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2001.2.20 博思堂Birthidea广告 海悦置业 销售人员培训（二） 一、再看关于销售的理解 新鸿基关于销售的理解： A、销售是一种沟通方式，只有当你与买家 成为相互信赖的朋友时，销售就特别容 易实现；所以我们习惯于把销售人员称 为置业顾问； B、置业顾问一定需要洞察客户的要求与心 理，其实每个项目都有自己独特的卖点， 关键是你要找到打动买家的核心卖点， 解决问题就是最好的销售手段； C、解决问题最好的方式就是看到希望，描述 是没有效率的，一定要让买家看到实际 的希望，并不断地让买家看到希望； 二、美国著名的营销案例 [问题1]：美国有个30层的大楼，但是只有两部电梯，客户每天都在抱怨等电梯的时间 太长，这时有一个营销专家出现了，但非常巧妙地解决了问题； * 请问大家解决问题的方法； * 时间3分钟； * 每人10种解决方式； [问题2]：快速反应 A、减肥计划 B、足球赛 三、好的销售人员6点建议 1、一定要有笔记本，客户问你的问题就是他最关心的问题，同样也非常可能是其他客户要问的问题，请记下来是什么问题？以便知道客户需要什么？ 2、一定要每周回顾一次本周客户提出的问题，有哪些是你不清楚的，一定需要向你的上级提出，并最终落实； 3、当你承诺给客户答复时，你一定要按准时，因为你可能忘记他们，他们很可能非常关注你； 4、一定要象手指一样了解你的楼盘，即使是工程、建筑；因为你卖给客户的是房子的全部，客户需要你的专业意见； 5、一定要根据客户的心理给他理想的推荐，良好的推荐是信赖感的前提； 6、一定要对客户开诚布公，诚信很可能就是客户信任你的成交结果； 东海世家Seaview Dynasty 2001年整合攻击执行计划 2001`Strategy Ad. Planning 博思堂Birthidea广告 2001.2.20 一、东海世家市场攻击战略 第一阶段：2000.12.-2001.2 第三阶段：2001.7-2001.11 形象攻击阶段 示范攻击阶段 结点：现场无实际工程 结点：楼体有形象 核心点：形象展示 核心点：样板间 第二阶段：2001.3-2001.6 第四阶段：2001.12-入伙 展示攻击阶段 实景攻击阶段 结点：展示中心出现 结点：顶部出现