基于改进RFM模型的铁路快捷货运客户市场细分方法.pdfVIP

第 11卷 第 1期 铁道科学与工程学报 Vo1．11 NO．1 2014年2月 JOURNALOFRAIL＼^A『YSClENCEANDENGINEERING Feb．2014 基于改进 RFM模型的铁路快捷货运 客户市场细分方法 帅斌。邓绍蔚，黄丽霞 (西南交通大学 交通运输与物流学院，四川 成都 610031) 摘 要：随着铁路货运改革的深入 ，传统的客户分类方式不能适应铁路市场化和物流化的发展趋势。基于此，提 出铁路快 捷货运客户市场细分的RFM模型，通过AHP法得到铁路快货行业 RFM指标的权重，应用K一均值聚类法对客户进行分 类，并分析各类客户的客户等级 ，结合指标权重对各类客户进行顾客终身价值比较分析，为铁路货运企业制定针对性营销 及个性化服务提供理论依据 。 关键词：铁路快捷货运；客户分类；RFM模型；K一均值聚类法 中图分类号：U294．1 文献标志码：A 文章编号：1672—7029(2014)01—0l12—06 Railwayexpressfreightconsumermarket segmentationbasedonimprovedRFM model SHUAIBin，DENG Shaowei，HUANG Lixia (SchoolofTransportationandLogistics，SouthwestJiaotongUniversity，Chengdu610031，China) Abstract：Withthein—depth reof13nofrailfreight，traditionalconsumerclassification cannotmeettherailway marketandlogisticsdevelopmenttrend．Thereforeinthispaper，theRFM modelofrailwayexpressfreightcon— sumerwasproposed．Th eweightoftheRFM indexeswasobtainedthroughAHPmethodandtheK—meansclus- termethodwasusedtogroupcustomers．Alsothehierarchyofeverycustomerrgoupwasanalyzed，andtheCUS— tomerlifetimevalueofevery consumergroupWas comparativelyestimatedaccordingtotheweightofRFM，which affordstheoreticalreferencetoestablishtragetedmraketingandindividualserviceforrailwayfreightenterprises． Keywords：railwayexpressfreight；consumerclassification；RFM model；K—meanscluster 建立健全完善的市场营销体系是铁路市场化改 行系统的管理措施，才能满足客户13益增长的个性 革的关键因素之一，而客户关系管理是市场营销策 化需求，并且通过差异化服务针对性策略吸引客户， 略的一项重要手段。面对铁路市场化和物流化的发 形成长期购买行为，提高客户忠诚度。 展趋势，客户资源争夺必将愈加激烈。然而，铁路对 部分文献研究了铁路货运客户关系管理方面 客户的传统管理方法仅以年货运量将客户粗略划分 的问题。郭玉华等…运用客户生命周期理论和数 为大客户和一般客户，这种方法不能很好地挖掘客 据挖掘技术，从利润的角度划分铁路大客户的生命 户潜在价值。铁路快捷货物运输作为铁路货物运输 周期及其价值所属类别，并综合考虑客户和铁路货 重要的组成部