咸宁天地项目营销策略终稿（价格定位）2009 (NXPowerLite).ppt

--------咸宁天地项目报告 温泉谷 本项目发展的三个维度 人流弱侧 本案租、售方案确定 运作模式一：全部租赁 本项目商业物业目前处于区域内的市场空白，如若采取只租不售的方式进行长期经营占领市场，开发商将可获取极大的租金收益回报，同时完整产权的保留也将保证商业经营稳定持续的良好发展状态。具体收益状况如下： 本案租、售方案确定 运作模式二：1、2层出售，3层出租 通过运作模式一的收益分析，本项目商业部分40年总投资回报较高，但此种运作模式投资收益时间较长，不利于运作前期迅速回笼资金的要求。针对于此我司考虑将住宅底商物业进行先期出售，具体投资收益如下所示： 收益比较分析 通过上述统计可以看出，四种投资模式呈现出截然不同的收益效果：方案一注重通过商业经营，获取长期、高额的租金回报；方案二采用租、售相结合的方式进行，充分保证了长期与短期回报的协调性；而第四种运作方式则放弃租赁进行完全销售，以损失投资收益为代价把投资风险降低，在最短时间回笼资金。 方案一 之运作模式，一般为高品质、高价值物业通用的行销策略，通过保留完整的物业产权并进行有效的商业管理，获取非常之高的租金回报收益，并将实现商业形象的最大化和经营难度的最小化；当然开发商也将直接面对长期持有物业的商业经营风险。因此我司认为，本项目商业物业若采用“只租不售”模式并不是可取之行销策略，会为项目的经营带来过大的资金压力和经营风险。 A、第一阶段：招商先行，带动销售 本案由于地处城市商业次核心，交通条件比较优越，部分面积及现房标准满足大型商户的进驻要求，且大型商户一般都具有较高的市场知名度和号召力，可以带动整个商业的商业氛围，极大的提升商业的整体形象，提高商铺的租赁和销售价格。 B、第二阶段：先租后售 在此期间，本案即进入全面的招商推广阶段，本阶段以招商为主，销售为辅。在初期大型商户招商进展顺利的前提下，本阶段的招商对象为较大型和小型商户；销售对象为前期短线投资客户，可根据市场现状，制定租金价格，向有意租赁本项目的客户提供优惠的出售方案，即在本项目内的租赁客户具有优先购买权，并可以用在租赁期间的部分租金抵冲楼款，具体为：租赁客户如在租赁期间购买本项目，可以用在租赁费用抵冲楼款，但以购买前三年为限，如第一年租金的80%可抵冲房款，而后每年递减10%，此种方式不但能吸引客户租用本项目，而且为以后市场成熟后，租赁客户购置本项目打下良好的基础，避免项目内租客户外流。 C、第三阶段：租售结合，以租促售 此阶段即进入全面的招商和销售，以销售为主，招商为辅。通过大量商户的成功招商，对于较大型的商户比如KTV、大型餐饮等商户采取招商，对于小面积需求的商户或投资者采取销售的方式。 商业物业的销售因其目标客户主要为投资者而与住宅和酒店的销售推广存在较大差异，投资者购买商铺的投资决策往往受众多复杂因素的影响，因此，对于商铺的销售推广来说，其对销售节奏的控制尤为重要。本案因其为合物业，其营销节奏的把握和控制也因此而复杂多变，结合前面的招商和推广策略，本案在后期的销售推广中，应重点做好以下销售控制策略： A、开盘阶段：重在造势 一个项目的成功与否，在项目开盘阶段就已经基本定局，商业物业因本身产品的特殊性，决定了其在销售上一定要争取取得开盘的成功，否则项目经营前景再好，其销售也可能会因此而受阻。 本案在前期精心的市场定位和产品设计中，通过前面的营销价值分析，本案已经具备了良好的产品力和形象力，本案在开盘阶段的推广中，需整合各种传播渠道，着重加强导入期的宣传造势，实现开盘阶段的大量成交。 此阶段的操作核心在于处理好价位、调价的时机及幅度，其营销推广的实施策略为： 第一：以快打慢策略，是在保证合理利润的前提下，以最快的速度完成销售，制造“抢购”、“热销”现象，在最短的时间里实现资金回笼，特别是对于本案，不宜把销售周期拖的太长，争取尽快成交。 第二：集中式推广策略，在本案销售费用预算的范围内，合理安排媒介计划，争取在最短的时间内，使绝大部分潜在买家对项目的销售信息有所接触，通过信息的反复、集中传递，使目标市场获得最有效的覆盖，使目标客户逐渐对项目产生有效的认知，促成成交。 第三：持续连贯的广告推广策略，是以部署周密、连贯的广告对项目进行全方位的推广，使销售进度与广告推广环环相扣，保持项目在市场上的认知水平；并不断推出新的卖点，将项目的必威体育精装版动态尤其是开盘期的热销进一步传播，运用各种利好信息促成犹豫不决的客户尽快成交。 三个重点控制内容 A、控制销售数量 在