商店 零售业核心技术一--零售主要活动 店铺选址 选择商店位置遵循的原则 方便消费者购买 日常生活用品：费时少，就近购买 贵重商品：经营选择性较强的商业中心 经济效益原则 匡算在某一位置上设置自己网点所能达到的商品流转额、费用水平和经营利润； 测算被选地点的投资效果： 投资效果系数=全年利润额/基本建设投资总额*100% 决定商店位置的因素 零售业核心技术二--店铺定位图 零售业核心技术三--五个关键环节 零售渠道选择一：各零售业态实现分销目标的能力 零售渠道选择二：中国消费者对零售业态的评价 零售渠道选择三：中国消费者选择零售业态的排序 零售渠道选择（四）：中国零售业态选择产品的排序 零售渠道管理一：厂商零售商谈判流程 零售渠道管理二：厂商零售商谈判内容 零售渠道管理三：厂商零售商谈判策略 零售渠道管理四：重点零售客户管理模式 零售渠道管理五：零售商主导厂商的原因 零售渠道管理六：厂商支持零售商的方式 零售渠道管理七：厂商支持零售商方式的选择 家乐福部分进场费 2 如何应对KA对厂商价格体系的破坏 何种情况下卖场才会打价格战 通常的价格战商品 卖场破坏价格体系的方式 厂商如何减少/降低价格战损害 3 批发商 批发商 批发商 批发商的作用—对零售商 批发商的作用—对生产者 批发商的功能 批发商类型 商人批发商 商人批发商 有限功能批发商的类型 企业的销售机构和办事处 基本形式 第一是办事处，这是一种辅助形式。办事处不能作为一级销售机构存在，只能在一个市场区域内进行产品推广等销售性活动，但是我国税法事实上是默认办事处的销售职能。 第二是分公司，分公司是中华人民共和国公司法规定的一种法定分支机构形式。按公司法第十三条，分公司不具备法人资格。无论从法律上还是经济上，分公司都是公司的一个有机构成部分，分公司从财务、人事、资金、法律地位上均受控于公司总部 企业分支机构 优势 企业有一个稳定的市场支撑点 分销效率高于经销商 问题 分支机构的维持需要高额的管理成本 企业分支机构 企业分支机构的衍生形态之一—子公司 公司以股东身份取得的另外一家公司的法律控制权，这家被控公司就是公司的子公司 子公司的控制 公司对子公司的控制方式也不同于分公司。公司对分公司的控制是由内部规则决定的，是一种管理行为。而子公司是独立法人，公司只能作为大股东行使股东权利，不能对子公司直接用命令的方法进行指挥。 企业分支机构 分支机构的极端形态—彻底的渠道内在化 市场营销渠道几乎不借助中间商，完全利用公司，省有公司，地区有分公司，销售组织一直沿伸到最基层，连乡镇都有销售组织，完全以企业组织取代经销商 经纪人和代理商 制造商的代理商 销售代理商 Vs. 制造商的代理商 通常，一个制造商只能使用一个销售代理商，而可以使用多个制造商代理商； 销售代理商通常代销制造商的全部产品，不限定销售区域；在销售价格和销售条件上有较大权力； 销售代理商实际上是制造商的独家全权销售代理商，行使生产者的市场营销经理职责 4 特许经营 7-ELEVEN 7-ELEVEN 7-ELEVEN 7-ELEVEN 讨论 开设于深圳的中国第一家7-Eleven店是那家公司投资的，其管理的控制权归7-Eleven还是香港牛奶公司？为什么？ 7-Eleven在选择受许人时，更倾向于那种类型的公司？选择这类型公司作受许人，有何利弊？ 7-Eleven若在中国内地作广告，其广告费由谁支付? 特许经营 特许经营 选择受许人 特许经营的费用 特许经营合同 特许经营合同可能会包括哪些内容？ 特许经营合同 特许经营合同 特许经营合同 特许经营合同 特许经营合同 特许经营合同 特许经营合同 一、特许人提供的服务项目及其费用 　　1．合同应详细列明特许人提供服务的项目 　　2．有无隐藏不可预见的费用？ 二、合同期间 　　1．期限长短有无明确？ 　　2．期限是否和租约配合？ 三、合同延续 　　1．期满后可否续约？ 　　2．续约有无条件？若有，条件为何？ 四、加盟金、权利金及其他款项 　　1．加盟金包括开张时的存货或新货吗？ 　　2．多少自备款可开始营业？ 　　3．是否须缴纳定期权利金？如何计算和给付？ 　　4．特许人是否提供记账、报税等服务？是否额外缴费？ 　　5．是否必须加入广告合作计划？费用如何分摊？ 五、商圈保护 　　1．合同有无授予独占区域？ 　　2．独占区域是否在有些目的实现或营业额达到某种水