北京朝阳国际公寓推广方案第3部分.doc

六、 销售价格 定价原则和开盘均价测算 价格是营销的核心环节，定价需要考虑的三个主要问题是：成本、客户需求和竞争对手的价格。成本是价格的最低点，竞争对手的价格是定价的出发点，客户对产品独有特征的评价是价格的上限。 ? 目前，房地产市场上主要有下列几种定价方法： 成本加成定价法，即在产品的成本上加上利润；认知价值定价法，即根据产品的认知价值来制定价格，它要求价格水平与购买者心目中的产品价值相一致；市场比较定价法，即随行就市定价法，它是以竞争对手的价格为定价基础，而不太注重自己的成本因素。 由于本项目入市较晚，项目周边的远洋天地、珠江罗马在市场上具有较大影响力，并得到市场认同，因此本案开盘定价的出发点是保持对周边知名项目的竞争力，具体定价按照市场比较定价法、并结合成本情况确定，因为市价反映了北京房地产行业的集体智慧，该价格既带来合理的利润，又不会破坏行业协调性。 由成本分析和市场情况，本案住宅部分的最终售价可在6000—7000元/平方米之间，需要强调的是这一价格是提供开发商认可的心理价位，我们的关注点在起步平均价。因为这是一个价格基础，有了这方面的准确定位才能够取得市场认可，才能够在多变的市场中运用调价的手段作出市场反应，进行销售的操作。 根据本案主要竞争对手远洋天地、珠江罗马、金港国际的价格情况，测算出本案的开盘均价可定为：5880元/平方米。 项目 均价 元/M2 装修标准修正系数 建筑楼型修正系数 物业地段修正系数 配套品质修正系数 工程进度修正系数 修正后售 价 远洋天地 板楼 7250 0 1.11 0.98 1.00 1.13 5898 塔楼 5800 0 1.00 0.98 1.00 1.04 5691 珠江罗马 板楼 7000 500 1.11 0.97 1.00 1.02 5919 塔楼 6300 500 1.00 0.97 1.00 1.02 5862 金港国际 板楼 6700 0 1.11 1.00 0.98 1.02 6038 本案 塔楼 　 0 1 1 1 1 5882 备注：远洋天地板楼为现房。 表6-1 开盘均价测算表 从销售角度来看，房地产价格包括四个组成部分，或者说是四个价格：单价、总价、首付、月供。 单价是客户的心理价位，总价才是客户最终成交的实价，房地产的竞争力不仅在于单价，更在于总价，这需要通过控制户型面积，并根据户型、朝向、楼层，以及竞争对手的情况来调整。 首付和月供关系到客户的实际支付能力，决定了市场有效需求的范围。有的客户有积蓄，但会感到月供压力大；有的客户则是月收入很高，缺少积蓄，月供没问题但首付压力大（年轻一代次问题较显著）。这些问题则需要通过多种、灵活的付款方式来解决。 因此，虽然我们测算了开盘均价，但具体的价格还需要根据进一步调研和专门户型价格对比后才能最终制定价格表，以保证每一套房子的竞争力。 价格策略 价格策略的制定是一个动态的过程应体现一种稳中有升的趋势。价格保持不动相应上调。其出发点一是利于谈判，避免在谈判过程中出现涨价的情况；二是利于前期大型客户介入.1 朝向差：10-12% * 因为是塔楼，朝向均好性差，户型的朝向值相距比较大 * 在户型不同的面积、功能、布局、景观德等因素也做适当的调整 * 若把朝向，户型差拉大超过15%，则便宜的买得快，贵的卖不出。同时会造成前期销售出的户型均价偏低，后期的销售价需增高，为后期销售带来压力 * 对东西向的单元建议朝向差为6%左右，若认为买向南要多付出10%或增加总楼款15-25万元不值，可考虑朝西、朝南的。售价较高的向南的单元，待施工形象更好时应该有市场，若没有市场可以适当调整售价；相反若朝南好售，因售出价比较高，对未售出的向西、东单元可以做补贴，东、西朝向仍有下降的条件空间 2.2 楼层差：0.5%% * 一般楼层差为0.5-1% * 对买家而言，当然是越高层视野越开阔，高个楼层多付几万元是值得的。但本案为32层，楼层差过大会导致同一户型价格差异太大，给客户带来较大心理障碍，延长客户考虑时间。* * 对于比较高的楼层如18层、28层，层数比较吉利，最高层或复楼层可考虑楼层差为0.8-1%。 * 由于社区内比较重视绿化，低层的景观也不错，售价也比较便宜，相信中低层会卖得比较快。若市场反应不好，高层等工程形象好时做适当调整，应该有市场；若市场反应好，高层应更好卖。 2.3 付款差和付款方式 2.3.1 付款差：5% * 一次性付款与分期付款相差5% * 按市场的标准最高可高达10-12% * 一般付款差与施工的进度、交付时间为正比，越接近交付，越少付款差 * 但考虑大部分置业者都选择按揭付款，如把付款方式差价拉大意义不大，最高可考虑7%的相差 * 由于现在不少置业者多很清楚