北京某公寓营销思路.doc

****公寓部分营销思路 1、房源统计 1．1房源统计数据 面积 一居 （53-72） 二居 （93-131） 二居跃 （115-146） 三居 （148-199） 三居跃 （150-152） 四居 （234） 四居跃 （292） 已售 106套 37套 14套 24套 2套 1套 2套 未售 14套 26套 27套 23套 2套 0套 1套 合计 120套 63套 41套 47套 4套 1套 3套 在讨论下一阶段的销售方案之前，我们首先对之前****公寓部分的销售情况作简短的分析。 本项目目前合计未售数量：140套，以上统计不包括C座。除了C座47套：未售数量93套，已售数量186套，合计：326套。 1．2已售房屋分析 从各户型的销售情况，我们可以认识到它的销售难易程度，为之后的营销工作中，制定针对性强的销售措施提供了市场依据。 一居销售速度明显好于其他户型，销售难度相对较小； 普通两居、中等面积的三居销售情况尚可，有一定销售抗性； 跃层二居、大面积三居有一定销售难度，需采取必要措施； 各类户型按销售难易程度排列如下： 一居〉〉二居 〉〉三居 〉〉二居跃层 〉〉大三居（198平米） 销售抗性由小至大 今后的销售难点是跃层二居和大面积三居户型，一居户型不需要特别的宣传和包装措施，平层两居和中等面积三居也可比较平稳的销售。 1．3未售房屋分析 未售房屋中，两居、三居共81套，占余下房源的87%，为主力户型，一居小户型比例较小。主力户型面积都在100—190平米，总价约95—180万元。 目前余下的房源中，主力户型都存在一定销售难度，提高有效客户来访量和成交率成为接下来的工作重点。 1．4我们要解决的问题 针对目前公寓部分的产品情况，我们认为销售过程中，有三个问题需要解决： A、确定目前余下的二居、三居的目标客户 B、制定有效的宣传手段，吸引目标客户 C、采取销售措施，提高目标客户的成交率 2、客户定位调整 2．1成交客户分析 在下面我们对此前的成交客户进行分析，细分各类产品的客户群，并了解这些客户群的特点，作为展开营销工作的指导元素。 2．1．1购房用途 用途 自住 投资 商住 合计 比例 73% 16% 11% 100% 在此前的购房者中，用于自住的客户还是占绝对主力的，尤其购买大户型的客户更是如此，而中小户型的客户则存在部分投资和商住意图。 2．1．2原所属区域 原所属区域 外地 本地 外国 合计 比例 49% 48% 3% 100% 原籍本地的购房客户只有48%，而外地达到49%，而其他的高档楼盘外地人所占比例平均仅有30%左右，这说明了本项目产品特性决定了客户群的特殊性。尤其购买中大户型的客户80%以上都是外地客户，北京和外国客户更多倾向于小户型和中等户型。 2．1．3常住或暂住区域 区域 朝阳 海淀 外地 西城 大兴 怀柔 东城 石 景山 顺义 昌平 崇文 丰台 延庆 国外 比例 59% 15% 13% 2% 2% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 1% 外地客户，在北京没有居所或工作的较少，大部分是在北京常驻、经常来京或在京上学；主力客户大部分居住在朝阳、海淀区，距离本项目比较近的区域内。 2．1．4职业类别 职业类型 私企 企业主 国企 艺术 学生 外企 自由职业 合计 比例 30% 28% 21% 7% 7% 4% 3% 100% 一居小户型客户主要以艺术、学生、外企、国企、以及其他投资、给子女买房；中大户型的客户大部分为企业主和私企高管，且以外地客户为主。 2．2确定目标客户群 根据以往成交客户的统计分析，我们认为目前公寓部分的目标客户为： 区域：外地客户，在京有居所 〉〉外地客户，常住外地 北京本地客户 比例依次减小 职业：企业主为主，私企和国企高级职员为辅； 目的：自住为主，同时兼顾到项目的投资潜力； 特点：有两种客户群，一种是计划性客户，预先有购房计划，一直在寻觅；另一种是随机性客户，他们资金充裕，可能事先没有在京置业的打算，因为有好项目而购房； 3、营销策略 3．1已成交客户信息途经分析 首先分析此前成交客户的信息途经，作为探讨下一步宣传推广的参考数据。 媒体 路过 介绍 北青 网络 老客户介绍 其它 杂志 楼市地图 合计 比例 61% 21% 6% 4% 3% 3% 1% 1% 100% 我们把成交客户分成两部分，即路过客户和其他途径客户，下面分别对这两部分客户进行分析。 3．1．1路过客户： 成交客户中，路过客户占较大比例，而路过客户又分为两种： 平时没有接触过其他媒体宣传，路过售楼现场，看到现场包装，顺路看房； 平时看到其他媒体宣传，或朋友介绍，留下一定印象，顺路进入现场看房； 3．1