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Unit 1市场营销基础知识 我们把市场营销看作是交易，把营销人员看成是管理交易的人。从远古时期开始，人们一直在进行交易，以物易物，以物换服务，或以服务换服务。 市场营销或许是这样开始的：一个洞穴人发现自己有太多肉，但没有新鲜的蔬菜。于是就和一个有蔬菜没有肉的人做交易。一次简单的交易。这么多肉换了这么多蔬菜。这两个洞穴人都很开心，因为两人都以自己的东西换得价值相等的东西。随着时间的推移，越来越多的人住在一起，形成村落，交易变得更加复杂。一个人以修屋顶来换取鸡和鸡蛋。然后，他也许用部分的鸡蛋去换面包师傅的面包。也有人可能帮人磨刀来交换让别人整修他的花园。两人都是交换服务，而不是商品。 很快简单的交易就变得难以办到了。以货易货制度意味着太多的实际货物要移动。于是人们发明了钱。在金钱发明前，一个人的工资是以几只鸡或几头猪的形式发的，无法找零。发明钱之后，可以售卖商品或服务换取现金，然后用现金购买所需要的东西。人们现在也还是靠钱。金钱帮助人们快速方便地购买和出售商品或服务。 了解市场营销及顾客需要 关于顾客和市场有五个至关重要的核心概念：（1）需要、欲望和需求;（2）市场营销提供产品、服务和体验;（3）价值和满意度;（4）交换和关系;（5）市场。 顾客的需要、欲望和需求 营销最基本的概念是人的需要。人的需要是一种感觉匮乏的状态。需要包括生理需要、社会需要和个人需要。这些需要并不是营销人员创造的，它们是人类构造的基本组成部分。 欲望是人类的需要所采取的文化和个性的形式。食物是一个人的需要，而他的欲望是得到一个大汉堡。 得到购买力的支持时，欲望成为需求。 那些最棒的营销公司会下大工夫去了解顾客的需要、欲望和需求。 市场供给—— 产品、服务和体验 市场提供产品、服务、信息、体验的组合体来满足人们的需要和欲望。 市场供给包括产品和服务。服务——所销售的是一种无形的活动或利益，且不会导致所有权的变化。 营销短视症是指公司过度重视自己的产品，而忽视潜在的顾客需要。 顾客价值和满意度 各种市场供给形成顾客价值和满意度，顾客据此来判断是否购买。满意的顾客会再次购买，并告诉别人他们的好经验。不满意的顾客转投竞争对手，向他人贬低该产品。顾客价值和顾客满意度是开发和管理顾客关系的关键组成部分。 交易及关系 交易是从别人处获得所需的物品并提供回报的行为。市场营销包括采取行动和与目标受众建立和维持理想的交易关系。 市场 市场是产品的实际和潜在买家的集合体。营销手段就是管理市场以形成有利可图的顾客关系。 什么是市场营销组合？ 四个可控变量——产品、价格、渠道和促销（简称4P），构成公司的营销计划，称为市场营销组合。4P，即市场营销组合的四要素，解释如下： 产品——规划和开发待推向市场的合适的产品或服务，改变现有产品，增加新产品；选择合适的分类，包装和品牌。 价格——评估顾客对于产品价格变动后的反应，给公司的产品或服务制定合适的价格，决定给不同买家的折扣及补贴。 渠道——比较可供的渠道商，选择合适的中间商，选定渠道模式。 促销——告知并说服市场接受新产品或老产品，打广告，提高个人销售和促销推广。 4P的概念长久以来用于产品行业，而7P的概念则成功地应用于服务行业。添加的3P如下： 人——指客户、员工、管理人员和其他所有的参与人员。每个人都应该注意到品牌的声誉是掌握在人的手中。 过程——这是指提供服务的方法和过程，因此，必须清楚了解所提供的服务是否给予客户帮助， 服务是否提供得及时，服务信息是否已经传达到顾客手中，以及诸如此类的事情。 有形展示——它是指使用某产品或服务的经验。为顾客提供服务时，必须让顾客清楚感知所购买的服务或者没有购买的服务是什么。例如，产品目录、宣传册等就是服务于这一目的的。 Unit 3国际贸易简介 国际贸易概念 国际贸易是跨域国家界限及领土的贸易与服务间的交换。纵贯历史，国际贸易古已有之，但近几个世纪以来，其在经济、社会及政治上的重要性日益俱增。工业化、发达的交通、全球化、跨国公司以及外部采购都对国际贸易体系产生着重要影响。 在绝大多数国家，国际贸易在GDP中占有重要份额。大部分国家从事国际贸易来克服本国资源不足带来的各种缺陷，并从邻国或其他国家获取资源来生产产品，提供服务，从而 满足本国需求。在现代商业世界，由于全球化的发展，许多国际公司正迅速把目光放在牢固树立自己的声望上。 国际贸易是也是经济学的一个分支，和国际金融一起构成国际经济学这个更大学科分支。日益增长的国际贸易