初级销售员培训手册（职业顾问）.doc

房智地产 初级销售人员讲习手册  目录 CHARPER 1 公司简介·理念 CHARPER 2 行政架构 CHARPER 3 认识房地产 CHARPER 4 销售人员需具备的素质 CHARPER 5 仪容仪表及礼仪 CHARPER 6 建筑知识及专有名词解释 CHARPER 7 销售流程 CHARPER 8 业务知识 CHARPER 9 现场销售的基本动作 CHARPER 10 销售常见问题及解决方法 CHARPER 11 销售技巧探讨 CHARPER 12 客户心理探讨 CHARPER 13 谈判适用法则（基本） CHARPER 14 销售人员日常工作要求 CHARPER 15 基本肢体语言表述  CHARPER 1公司简介·理念 房智定位 房智机构是一家秉持前瞻性、策略性的整合型房地产策划营销代理机构，目前服务于厦门、北京、上海、山东、莆田等地成熟开发商的房地产项目，全程策划与代理服务方式包括大盘策划、全程代理、全程策划、商业经营策划及房地产开发策略顾问。 公司整合营销代理行业的精英团队，集合成熟的联盟，为开发商提供专业的全程项目操作与利润实现，同时为城市与消费者营造人居经典与商业典范。 房智高度重视建筑对城市美学文明及人居的贡献，依托对城市、建筑、人文、市场的深层理解，致力于创造房地产营销代理行业的旗舰。 公司的定位：房智·策略原创地产策划、营销专家（针对开发商的定位） 房智·演绎人居经典与商业典范（针对消费者的定位） 公司的导向：客户导向服务型公司 公司的理念：成就城市建筑的高度·成就策略营销的高度 公司的宗旨：洞察·理性·精锐·成熟·全心 公司的利润获取：团队发展·质量并举·将房地产相关设计与业务行业渐进击穿 公司的扩展基础：系统化·流程化·模块化·标准化  CHARPER 2行政架构 CHARPER 3认识房地产 房地产的特性及销售问题 1、什么是房地产？ 简义：土地＋房屋 详解：土地建筑物和依固在土地上不可分离的部分及附着于其上的各种 权益的总和 2、房地产的特性： 1）不可移动性（具区域性） 2）长期使用性{持久性} 3）不可增加性（增值性） 4）不可比拟性（异质性） 5）附加收益性 6）易受政策影响性 7）相互影响和深受周围环境影响性 土地的使用价值永远不会消失，这种特性称之为恒久性，它可以带来永久不断的利益。建筑物经过建成之后其拥有可达数十年甚至上百年，每一宗土地都有其固定的位置这一特性使得土地利用形态受到位置的严格控制，固地位置对于房地产投资具有非常重要的意义。每个城市都会去规划土地的使用用途，有时为了满足公共利益的需要可以对房地产进行限制和收买。另外由于房地产的不可移动性和不可隐藏性，所以逃避不了政策变化的影响，也说明了政府制定房地产政策的重要性。 3、房地产行业的发展 五个阶段： 1）88---92年开放以后刚开始设立售楼处，设有样品房设广告看板，出现炒卖地皮，房产供不应求。 2）92---94年专门的 营销行业出现改变了以往的销售方式出现有素质的业务员，当时以企业购房为主散户为辅，广告设系统版面以黑白为主，开始出现工地广告。 3）94---96年专业的代理公司出现，开始注重产品定位、客源分析，消费群体以个人购买为主，注重销售广告以低价位好的付款方式吸引市场，广告以电视、电台、车体、报纸、工地包装为主。 4）96---98年房地开发步入正轨，代理营销公司成熟。非常注重楼盘品质的包装，对设施、环境、户型、装修、社区、规划有统一深入的设计。从单一的地段价格到注重挖掘楼盘的内涵。广告表现手法趋于多样软硬广告综合。 5）99---至今所销售的项目从前期开始介入，“以销定产”将为销售主流，市场分工将更加明确，产品功能将更加完善，楼盘品质与价格比将是营销关键，广告费用大幅度增加，从平面空间到主题轰炸，商品广告将溶入房地产里。 4、商品销售问题 1）高金额消费商品 2）几乎每个人一生都要的商品，而且是重要的消费决定 3）资金密集的产业 4）制造周期长的商品 5）商品交易过程中的烦琐 6）送交商品过程中的“合理”纠纷问题 5、项目运作过程简介 1）从一级市场（政府）手中取得土地 （祖国大陆） 2）对地块进行调研，了解地块特性发挥其最大使用值 3）项目定位 4）产品设计 5）策划包装 6）案前作业 7）营销推广 8）售后服务 7、代理公司运作模式简介 1）全程策划：从开发商拿到土地开始我方即开始介入，从地块调研开始直至售后服务，整个过程都由我方掌控操作 2）纯企划：我方对于项目运作广告媒体包装策略给出方案，并不介入实际销售，以顾问的形式存在 3）销售代理：在已知该项目的形态上进行策划包装并介入现场销售 8、房地产开发成本的构成 1）土地费用 1.1土地使用权出让金“协议、招标、拍卖”→取得土地使用权