北京朝阳国际公寓推广方案第4部分.doc

九、 项目营销推广计划 1、 项目户型竞争力分析 本项目重点竞争对手为珠江罗马、远洋天地、金港国际，由于采取高端形象定位，部分户型会与棕榈泉、朝阳园形成竞争。在此我们将本案一期户型与上述五个楼盘做综合分析，比较本案的最终竞争力。 本案开发一期共计848套，其中1居68套、2居288套、3居288套、4居204套。售价初步按6200元/平方米计算，精装修标准定为与远洋天地、珠江罗马持平—450元/平方米。比较结果请见表8-1。更详细的资料请参考附表。 项目名称 单价 元/M2 二居室 三居室 四居室 面积范围 价格范围 面积范围 价格范围 面积范围 价格范围 M2 万元 M2 万元 M2 万元 本案 毛坯 6200 97--120 60.4--74.1 132--141 81.9--87.6 182--194 116.8--124.0 精装修 6650 64.5--79.8 87.8--93.8 121.0--129.0 远洋天地 毛坯 5800/7250 109--141 68.0--102.5 137--168 79.7--122.1 209 138 珠江罗马 精装修 7000/6300 109--122 75.0--85.2 139--163 87.7--114.2 　 　 金港国际 毛坯 6700 108 72.4 130 87.1 　 　 朝阳园 精装修 7800 94--115 73.0--89.7 113--148 87.2--115.7 　 　 棕榈泉 精装修 11000 130--140 143.0--154.0 175--186 192.5--214.6 175--186 192.5--214.6 表9-1 户型竞争力分析 2居 2居在所有项目中都是最多的户型，竞争激烈。虽然据统计分析客户需求量最大的是三居（3室2厅2卫），但从金港国际2居旺销来看，年轻白领客户更看好2居。本案有5个2居室户型，共288套。从总价来看，本案与珠江罗马差异不大，基本上在6个项目中处于最低价，竞争力较强，但缺陷是只有3号楼J户型（50套）朝南，并且面积最小，面积最大的3G户型是我们最难推的一套。 3居 3居共4个户型，288套。朝向好，其中112套朝南，100多套朝东南、西南；户型适当调整后，面积适中，布局合理，功能性强。可能存在问题的2号楼B户型，是斜向房，客厅采光不好，面积在我们所有3居中却最大。经初步核算总价相对较高，需要通过调价策略调整价格，加强竞争力，相对较二居竞争力弱。 4居 竞争楼盘中很少四居，只有远洋天地提供4居，在面积上棕榈泉的三居可以作为比较。这是一个机会，也是一个危险的信号，因为四居客户很可能选择复式、TOWNHOUSE和别墅。远洋的四居相对提供了别墅的感觉，但使用功能却相对较弱，总价也高。本案的4居在户型布局、功能、朝向、价格等各方面的竞争力都好于远洋天地和棕榈泉。但4居客户需求较少，总价太高，并且2A户型全朝北，很难有客户愿意买一套朝北的大房子，因此建议减少一套四居，把2A变为1套3居，1套1居，或2套2居。 项目推广分期 本项目共有6幢楼宇，按原方案分3期开发，其中住宅两期。 由于由于第1期的单位数量比较多（共有800多个单位），在推广时间上有现第1期周期长，2期、3期短的情况，可能会因第1期销售周期长而让客户产生楼卖不动的负面感觉。 通过户型比较发现，3#楼的户型与竞争对手相比有较强竞争力，且需要调整的程度较小，2#和4#楼则竞争力较弱，并且在设计上存在明显不合理的地方，会遇到较大销售阻力，需要尽快调整设计方案。 针对上述的情况，建议将本项目划分为4期推广，人为地把第1期开发的2、3、4号楼分开两期推广，如此则可以在宣传上给买家一个新鲜的感觉。为此我们从销售推广的角度分，建议将整个项目划分为如下4期： （每期具体的单位数量统计及户型分析将在近期另外提供） 第1期：3#楼 第2期： 2#楼和4#楼 第3期： 1#、5#楼 第4期： 6#公建 3#楼面积以97-120m2为主，总价低，受投资买家和小的欢迎。在前期发售的时候，最为容易消化，一期推广容易热销，凝聚人气。 2#楼、4#楼户型较大，目前户型设计不合理，调整后应注重朝向的均好性，增强户型内的功能性，并尽可能突出双主卧设计，切合项目形象定位。在一期完成后（2003年5月）如果工程组织得当，部分园林绿化工作已经可以实施，配套会所基本完成，同时整个项目也拥有了较好的形象进度，为2#楼和4#楼的推广提供了发挥空间。 5#楼南、北都可饱览园林美景，为全区最尊贵的楼宇，放在第3期推广，可实现利益的最大化。 6#楼为公寓楼，可做办公用途。应结合周边项目情