南苑翠风营销策划方案.doc

南苑翠风 项目销售推广提案 自了解此项目以来，我们己先后3次对市场进行了调查分析，并提出“主要竞争楼盘调查分析”和“德阳地产项目市场评估要点”，本提案即是在此基础上制定。 【一、项目定位】 本项目由于所处优越的环境地理位置及项目本身具有的一系列优势，使本项目具有较高的品质。高品质的产品理应具有与其价值相当的价格，而价格的高低除了主要受其品质影响外，更重要的是要受市场的制约。德阳德阳市场虽然绝大多数楼盘受各种因素影响，价位多在1300元/平方米以下，以至于在德阳市场一定层面上，这一价位区间已形成了德阳大多数人的购房价格心理定式。虽然市场需求是多面，多元化的，据调查，德阳市场上也有一些位置地段及品质相对较好的楼盘，如旌湖明珠、黄金海岸、富康人家，翠湖花园、旌湖名居等，其单格较高，却仍有一定市场，这说明1300元/平方米以上较高端的售房价位在德阳市场也是有需求和市场的。根据本项目实际情况和开发商资金回笼要求，建议在市场定位上诉求“物超所值的高品质精品楼盘”，并据此制定楼盘销售价格。 【二、营销策略】 高品质的产品须让人知晓认可，“物超所值”价格应让人理解接受，否则只能是开发商的一厢情愿，由于德阳市场成熟度以及消费者对楼盘品质认识的不完善，导致在德阳市场上很多楼盘实际价位与预期价位相差很大，增大了营销工作的难度。考虑到德阳房地产行业市场营销行为尚不成熟等特点，营销上可采取以下策略和措施。 1、引而不发。销售节奏上稍后推迟开盘时间，尽量展示楼盘亮点及形象进 度，增强客户对项目的购买信心。由于本项目相对于德阳大多楼盘的价格略高，而其本身所具有的高品质，需通过接待中心（楼盘模型、户型模型）、样板房以及工程形象进度等场景和实物得以展现，以增强客户对项目的认知和购买信心。同时根据目前上述各项工作的进度，如完全具备落实，大约也需到2005年5月底或6月初，加之前期推广造势及大量公关宣传活动需逐步展开，其社会和广告效应及项目知名度尚需一定时间的积累和形成。故建议项目的开盘时间可适度延后，以达成项目蓄水充足的目的。 2、积聚能量。先期以置业咨询中心为窗口，介入市场试探市场的反映，并 努力形成与关注项目的意向客户的互动，力争提前锁定部分客户，为正式开盘奠定基础。 项目开盘时间的推迟对营销来讲有利有弊，其中主要的问题是可能散失掉部分客户。为此在开盘前设立置业咨询中心，通过该中心的运作一是作为窗口，试探和了解市场，为营销政策及销售策略的准确制定打下基础；二是作为渠道，沟通和保持与意向客户的联系，以期建立一批稳定的客户群；三是打造前期营销平台，为随后的销售打下基础。 3、厚积而发。上述工作见到成效并聚集一定销售能量和人气后，选择适当 时机和形式开始销售。首先将前期咨询中心的工作聚积的销售能量释放，争取实现销售开门红。同时释放中带动人气，产生一定的社会轰动效应，为后期的销售打下基础。 4、开盘时的操作 （1） 距项目正式开盘前两周左右，通知前期咨询客户到售楼处排号签订“购房意向书”，同时交意向金2000元。 （2）取得项目预售许可证后，通过广告预先告知开盘日期。当天（此时价格已定），请已签“意向书”的客户按排号顺序（收据序号）进场选房（选房前，应适当保留部份位置较好的房源）。选房后签定“购房定购书”并将原“诚意金”转为购房定金。此时原2000元“诚意金”已等值为5000元，同时补足定金至10000元，然后按定购书约定的时间签定正式购房合同。 如客户不购房，则退还2000元诚意金。 5、关于营业房销售 有关本项目德阳营业房销售的市场情况，尤其是有关口岸增值、投资、炒家等方面的情况，目前我们尚不提案过早，而营业房的体量约占总开发量的12%，建议纳于代理公司整体销售，以整体策划运作，但不作代理目标考核。同时建议在施工中考虑方便的上、下水、电、气、讯等接口及隔墙分隔，以便于后期销售。 6、关于车位销售 因德阳私家车大多属中、低档车型，车身较小，车库完工后，拿出部分面积主要按中、小车位组织和划分停车位，缩小每个车位面积，增加停车位，降低单个车位的总价，销售价格和政策更加灵活，应该是有市场的。 【三、销售价格】 价格计划制定的方法及基础原则： 根据开发商的利润预期及成本费用投入，采用价格比较法制定； 根据项目“物超所值的精品楼盘”的定位制定； 适当考虑了德阳消费者的心理价位预期； 考虑到了销售周期，即在交房时力争基本结束销售。 在确保本项目顺利销售的前提下，参照上述原则制定的销售均价为1240～1260元/㎡之间，以使本项目保持相对的市场优势。 注：本价格计划属暂定计划，主要在于：一是未考虑如一次性付款等优惠政策；二是此价格并不是开盘时的执行价。 【四、销售目标】 销售额的测算 项目可销售包括住宅、写字间、营业房和车位四个部分，根据上述定价及 目前的建筑面积测算，